Il passaggio da una start-up a una scale up è una transizione impegnativa e anche il CEO più esperto ammetterà che le difficoltà iniziali sono inevitabili. Negli ultimi dieci anni, Verne Harnish, uno dei maggiori esperti al mondo di crescita esponenziale, ha aiutato migliaia di start-up con la metodologia Scaling Up. È, infatti, il fondatore di un’organizzazione di imprenditori che conta oltre 12.000 membri provenienti da tutto il mondo e la sua società Gazzelles, con 210 partner in 6 continenti, assiste aziende di ogni settore e dimensione nello sviluppo di piani di crescita esponenziale.
Ecco 10 errori, individuati da Verne Harnish, che CEO e dirigenti di scale up solitamente commettono e che un azienda dovrebbe evitare:
10 errori che le start-up dovrebbero evitare se vogliono crescere
1 – Scalare troppo velocemente
Uno degli errori più comuni che le start-up commettono è quello di crescere precocemente. Dopo aver ottenuto uno o due clienti, molte start-up pensano di aver già dimostrato di saper stare sul mercato. Sebbene l’entusiasmo sia comprensibile, un’azienda deve sempre convalidare il proprio modello di business prima di scalare. La sfida qui è passare da pochissimi a molti clienti. All’inizio sono i primi ad acquistare il tuo prodotto, persone a cui generalmente piace provare cose nuove, ma la maggior parte degli acquirenti è molto diversa e il divario tra i due può essere difficile da colmare. Questo step è, infatti, quello in cui la maggior parte delle aziende si blocca o addirittura quello in cui fallisce completamente. Assicurati di testare a fondo il tuo mercato e di sapere esattamente chi è il tuo cliente ideale. Una rapida crescita non conduce necessariamente a maggiori profitti, soprattutto senza un’adeguata preparazione e attenzione strategica. L’azienda dev’essere pronta, per riuscire a scalare: assicurati che la crescita sia sostenibile e che sia possibile effettivamente mantenerla. Altrimenti la tua azienda non sta affatto scalando: sta solo diventando più grande e meno efficiente.
2 – Mancanza di focus e allineamento
Quando la tua azienda cresce, le decisioni che devi prendere diventano ancora più complesse. Questa pressione può indurti a fare scelte sbagliate che possono diminuire le probabilità di successo e persino far arretrare l’andamento dei tuoi affari.
Muoiono più aziende per eccesso di opportunità che per mancanza di questa.
Verne Harnish
La chiave essenziale è conoscere esattamente qual è il tuo obiettivo: ciò significa che stai deliberatamente scegliendo cosa fare, ma anche – e altrettanto importante – cosa non fare. Non impazzire cercando di aggiungere nuove funzionalità o prodotti correlati una volta che hai raggiunto il prodotto adatto al mercato e l’azienda ha iniziato a scalare. È importante riuscire a fare una cosa meglio di chiunque altro, prima di dedicarsi a cose nuove. In un precedente articolo abbiamo condiviso uno strumento elaborato da Verne Harnish, insieme al team della sua organizzazione Gazelles: il Piano personale di una pagina (OPPP), che permette di fare chiarezza sugli obiettivi personali, definire le responsabilità individuali e dei team all’interno dell’azienda e di individuare degli indicatori di performance KPI per monitorare la crescita. Devi avere obiettivi e metriche giuste e questi devono essere chiari per tutti i membri del tuo team. Perché una crescita rapida non è sostenibile senza allineamento, concentrazione e impegno. Se un’azienda non misura e non monitora, non può migliorare.
3 – Assunzioni affrettate
Un altro errore comune che le start-up tendono a fare, nel loro primo periodo di crescita, è assumere troppo velocemente. Matthew Ross, co-proprietario e COO di The Slumber Yard, a causa delle assunzioni troppo rapide e alla mancanza di uno screening adeguato, ha detto: “Dopo un paio di settimane, era evidente che avevamo assunto i candidati sbagliati. O perché non possedevano le competenze necessarie per avere successo in quella specifica posizione o perché non si adattavano alla cultura aziendale dal punto di vista della personalità, queste assunzioni hanno effettivamente ostacolato la crescita dell’azienda.”
Una squadra piccola, motivata e altamente produttiva è meglio di una squadra pigra con un morale scarso.
