Michael Phelps, soprannominato lo Squalo di Baltimora, è l’atleta che ha vinto più titoli nella storia delle Olimpiadi moderne.
Da solo ha accumulato più medaglie d’oro di Paesi come l’Argentina o l’India. Il suo rivale Milorad Čavić lo ha definito:
“Il più grande atleta che questo pianeta abbia mai visto”.
Il suo successo è senza dubbio da attribuire alle sue doti atletiche e alla sua conformazione anatomica. Ma siamo sicuri che sia solo una questione di qualità tecniche e di fisicità?
Durante i 200 metri a farfalla delle Olimpiadi di Pechino del 2008, la guarnizione dei suoi occhialini si ruppe. In un’intervista racconta:
“Mi è entrata l’acqua negli occhialini e da un occhio non ho visto più nulla, né il muro né gli avversari. È accaduto all’ultima virata: i restanti metri li ho nuotati contando le bracciate, tanto sapevo che l’unica cosa che potevo fare era nuotare, non potevo certo svuotare gli occhialini dall’acqua”.
Nonostante quest’inattesa complicazione, Phelps riuscì ad aggiudicarsi la sua quarta medaglia d’oro e il record mondiale. Siamo ancora così convinti che sia tutta una questione di hard competence?
Molti al suo posto sarebbero andati nel panico, arrivando forse ad abbandonare la gara. Lui invece ha continuato e ha trionfato perché in un momento di inaspettata difficoltà ha saputo reagire gestendo le sue emozioni.
Le più recenti ricerche nei campi delle neuroscienze e della psicologia, dimostrano che l’Intelligenza Emotiva, ovvero la capacità di gestire le proprie emozioni, è fondamentale per il successo.
- Come può l’Intelligenza Emotiva incidere sui nostri risultati di vendita?
Avete studiato tanto per imparare le tecniche di vendita, conoscete perfettamente i vostri prodotti, avete controllato la concorrenza e vi siete obbligati a fare esercizi di role play fino allo sfinimento. Sapete cosa dovete fare eppure quando le situazioni diventano complicate non lo fate.
Gli analisti hanno scoperto che l’Intelligenza Emotiva è il pezzo mancante tra il sapere e il saper fare.
Tradotto in soldoni, lo sviluppo della capacità di autocontrollo consente a un venditore formato di arrivare a dei risultati di vendita significativi.
- Quali sono le ricadute dell’Intelligenza Emotiva sulla fase di monetizzazione?
Molti venditori sono carenti in questa fase del processo di vendita. Non fanno abbastanza domande per individuare il budget del cliente.
“Mi faccia vedere i soldi, signor cliente. È disposto ad investire sul mio prodotto o sul mio servizio prima che mi metta a scrivere una proposta?” Colleen Stanley
Questo è il mantra, ripreso da un divertente film di Jerry Mcguire, che Colleen Stanley – ideatrice dell’Emotional Intelligence Selling System – suggerisce di applicare ad ogni strategia di vendita. Chiaramente è una provocazione, ma nell’utilizzarlo si risparmierebbero un’infinità di inutili ore di lavoro.
Proviamo ad analizzare un caso piuttosto comune. Il venditore fa di tutto per discutere del budget con il potenziale buyer, il quale alla fine del lungo incontro rivela di essere all’oscuro di quanto sia stato messo in previsione per il progetto. Il venditore dedica parecchie ore di lavoro alla stesura di una proposta, coinvolgendo anche altri colleghi.
Arrivato il giorno stabilito, il potenziale cliente salta il contenuto del fascicolo – frutto di duro lavoro – per arrivare direttamente all’ultima pagina, vedere la somma richiesta ed esclamare che è troppo costoso e che con una cifra così non si può concludere nessun accordo.
Il povero venditore, non volendo perdere l’affare al quale ha dedicato così tanto tempo e impegno, riduce immediatamente il prezzo incassando provvigioni mediocri a fronte di un carico di lavoro elevato. Come risultato, il venditore è sempre più stressato, infelice e oberato di lavoro.
Sappiamo che dobbiamo accordarci sul budget prima di iniziare a lavorare per il potenziale cliente, ma non lo facciamo. Invece, quei venditori che hanno allenato la propria Intelligenza Emotiva, che sanno governare le proprie emozioni e che hanno analizzato e gestito il loro rapporto con il denaro, sanno tenere perfettamente il punto in trattative difficili come questa.
Così come per il campione di nuoto Michael Phelps, allenare il tuo “muscolo” dell’Intelligenza Emotiva può portarti a vincere la medaglia d’oro nel tuo settore.
“Tutto è possibile se ti concentri e ti impegni. La tua mente ha veramente il controllo di tutto” Michael Phelps
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