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Cambiare idea: la scienza della persuasione secondo Howard Gardner

Cambiare idea: quante volte accade?

Se pensiamo a quando abbiamo cercato di far cambiare opinione a una persona, ci accorgiamo che le volte in cui ci siamo effettivamente riusciti si contano sulle dita di una mano. Attraverso la celebre teoria delle intelligenze multiple, Howard Gardner, uno degli psicologi più importanti al mondo, ci mostra un quadro interessante sull’arte della persuasione, partendo dagli aspetti costitutivi dei cambiamenti mentali per capire come favorirli.

L’arte di modificare idee

Le persone non si lasciano condizionare così facilmente, eppure molti aspetti della nostra vita hanno a che fare con la necessità di far cambiare opinione, sia che si tratti di convincere un collega ad eseguire un compito in maniera differente, sia di persuadere il proprio superiore affinché assuma un punto di vista completamente diverso su un argomento. C’è chi ha fatto dell’arte di modificare idee il proprio mestiere, come i venditori, i pubblicitari, i marketer o i leader. Scrive Gardner:

“I leader – siano essi i capi di una nazione, di un’azienda o di un’istituzione no profit – sono quasi per definizione persone che influenzano il cambiamento mentale.”

Può essere, dunque, vantaggioso cercare di capire cosa accade di preciso nella mente di chi passa da un’idea apparentemente immutabile ad una totalmente nuova.

Sette leve per cambiare idea

Per Gardner, le idee possono mutare perché a cambiare sono le rappresentazioni mentali: il modo di percepire, organizzare, codificare, elaborare le informazioni ricevute dalla realtà. Nel suo libro Cambiare idee: l’arte e la scienza della persuasione, Howard Gardner mostra 7 leve che entrano in gioco nel cambiamento delle idee:

1 – Raziocinio

Riguarda l’approccio razionale. È una leva che, utilizzando strumenti logici, individua tutti i fattori pertinenti, valuta i pro e i contro, al fine di trarre una valutazione d’insieme. Le persone che si definiscono “istruite” hanno tendenzialmente bisogno di questa modalità di influenza razionale per cambiare idea.

2 – Ricerca

L’utilizzo del raziocinio si integra bene con questa seconda leva, che prevede la raccolta dati pertinenti. Una persona con un background scientifico avrà bisogno di statistiche per accreditare, o mettere in discussione, l’idea ricevuta.

3 – Risonanza

La risonanza ha a che fare con la componente emotiva: essa si genera nel momento in cui una persona percepisce come “familiare” e convincente un’idea o un concetto che le viene presentato e non sente il bisogno di ulteriori spiegazioni. Questa leva può scattare anche a livello inconscio: spesso accade perché c’è sintonia con chi propone l’idea nuova.

4 – Ridefinizione delle immagini mentali

Secondo Gardner “è più facile convincere una persona di un’idea quando questa può essere rappresentata in una varietà di forme, che si rafforzano a vicenda”. Pensiamo, ad esempio, a chi insegna: la capacità di esprimere un concetto in molte forme tra loro compatibili è decisiva ai fini dell’apprendimento.

5 – Risorse e ricompense

Finora abbiamo visto 4 leve per cui “l’apertura mentale” potrebbe essere sufficiente a farci cambiare idea. In certi casi, tuttavia, per far sì che il cambiamento avvenga, è necessario mettere in tavola risorse più consistenti. Risorse che, se a un certo punto venissero a mancare, difficilmente nuove convinzioni potrebbero permanere, a meno che queste ultime non siano fortemente confermate dalle altre leve del cambiamento. A lungo andare e senza il supporto delle altre leve, risorse e ricompense, da sole, non si rivelano sufficienti per persuadere qualcuno.

6 – Realtà esterna

Ha a che fare con tutti gli eventi esterni che, volenti o non volenti, conducono a vivere una nuova esperienza, andando a incidere anche nel settore della competenza. Si tratta di una leva in cui la persona, che non ha controllo e potere sull’evento verificatosi, si vede costretta ad abbracciare un’idea piuttosto che un’altra. Ciò può essere sia negativo, sia positivo: si pensi, ad esempio, all’arrivo di un nuovo leader in ufficio che fa apportare numerosi cambiamenti nelle menti e nei comportamenti del team.

7 – Resistenze

Le resistenze hanno un’incidenza opposta alle altre 6 leve, perché hanno a che fare con convinzioni e credenze che, sviluppandosi e radicandosi nel corso della vita di ogni individuo, rendono difficile un cambiamento di idea. A questo proposito, Gardner cita un paradosso con il quale si scontra la possibilità di persuasione: se nei primi anni di vita risulta più naturale e semplice cambiare idea, col passare del tempo diviene sempre più difficile a causa di opinioni radicate.

Howard Gardner al Leadership Forum

Alla luce di questi aspetti messi in risalto dallo psicologo e docente di Scienze cognitive all’Università di Harvard, emerge un punto fermo: le rivoluzioni mentali avvengono non attraverso una repentina illuminazione, come si è sempre creduto in passato, bensì gradualmente, attraverso step, fattori incisivi e leve razionali ed emotive che possono essere attivate per favorire la persuasione.

Negli articoli precedenti abbiamo parlato della necessità di adottare un nuovo modo di pensare, una forma mentis che deve plasmarsi sul nuovo panorama lavorativo. Abbiamo inoltre approfondito il tema delle 5 intelligenze decisive per affrontare gli anni a venire e quello delle intelligenze multiple, soffermandoci sul delinearsi di un’anatomia della leadership e su quali sono i 3 fattori determinanti per esercitarla efficacemente.

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