Come aumentare le vendite con il passaparola

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Perché un video, un articolo o un prodotto diventano virali?

Quando si parla del passaparola, molti pensano che sia questione di fortuna, di mera casualità: se un video è divertente, originale, insolito, deve per forza diventare virale!

Invece non funziona così.

Tutti noi, infatti, riconosciamo l’efficacia del passaparola nella diffusione di informazioni e notizie. In rete alcuni contenuti creati dagli utenti generano enormi tassi di visualizzazione, mentre aziende di grandi dimensioni non riescono a raggiungere lo stesso risultato.

Far parlare di qualcosa non basta: occorre sì che se ne parli, ma che se ne parli bene!

Questo è l’unico modo per far sì che la condivisione e il passaparola conducano a un aumento di vendite.

A rafforzare questa tesi, una recente ricerca di TrustYou (la più grande piattaforma per la gestione della reputazione online di hotel, ristoranti e destinazioni di tutto il mondo) ha mostrato che quasi l’80% dei viaggiatori è disposto a pagare di più per un hotel con recensioni migliori. Uno studio citato dal McKinsey Quarterly, poi, mostra come il passaparola sia il fattore che, fino al 50%, influenza tutte le nostre decisioni di acquisto.

Se riuscire a innescare il passaparola equivale ad attirare più clienti, va da sé che la questione assume un significato fondamentale per chiunque si occupi di business oggi, dalla grande multinazionale al bar sotto casa.

Qualunque attività che si trovi a competere sul mercato, oggi sa e riconosce l’importanza della visibilità, di stare cioè “sulla bocca di tutti”.

Go Viral

Ciò che ci si domanda è il motivo per cui alcuni prodotti diventano virali e perché alcune idee si prestano maggiormente ad essere condivise. La maggior parte dei contenuti che la gente sceglie di condividere, infatti, non è casuale.

“La capacità di qualcosa di essere contagioso non è innata ma è una caratteristica che viene creata. E questa è una bella notizia.” Jonah Berger

È una bella notizia perché:

basta sapere come creare qualcosa di virale
poiché questa capacità non è innata, qualunque prodotto, anche quello più comune, può diventare oggetto di passaparola.

Ne è un esempio efficace la storia dei frullatori Blendtec. Tempo fa, nonostante la qualità dei prodotti fosse buona, l’azienda Blendtec non riusciva a far parlare di sé, ma questa situazione non era destinata a restare tale. Il proprietario della Blendtec era solito testare la potenza e la resistenza dei suoi prodotti, frullando dei pezzi di legno. Fu allora che il responsabile del marketing ebbe l’idea che da lì a qualche tempo avrebbe portato a un incremento vertiginoso delle vendite: perché non pubblicare su Youtube il video del frullatore che sminuzza oggetti impossibili?

E così fu. I video mostravano il mixer che frullava di tutto: biglie di vetro, accendini, palline da golf, i telecomandi del Nintendo… e perfino un iPhone.

Nel giro di una settimana, i video raggiunsero 300 milioni di visualizzazioni e nell’arco di due anni l’impresa Blendtec raggiunse un incremento delle vendite pari al 700%. Un risultato ancor più strabiliante se pensiamo che la campagna di marketing era costata poche centinaia di dollari.

“Anche idee o prodotti comuni e di uso quotidiano possono far parlare di sé, se qualcuno scopre come riuscirci. Per quanto un prodotto o un’idea possano apparire banali o insignificanti, esiste sempre un modo per renderli virali.”

Basta sapere come.

Conoscendo la scienza del passaparola, infatti, è possibile aumentare la probabilità che i nostri prodotti vengano condivisi, e di far salie conseguentemente le vendite.

La campagna di marketing attorno al mixer “frulla tutto” è diventata virale perché è riuscita a trasformare un semplice e comune frullatore in una valuta sociale. Come abbiamo già visto in un precedente articolo, la valuta sociale è solo uno dei 6 ingredienti, definiti da Jonah Berger, capaci di rendere qualsiasi prodotto un prodotto di successo.

Come innescare il passaparola in 2 passi

Step 1:

Per prima cosa, bisogna capire perché le persone parlano e condividono: troppo spesso, infatti, le aziende si concentrano sulla tecnologia e si dimenticano che la psicologia è ugualmente importante, se non di più.

Step 2:

Basta applicare uno dei 6 principi chiave in grado di innescare il passaparola e creare contenuti e prodotti contagiosi. Quali sono? Vediamoli insieme e approfondiamoli uno per uno:

La cosa più interessante di questi 6 principi è che ne basta uno solo per rendere qualsiasi prodotto contagioso e virale. L’esempio del frullatore calza a pennello.

Prima di promuovere campagne per la diffusione di nuovi prodotti, tieni pertanto conto dell’influenza sociale e di ciò che le persone sono solite pensare.

Inizia da lì.

Performance Strategies, che organizza percorsi di alta formazione per approfondire le tematiche più rilevanti per chi si occupa di business oggi, il 29 e 30 settembre terrà un corso per imprenditori e professionisti sui temi del Marketing, a cui parteciperanno i maggiori esperti internazionali del settore.

Tra gli argomenti del corso:

le strategie pratiche per creare lanci pubblicitari
le tecniche più efficaci per diffondere le informazioni
la psicologia dietro il passaparola e la condivisione
i 6 punti di forza che deve avere una campagna pubblicitaria per rendere contagiosi prodotti e idee

Per questa occasione il team di Performance Strategies ha invitato uno dei massimi esperti di passaparola e viralità, Jonah Berger. Docente di Marketing presso la Wharton University e autore del bestseller Contagious, Jonah Berger ti mostrerà come viralizzare i tuoi prodotti e le tue idee.

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