Negoziazione e Persone - il saluto di Kurt

SI' - Seminario Intensivo

Le 4 Resistenze che potete trovare nella Negoziazione sono: Ragione, Rischio e Ricompensa, Risorse e Rappresentanza.

Conoscere la ragione che spinge una persona verso l'acquisto, sapere quali rischi sia disposta a correre (e per quale tipo di ricompensa) e quali risorse può utilizzare, aiuta moltissimo nella vendita.

Kurt Mortensen ha incantato la sala conducendola dentro i primi 3 segreti.
In ultimo, colui che rappresenta la negoziazione: voi.

“Non avrete una seconda possibilità di fare una buona prima impressione”.

Quanto, in una trattativa, è importante il "rappresentante"?
Molto importante.

Attrazione, sorriso, disponibilità, comportamento non verbale (rispecchiare ed abbinare), norme comportamentali, abbigliamento, stretta di mano...

Come deve essere una buona stretta di mano?

Decisa, non esageratamente forte. Sicura.
La mano deve stare quasi orizzontale.
La spalla rilassata, non alzata.
Lo sguardo diretto.

Quanto è importante lo sguardo in un rapporto interpersonale?

Statistiche dimostrano che impegnarsi a guardare una persona negli occhi per lungo tempo crea legami emotivi molto molto forti.

Che altro?

• Abilità verbali, un tono caldo, lento, morbido, sincero.

• Coerenza nella comunicazione a tutti i livelli (verbale, paraverbale, non verbale).

• Interesse vivo – e domande – nei confronti delle preferenze e dei gusti del nostro cliente.

Attenzione sempre attiva e consapevolezza che i meccanismi psicologici inconsci, che possono entrare in atto nella Negoziazione, sono sempre in atto.

Qualche esempio?

• La Legge del Contrasto: se inizi con un prezzo alto e poi lo abbassi, crei un alto valore per il tuo prodotto e – al contempo – maggiori possibilità di acquisto.

• La Legge della Scarsità: quando un prodotto è disponibile in piccole quantità, il suo valore aumenta per esclusività.

• La Legge della Dissonanza: mentalmente siamo attratti dal principio della coerenza. Quando diamo la nostra parola nel fare qualcosa, difficilmente cambieremo idea. "La nostra mente vuole sempre avere ragione."
  

E, come se non fosse già moltissimo, la chiusura di Kurt, veramente profonda:

"Ecco, noi vogliamo che voi imparate queste strategie, perché possiate rendere ancora migliore il mondo attorno a voi"

"Vendere significa costruire una relazione" - Yes, You Can!