Verne Harnish
Ma non bisogna rimandare l’assunzione di nuovi dipendenti troppo a lungo, poiché la mancata consegna è al centro di molte chiusure aziendali. Assicurati di assumere risorse efficienti che credono nella tua vision.
4 – Confondere la leadership per il management
I leader di successo sono costruttori di idee: immaginano, ispirano, creano connessioni e assicurano finanziamenti per un business sostenibile. Essere un grande leader ed essere un grande manager non sono la stessa cosa. Le due figuee hanno bisogno di competenze diverse. Nella fase iniziale di start-up, potresti essere in grado di gestire tutti i ruoli funzionali, ma è un errore credere di poter continuare a farlo. Rimani concentrato sulla tua vision a lungo termine come leader aziendale e lascia la gestione e l’esecuzione ad persone. Abbiamo già visto che per una crescita esponenziale si comincia dalla leadership.
5 – Non fissare obiettivi a lungo termine
Gli obiettivi ti danno indicazioni e ti tengono in pista durante le operazioni quotidiane. Assicurati che i tuoi obiettivi siano SMART: puoi identificare dove vuoi andare e delineare i passaggi specifici che sono necessari per arrivarci. Anche se tante start-up e scale up stabiliscono obiettivi a breve termine (mensili, trimestrali, annuali e forse anche da 2 a 5 anni) per misurare i loro progressi, spesso non riescono a definire quelli a lungo termine. Se non fissi obiettivi a lungo termine, quelli a breve termine potrebbero risultare sbagliati. Gli obiettivi a lungo termine sono spesso trascurati dalle start-up, ma se vuoi muoverti velocemente, devi sapere dove stai andando. Devi essere in grado di prendere decisioni rapide, ma intelligenti. E questo richiede un chiaro senso dell’orientamento.
6 – Dire di sì ad ogni richiesta del cliente (“personalizzazione eccessiva”)
Un altro errore che le aziende in rapida crescita commettono spesso, quando iniziano a espandersi, è che dicono di sì a ogni richiesta fatta dai loro clienti. In questo caso, stai correndo il rischio di promettere eccessivamente e di ottenere comunque scarsi risultati.
7. Concentrarsi sul marketing troppo poco o troppo tardi
Uno degli errori più grandi e persistenti è pensare di non aver bisogno del marketing e che saranno i clienti a trovare i prodotti e/o servizi che offri. Molti imprenditori pensano di poter far a meno del marketing e quasi sempre lo usano come “ultima spiaggia”. Ma senza di esso non si può creare una crescita organica e sostenibile.
8. Rinviare troppo a lungo i finanziamenti
Fai un piano d’azione preventivamente. Puoi anche scegliere di optare per un modello di abbonamento, per garantire un flusso di entrare regolari o un modello di pagamento anticipato in cui costruisci solo ciò che il tuo cliente ha già deciso di acquistare. Non tutte le idee imprenditoriali possono offrire queste possibilità, ma vale la pena esaminarle.
9. Mancanza di un’infrastruttura scalabile
Man mano che la tua azienda cresce, sappi che niente passa alla fase di scaling up in modo automatico. Devi avere le giuste infrastrutture – sistemi, procedure e spazio fisico – in modo tale da stare al passo e sfruttare in modo ottimale lo slancio della tua azienda. Aspettarsi che la comunicazione si evolva naturalmente con la crescita, ad esempio, è un errore che fanno molti fondatori di start-up. È ovviamente molto più facile comunicare i cambiamenti e i progressi a poche altre persone, rispetto a 10, 50 o persino 1000 persone. Anche la tua infrastruttura IT deve essere configurata correttamente.
10 – Non essere agile
I piani d’azione strategici sono importanti per raggiungere la tua vision, ma non possono nemmeno essere scritti nella pietra. Si verificano situazioni impreviste: le tendenze del mercato cambiano e possono comparire dal nulla nuovi competitor. Di conseguenza, bisogna tenersi sempre pronti a cambiare rotta rapidamente.
Il cambiamento è l’unica costante, specialmente nelle aziende.
Ricorda sempre che per ogni problema riscontrato, un’altra azienda ha già affrontato qualcosa di simile: puoi implementare gli strumenti e le strategie che hanno funzionato.
Fonte testo mail, articolo e immagini: https://blog.growthinstitute.com
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