Che cos’è che rende virale un contenuto?
E perché le persone parlano di alcune cose piuttosto che di altre?
Se fate questa domanda in giro, molto probabilmente la maggior parte delle persone vi risponderà:
- La fortuna ha influenzato in modo determinante.
- Gattini, sicuramente i gattini.
In questo articolo non vogliamo parlare né della fortuna, né di micetti. Ma di scienza.
Esistono infatti dei meccanismi alla base della condivisione, frutto delle ricerche e degli studi di Jonah Berger, docente di Marketing presso la Wharton School.
Dopo aver parlato di come la maggior parte delle decisioni d’acquisto dipendano dal passaparola e dopo aver approfondito i primi 2 Step che rendono contagioso un prodotto, ora trattiamo dei successivi Step: Reazioni Emotive e Visibilità Pubblica.
Vediamo in cosa consistono e come metterli in pratica.
Step n. 3 Reazioni emotive
Quando abbiamo a cuore qualcosa, lo condividiamo più volentieri: questo concetto è alla base del terzo Step.
Se pensate di poter sfruttare poco il fattore emotivo per via delle caratteristiche del vostro prodotto, sappiate che potenzialmente ogni prodotto o servizio ingloba in sé un’emozione.
Esempio:
Pensiamo ai motori di ricerca: indicizzazione, link, parole chiave, query. È davvero difficile immaginare di poter giocare con il fattore emotivo in questo contesto.
Eppure Google ci è riuscito.
Non ci sono parole, né informazioni, né descrizioni: ciò che si evince è l’evoluzione di una storia d’amore, ambientata in Francia, che viene raccontata attraverso le ricerche che un ragazzo effettua su Google: dalle informazioni sull’università, al luogo del primo appuntamento e così via.
C’è una buona notizia: non occorre che siate un colosso come Google.
Come fare:
- Date informazioni interessanti.
- Fornite contenuti utili.
- Fate in modo che i vostri contenuti suscitino emozioni.
È risaputo che condividere un’emozione con qualcun altro può consolidare i rapporti sociali e rendere più intenso quello specifico sentimento.
Basta frequentare un po’ Facebook per notare quanto rapidamente le emozioni riescano rapidamente a diffondersi in tutta la comunità online.
Ma alcuni sentimenti “viaggiano” più velocemente di altri.
Quali sono le emozioni su cui far leva?
Jonah Berger, analizzando una serie di articoli del New York Times che riscuotevano successo più di altri, ha visto che alcune emozioni hanno una maggiore probabilità di essere condivise rispetto ad altre.
- Puntate maggiormente sui messaggi positivi poiché questi hanno più probabilità di essere condivisi rispetto a quelli negativi (es. la gioia viene condivisa, mentre la tristezza provoca la reazione avversa). Questo si collega a ciò che abbiamo approfondito nel precedente articolo: ciò che è interessante è divertente e contribuisce a trasmettere un’immagine positiva di chi lo condivide.
- Suscitate meraviglia. Lo stupore, l’inaspettato, l’insolito, rappresentano un ottimo modo per attirare attenzione e suscitare passaparola. Le ricerche di Jonah Berger hanno visto che gli articoli in grado di meravigliare avevano il 30% di probabilità in più di entrare in classifica tra quelli maggiormente condivisi. Anche l’articolo povero in termini di spendibilità sociale e di utilità pratica, riusciva a diventare virale.
- Ma non riscuoto successo solamente le emozioni positive. Qui entra in gioco la scienza dell’eccitamento fisico: i muscoli sono in tensione, i sensi in campana. Fornite contenuti in grado di innalzare lo stato d’eccitazione. Questi studi hanno infatti dimostrato che le emozioni intense, alto tasso di eccitazione, sono in grado di innescare la scintilla e di condurre all’azione.
“Le emozioni ci spingono all’azione; ci fanno ridere, gridare e piangere, ci inducono a parlare, condividere e fare acquisti. Perciò, invece di citare dati statistici o fornire informazioni, dobbiamo puntare sui sentimenti.”
Ultimo ma non ultimo: ogni messaggio che inviate deve restare fedele al vostro brand pur restando concentrato sui sentimenti del vostro target.
Create una connessione emotiva tra i clienti e il vostro brand.
Step n. 4 Visibilità Pubblica
Il quarto Step si basa su un presupposto fondamentale: più un prodotto è visibile, più è probabile che abbia successo.
Il passaparola è di per sé visibilità.
Esempio: Forse non tutti sanno che la posizione del Logo Apple è stato frutto di un lungo dibattito: ·
- posizionarlo in modo da renderlo visibile al solo possessore del pc e di conseguenza lasciarlo capovolto per chiunque avesse guardato il pc da davanti
- oppure capovolgerlo e renderlo visibile e riconoscibile da chiunque?
Sappiamo com’è andata a finire.
Ha vinto il concetto di visibilità pubblica.
Come fare:
- Rendete i vostri prodotti e le vostre idee più visibili al pubblico. Un ristorante con i vetri oscurati, che non lascia trapelare il suo interno, ha una minore possibilità di attirare attenzione. L’influenza sociale risulta più forte laddove i comportamenti d’acquisto sono più visibili e osservabili. Se qualcosa è pensato per essere visibile, avrà più potenzialità di crescita (pensate al logo Apple capovolto).
- Fornite ai vostri clienti delle tracce evidenti che rimangono anche dopo aver acquistato il vostro prodotto. Victoria’s Secret, ad esempio, regala delle borse ai suoi clienti. Queste shopper no perdono Alcune azioni e comportamenti lasciano dietro di sé delle tracce fisiche: è lo stesso motivo per cui gli atleti tengono in casa le loro coppe e medaglie vinte.
- Fornite dei bottoni di condivisione ad ogni vostro contenuto Che il web sia un’inesauribile fonte di informazioni è cosa appurata da tempo. Le persone non hanno tempo di selezionare contenuti: si fidano di ciò che viene maggiormente condiviso. Quando un utente clicca “mi piace” (e ancora di più “condividi”) sta dicendo alla rete che quel determinato contenuto è valido e degno di attenzione.
Una volta compreso perché le persone parlano e condividono, puoi suscitare il passaparola su qualsiasi prodotto o idea.
Se in questo articolo abbiamo approfondito come il fattore emozionale e la visibilità favoriscano la viralità, nel prossimo articolo tratteremo gli ultimi 2: il Valore Pratico e le Storie.
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