“L’età dell’oro del marketing è finita” dice Perry Marshall.
Un’affermazione provocatoria ma, se consideriamo il marketing nella sua accezione più diffusa, difficile da contraddire per chiunque oggi si trovi a lottare con una concorrenza sempre più invasiva, con la scomparsa improvvisa di mercati che un tempo erano produttivi, con i cambiamenti rapidissimi dei trend di consumo.

Ripensare il marketing come strategia di business

Ma è proprio per questo che oggi dobbiamo vedere il marketing in chiave di business strategy.
Quando si parla di marketing, insomma, non si parla più semplicemente di modalità di comunicazione, strategie di promozione, tattiche di diffusione.
Il marketing che realmente è in grado di generare ritorno sull’investimento è quello che impatta non solo all’esterno, sull’utente finale, ma quello che dà il via allo sviluppo di nuove linee di prodotto, alla nascita di nuove business unit, all’espansione dell’impresa.

La strategia di crescita esponenziale che parte dal marketing

In che modo quindi si può partire dal marketing per costruire una strategia trasversale che consenta all’impresa di raggiungere livelli di crescita esponenziale?

Le fondamenta, secondo Perry Marshall, si gettano a partire dall’applicazione pratica di una regola universale e universalmente nota: la legge 80/20.

Fase 1: getta le basi della strategia di crescita con la Legge 80/20

Di seguito un test reale, che Perry Marshall, il consulente di marketing online attualmente più quotato al mondo che a partire dalla legge 80/20 ha costruito un’intera strategia aziendale di crescita esponenziale, ha svolto in una sala affollata da 600 imprenditori e manager, partendo da questa richiesta:
Si alzino tutti quelli che possiedono almeno un dominio sul web.
Visti il ruolo professionale e il livello dei presenti, si sono alzati praticamente tutti.
Si sieda chi ne ha meno di dieci.
A questa richiesta la maggior parte delle persone si è seduta, esclusa una decina.
Adesso sedetevi se ne avete meno di cinquecento.
Delle dieci persone rimaste in piedi, cinque si sono sedute.
Mille, duemila, cinquemila?
Arrivati a cinquemila domini, solo due persone sono rimaste in piedi.
Diecimila?
Una sola persona in sala è rimasta in piedi.
Aveva ben dodicimila domini: era un “domainer”, possedeva interi portafogli di domini commerciali, potendo così permettersi di vederne alcuni a decine di migliaia di dollari.

Il 20% delle persone in sala, insomma, possedeva l’80% dei domini e, su 600 persone, addirittura una sola ne possedeva quasi la metà. È la legge 80/20 all’opera: vale in qualsiasi mercato così come in qualunque altro comparto della tua attività.
Con ben 12.000 domìni in suo possesso, quell’imprenditore era in grado di dominare completamente il suo settore di mercato potendo così permettersi di vendere quelli più richiesti a cifre esorbitanti, reinvestire e massimizzare il ritorno sull’investimento.

La legge 80/20 per acquisire nuovi clienti più redditizi

Prendi 30 clienti: avrai la tentazione di trattarli tutti allo stesso modo, eppure la realtà è che i clienti non sono tutti uguali.
Fai un test: esamina brevemente il portafoglio clienti della tua azienda e noterai che, quasi certamente, l’ 80% del tuo fatturato viene direttamente da uno o due di questi. C’è sempre il “cliente gigante”, che porta alla tua azienda quanto due messi insieme. Ci sono sempre quei due clienti che, messi insieme, fanno per otto. Ci sono sempre quegli 8 top client che insieme portano tanto fatturato quanto ne portano altri 16 e così via, in progressione frattale.

Cosa significa in pratica?

Che per massimizzare la crescita del business e le vendite, bisogna tradurre immediatamente questa considerazione nella pratica, modulando di conseguenza il tempo di relazione con il cliente. Di 5 ore a disposizione, è opportuno dedicarne 2 al cliente che porta più valore, una agli altri due, un’altra ancora ai successivi quattro e così via.

Lo stesso vale per i canali di marketing: oggi sono sempre più numerosi ed è impensabile diventare il migliore nella gestione di tutti quanti. Da quali arriva l’80% del tuo guadagno?

80/20 e risorse umane: come migliorare le performance dei team 

Ugualmente, alcuni dei dipendenti saranno in grado di produrre risultati più alti di altri ed esistono compiti che danno risultati differenti: individuare il 20% dei compiti che dà l’80% dei risultati ha un impatto fondamentale.

È chiaro, ormai, che il principio 80/20 è incredibilmente potente perché è applicabile a tutti gli aspetti basilari per la vita di un business: dall’acquisizione clienti, alla produttività, passando per il time management.

L’implementazione dell’80/20, in particolar modo a partire dal marketing, ma in ognuno dei comparti di qualsiasi azienda, sostiene Marshall, è solo la prima fase di un processo che porta alla costruzione di un business solido e in grado di portare risultati nel tempo.
Nel prossimo articolo vogliamo approfondire la Fase 2 della strategia di crescita esponenziale di Perry Marshall: il Network Effect.

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