Immaginiamo il processo di vendita come un imbuto che, a mano a mano che si procede verso l’esito, si restringe. Se la fase iniziale consiste nell’acquisizione di una grande quantità di contatti che, step dopo step, diventano sempre più profilati e interessanti, all’estremità opposta si colloca la vendita vera e propria: le trattative, le negoziazioni, la chiusura dell’accordo e finalmente il guadagno.
Tuttavia, è proprio al centro che spesso il processo di vendita si interrompe: sei riuscito a individuare un potenziale cliente ideale, il target che rincorri da tempo al quale vorresti vendere il tuo prodotto, o dal quale vorresti ottenere un finanziamento o l’approvazione di un progetto, hai catturato la sua attenzione, ma non riesci a fissare un appuntamento.
Come trasformare un contatto interessante in un vero e proprio appuntamento che ti farà arrivare al cuore della vendita?
Abbiamo già parlato degli schemi mentali, ovvero modelli di comportamento che tendono a instaurarsi durante ogni interazione sociale tra persone e che spesso possono entrare in conflitto l’uno con l’altro. In tale situazione, lo schema dominante che ha la meglio su quello più debole, prende il controllo dell’interazione ed è in grado di guidare l’esito a suo vantaggio.
Questo è ciò che accade anche quando tenti di incontrare un potenziale cliente e ti trovi a fronteggiare diffidenza e obiezioni, ma è proprio esercitando il controllo e usando in maniera efficace gli schemi mentali che troverai le soluzioni per sbloccare un processo di vendita iniziato e ottenere finalmente i risultati sperati.
Quando reagisci all’altra persona, è lei che controlla il contesto. Quando l’altra persona reagisce a quello che fai e che dici, sei tu che controlli il contesto. — Oren Klaff
Oren Klaff, che da anni si occupa di trattative complesse al fianco di aziende del calibro di Yahoo!, Google e Qualcomm, ha sperimentato sul campo due mosse fondamentali che, facendo leva sul modo di funzionare del cervello, sono in grado di far ripartire la tua vendita.
1) “L’IMPEGNO UCCIDE IL BISOGNO”
Riempi il tuo business di contatti, allarga la tua cerchia di potenziali clienti e stimola l’attività al suo interno. Un processo di vendita affollato aumenta notevolmente i tuoi impegni e ti permette di cambiare l’approccio nei confronti di quel buyer che non riesci a portare alla fase successiva.
Comunica al tuo cliente che sei incredibilmente indaffarato e che, se non fissate un appuntamento entro un paio di settimane, sarai costretto a passare oltre e a non fare affari con lui, perché non hai davvero il tempo per dedicarti a questa negoziazione.
Facendo notare che sei estremamente impegnato, spazzerai via la sensazione di bisogno, cosa da evitare in ogni situazione di vendita. Inoltre, facendo leva sulla tua scarsità di tempo valorizzerai la tua professionalità che apparirà molto ricercata e ambita. Avrai assunto il controllo: da questa posizione potrai permetterti di esercitare una certa pressione e di guidare il cliente verso un appuntamento.
2) FISSIAMO UNA DATA… TRA TRE SETTIMANE
Gioca sullo schema mentale del tempo: invece di chiedere un appuntamento nei giorni immediatamente successivi, fai notare che la tua agenda è già fittissima, gli impegni si accumulano addirittura mentre stai parlando! La soluzione? Una data ben precisa, ma qualche settimana più avanti nel tempo. Ricerche neuroscientifiche confermano che le persone sono più inclini ad accettare un impegno se non è estremamente a ridosso del momento in cui viene proposto. Contemporaneamente, però, se fornisci una data precisa le possibilità di ottenere un sì aumentano.
Prova con una frase come: “Ormai non riesco né questa settimana, né la prossima. Posso liberarmi per il 15 maggio!”
In questo modo riuscirai ad ottenere un incontro col cliente che cercavi da tempo, anzi sarà lui a voler incontrare te.
Queste mosse possono sembrarti audaci o rischiose perché differiscono dal modo in cui molti sono abituati a condurre trattative o negoziazioni, ma sono modelli di comportamento di comprovata efficacia perché si basano sui risultati di decennali studi sul funzionamento del cervello umano, sulle dinamiche sociali e sulla comunicazione.
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