È vero che il rischio è difficile da integrare correntemente nelle strategie aziendali: nessun imprenditore dotato di buon senso riterrebbe saggio buttarsi a capofitto, in modo continuativo, in nuove e misteriose avventure di business, in settori mai esplorati, su un segmento di potenziali clienti mai testato prima, utilizzando processi del tutto avvenieristici. Continuando, peraltro, a far quadrare conti e vincendo la concorrenza sul core business.
In realtà, percorrere la strada battuta ci porta a vedere sempre lo stesso scenario, a rimanere nel conosciuto e ad ottenere sempre i medesimi risultati. Risultati che rimarranno, per forza di cose, nella media.
Al contrario, risultati straordinari sono alla portata di chi sa percorrere vie nuove e inesplorate, cariche di rischio, è vero, ma anche del rischio di un grande successo. E di un grande guadagno.
Facciamo un passo indietro e cerchiamo di focalizzarci alcune scene.
Scena 1
In un centro fitness di Milano le macchine cardio sono in fila una dopo l’altra e si riflettono nei grandi specchi alle pareti: step, navigatori, biciclette, tapis roulant.
Ci sono 3 cyclette e i clienti, quando sono tutte e tre libere, utilizzano sempre quella centrale.
Cambio di scena
In un ambìto poligono di tiro di una qualsiasi città dell’Alaska, i ricchi appassionati possono scegliere fra 7 postazioni a piacimento: la n. 4 è quella che presenta la maggior frequenza di utilizzo quotidiana con un rapporto di 8 a 2.
Cambio di scena
Strada romantica e turistica in una cittadina del sud della Francia, ore 20,00. Gli affamati viandanti possono scegliere tra il ristorantino tipico a destra, ricolmo di gente e con lunga fila di attesa, e il ristorantino tipico a sinistra, decisamente vuoto.
La fila si allunga sempre di più.
Cosa hanno in comune queste diverse scene che accadono continuamente in giro per il mondo?
Quella che si potrebbe chiamare la sindrome della “strada battuta” .
Nel marketing delle vendite è comunemente definita “riprova sociale” :
Le persone, in media, tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti e le scelte che vengono effettuati da un elevato numero di persone. È il fenomeno psicologico-sociale alla base della diffusione delle “mode”.
Robert Cialdini
Lo ritroviamo nella famosa favola di ‘Cappuccetto Rosso e il lupo’, il che ci suggerisce come si tratti di un inganno antico e ben conosciuto.
Cappuccetto Rosso è l’esempio dell’educazione che riceviamo tutti fin da piccoli: ci raccomandano di “seguire il sentiero” nel bosco, per la nostra sicurezza, per non incontrare mai il lupo. Cresciamo in questo modo e diventiamo accorti, in età adulta, nel seguire questa istruzione sia come consumatori sia come imprenditori: la riprova sociale è insita in ciascuno di noi.
Se ci consentiamo per un attimo il parallelismo tra la fiaba di Cappuccetto Rosso e l’imprenditore che è in noi, possiamo comprendere come essa cerchi di insegnarci a intraprendere un sentiero mai battuto, a spingerci all’interno del bosco e a incontrare il lupo che, pur rappresentando le nostre paure, il fallimento progettuale o l’investimento mal riposto, è l’unica potenza in grado di portarci verso nuovi orizzonti, verso nuove avventure e scoperte.
Il rischio di ottenere… grandi risultati
L’imprenditoria è esattamente come l’archetipo della fiaba di Cappuccetto Rosso, nella quale la bimba, che corre un rischio e vive un’avventura fuori dal comune, ne esce completamente trasformata: dobbiamo prendere in considerazione il rischio di ottenere un grande risultato. Spesso il nostro timore non è inerente al fallimento, quanto piuttosto alla paura di avere successo in ambiti ove nessuno si è mai spinto prima di quel momento. Vincere il limite della “riprova sociale” è la vera sfida che ci spinge a innovare e creare nuovi business. È un’esortazione a cercare gli enormi premi che ottengono i temerari.
Ciò significa, più concretamente, integrare il rischio, il tentativo, le prove, gli esperimenti nella propria strategia aziendale, mettendo in conto sì l’errore, ma un errore che nel corso del tempo crea insegnamenti e fa emergere nuove potenzialità. L’errore, lo sperimentare, come mezzo per cercare nuovi business, nuovi mercati, nuovi target, nuovi talenti.
Non a caso in questi ultimi tempi si parla abbondantemente di start up e growth hacking e stiamo sdoganando l’errore che, da vergogna lavorativa, diventa uno strumento per il progresso e la crescita aziendale.
Tralasciare questa opportunità significa lasciarla a disposizione dei nostri competitor, in modo particolare quelli arrivati recentemente sulla scena, che non seguono le regole del settore, che sviluppano creatività e una certa dose di sfrontatezza progettuale. Sono competitor pericolosi, che non adottano soluzioni ma “re-immaginano” le possibilità del mercato.
Lasciare loro campo libero significa mettere in pericolo il proprio business più di quanto non si possa fare adottando strategie disruptive e che rompono meccanismi consolidati.
Questo è il ruolo che dobbiamo assumere nella nostra nicchia:
We need magic
Magnus Lindkvist
Rendere ciò che sembra magico una possibilità concreta.
È il futuro, in questo modo, che prende corpo e che possiamo integrare nel nostro modo di fare business. Per cavalcarlo, per domarlo e smettere di essere follower del nuovo che avanza.
La creatività diventa strumento per uscire dalla massa. Perché:
Dove c’è creatività non c’è competizione
Magnus Lindkvist
Si compete in quei settori non creativi in cui ogni prodotto o servizio è simile agli altri: se c’è competizione e poca differenziazione, il mercato è saturo. Laddove il mercato è maturo, gli utili decrescono.
La stessa competitività fra imprese porta a ridurre la varietà di offerta.
L’obiettivo invece deve essere quello di uscire da queste posizioni e cercare di favorire gli eventi “non narrativi” (difficili da raccontare) che fanno prosperare quella creatività imprenditoriale che porta a nuovi inaspettati successi.
Il futuro non è uno spettacolo: TACE.
Magnus Lindkvist
Ma può essere cercato e concretizzato.
- Come individuare le opportunità finanziarie per il proprio business per fronteggiare anche le situazioni di forte incertezza economica
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Articolo di Lisa Bortolotti
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