Era il 1992 quando l’USDA (United States Department of Agriculture) elaborò per la prima volta un famosissimo grafico passato poi alla storia come piramide alimentare.
Chi non l’hai mai vista? Sono certo che chiunque, per un motivo o per un altro, ci si è imbattuto almeno una volta. E sono anche certo che ora ti starai chiedendo cosa centri mai la piramide alimentare con la Negoziazione. È presto detto: entrambe si basano sullo stesso principio. Le componenti di una buona dieta e quelle di una buona negoziazione posso essere riassunte per gradi nello stesso grafico.
Ma facciamo un passo alla volta, seguimi.
La piramide alimentare del 1992 è ormai un oggetto obsoleto, le nostre conoscenze in materia di nutrizione si sono molto evolute e di pari passo lo ha fatto anche il nostro stile di vita. Oggigiorno si è molto più attenti alla provenienza dei cibi, all’eventuale presenza di sostanze nocive, alla sostenibilità di allevamenti e colture. Per farla breve, quella che era una semplice piramide monodimensionale ha oggi molte aggiunte e sfaccettature che la rendono uno strumento sicuramente più esaustivo, ma anche meno pratico di quello che era un tempo.
Anche gli ingredienti per una buona Negoziazione sono cambiati. Il vecchio stile che consisteva nel dire: ‘’Questa è la mia offerta, prendere o lasciare!” fa ormai sorridere, è diventato un cliché cinematografico. Ma nella vita vera, quando non c’è un copione definito e non c’è un lieto fine assicurato, non possiamo permetterci di sbagliare. Dobbiamo fare di tutto per ridurre al minimo il rischio di fallimento, il rischio di non concludere un affare. Per riuscirci, la prima cosa che dobbiamo fare è modificare la vecchia piramide. Questa si concentrava prevalentemente sull’ottenimento del risultato, la nostra attenzione era focalizzata solamente sull’obiettivo, secondo uno schema del tipo:
Seguendo questa visione, spesso si rimaneva impantanati al primo livello, non riuscendo bene a districarsi dal groviglio di pretese egoistiche che entrambe le controparti mettevano in gioco. Se ognuno persegue ciecamente i propri interessi, si ha infatti la quasi assoluta certezza di non fare passi in avanti. O, se preferite, di non salire i gradini della piramide fino all’apice, cioè fino ad arrivare ad un accordo vantaggioso. Chiaramente la sostanza è fondamentale, altrimenti non staremo negoziando affatto, ma quello che è importante ricordare è il suo peso nel processo negoziale: non deve essere eccessivo, pena il fallimento di tutto l’accordo.
E così, esattamente come è successo con la piramide alimentare, una volta realizzato che questo vecchio modus operandi aveva perso efficacia, ci si è concentrati sulla ricerca di nuovi metodi che portino a concludere affari proficui. Ad esempio, sapevate che in occasione di Expo 2015 è stata proposta una nuova piramide basata sulla dieta mediterranea? Un po’ come dire: cara USDA, a noi le regole del gioco che hai stabilito non vanno più bene, preferiamo le nostre. Allo stesso modo le cose sono cambiate anche nella negoziazione.
Fortunatamente per noi, i cambiamenti da adottare nella negoziazione sono molto meno arzigogolati di quelli nella piramide alimentare. Occorre infatti operare un semplice ma radicale cambio di prospettiva. E cioè passare ad uno schema del tipo:
La mente che ha portato a questo cambio di paradigma è quella di Stuart Diamond, premio Pulitzer e massimo esperto di negoziazione a livello mondiale. Per usare le sue parole:
“Ricordate: voi siete la persona meno importante della negoziazione. La persona più importante è l’altra. Se non accettate questo, non riuscirete a persuadere nessuno.”
Questa rivoluzione, come spesso accade, nasce da un’idea tanto lineare quanto geniale: quello che fa la differenza in una negoziazione non è l’offerta più o meno allettante, né il trucco o l’artificio che ci permette di convincere la controparte, bensì la relazione che si viene ad instaurare tra le parti. Contano le persone. Tutto il resto viene dopo.
Per cui, la prossima volta che capiterà di trovarsi immersi in una negoziazione, la prima cosa da fare è misurare la temperatura emotiva e il contesto in cui si trovano le persone che abbiamo di fronte, anche se le conosciamo molto bene.
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