Negoziazione, Persuasione, Vendita.

SI' - Seminario Intensivo

Nel primo pomeriggio Kurt conclude la panoramica sui quattro angoli della negoziazione: mentalità, persuasione, abilità di presentazione, influenza.

Per ogni settore, innumerevoli spunti di riflessioni e strategie per rendersi più capaci.

Qualche esempio?
Le cinque componenti dell'influenza: Carattere, Competenza, Fiducia in Se Stessi, Credibilità e Congruenza (approfondimento su Facebook).

L'importanza delle domande: “I bravi persuasori fanno 3 volte tanto le domande dei non-bravi persuasori” - Kurt.
Fare domande ti aiuta a comprendere quali sono i valori che il cliente proietta (o ritrova) nel tuo prodotto.

“I tuoi clienti non comprano le caratteristiche del prodotto, comprano i benefici che ne traggono”

Si è parlato anche di riprova sociale. Che cos'è?
È quel meccanismo mentale che ci aiuta a persuaderci di una cosa, solo se l'hanno già fatta altri, soprattutto se sono persone che conosciamo e di cui ci fidiamo.

Ed ancora, in una trattativa è importante dare più opzioni di scelta (per noi tutte valide).
Una mente confusa dice “NO!”, ma, se hai dato delle opzioni, puoi evitarlo.

In ultimo, una cosa che non a tutti risulterà semplice da accettare: il prezzo non è la causa maggiore di rifiuto!

Kurt Mortersen vende a Max Damioli una banconota da 10 euro (carta) per una moneta da 1 euro (metallo) per spiegare la percezione del valore delle cose!

In una trattativa non è importante il prezzo, ma la percezione che il cliente ne ha.

Al prossimo aggiornamento!
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