Crea il tuo modello di scalabilità: la crescita semplice

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Scalabilità
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Scalabilità: ne abbiamo parlato alcuni giorni fa attraverso case study di successo di aziende internazionali. I due i pilastri che abbiamo trovato alla base della strategia di successo di questi business sono:
– Il dominio di una fetta di mercato che cresce almeno del 10% all’anno
– La semplificazione.

In questo articolo vogliamo continuare ad approfondire, attraverso gli studi di Perry Marshall, consulente marketing tra i più quotati al mondo, che cosa significa “semplificazione” e come puoi applicarla alla tua attività per costruire il modello di crescita più adeguato al tuo business.

La scalabilità inizia dal prodotto: crea una star

Per spiegare, innanzitutto, che cosa si intende per “prodotto star” facciamo riferimento alla matrice del Boston Consulting Group: un modello che esamina i prodotti di un’impresa sulla base del tasso di crescita del mercato e della relativa quota di mercato.

Growth matrix

(fonte: bcg.com)
  • I prodotti star sono quelli che rapidamente diventano dominanti nel loro mercato, perché in quello specifico settore l’azienda è molto competitiva, e allo stesso tempo fanno anche crescere l’azienda ad alti ritmi, perché in poco tempo portano un importante ritorno sull’investimento.
  • I prodotti cash cow sono “ex prodotti star”, che hanno una quota di mercato relativa dominante ma, al momento, hanno raggiunto la maturità nel loro ciclo di vita e quindi crescono lentamente. Generano comunque ricavi utili a finanziare i prodotti star. Per fare un esempio pratico, sono quei prodotti con vendite stabili che portano un profitto costante all’impresa, come il Big Mac per McDonald’s o la classica e ormai tradizionale Coca Cola.
  • I prodotti dog hanno una quota relativa di mercato bassa e scarse prospettive di crescita. Il problema non è tanto la loro scarsa remuneratività in sé, quanto il fatto che le strutture utilizzate per la loro produzione potrebbe essere impiegata per sviluppare prodotti che portano più profitto.
  • I prodotti question mark, infine, sono quei prodotti da poco lanciati e che quindi detengono una quota di mercato modesta, ma in potenziale crescita. Ecco perché sono identificati con il “punto interrogativo”: l’obiettivo può diventare quello di trasformarli in “star”.  Apple, nel 1997, non era una star: aveva una linea di prodotti semi-sconosciuti (question mark!) ma in espansione. Steve Jobs ne ha ridotto la complessità, ha affinato il focus su alcuni aspetti e ha iniziato a semplificare. Così è iniziata la rivoluzione. L’azienda è passata dai prodotti “dog” a prodotti star” in pochi anni.

Simplify: la crescita “semplice”

Proprio la semplificazione è stato un caposaldo della scalabilità per Apple: basta approfondire la storia dell’iPad per comprendere immediatamente questa tecnica.

Semplificazione

(Fonte: simplify.fm)
  • Nel primo riquadro in basso a sinistra c’è una calcolatrice. Nel 1976 era un prodotto di punta: facile da usare e utile. Un bene alla portata di tutti, che raggiunse la sua massima complessità con l’invenzione della calcolatrice scientifica (comunque intuitiva).
  • Nel riquadro in basso a destra c’è un “mini-super-computerVAX (Virtual Address eXtension), inventato negli anni ’70 e sviluppato da DEC. Un prodotto molto più performante rispetto alla calcolatrice, ma allo stesso tempo molto complesso. Per gestirlo serviva personale altamente qualificato: insomma, non potevi comprarne uno e metterlo nell’ufficio dei tuoi dipendenti aspettandoti che ne avrebbero capito il funzionamento entro fine giornata.
  • In alto a destra c’è un computer con sistema operativo Microsoft Windows. “Nel futuro vedo un computer su ogni scrivania e in ogni casa” diceva Bill Gates. Aveva ragione. Alla fine, i computer fecero molto più di quanto fossero in grado di fare i vecchi strumenti, ma Windows non è sempre così semplice da utilizzare. A volte è necessario un tecnico IT per installare determinati programmi o per risolvere problemi. Quanti anni deve avere un bambino per riuscire a usare Windows? Probabilmente sette, otto. Forse dieci.
  • Nel riquadro in alto a sinistra c’è un iPad. All’apparenza un semplice prodotto dotato di un ottimo design che integra uno schermo touch screen ma, nella pratica, consente di svolgere circa il 70-80% delle stesse funzioni che permette di eseguire un classico computer. Qual è la differenza che ne ha decretato il successo definitivo? Una complessità quasi inesistente. Quasi tutte le stesse funzionalità di un PC, minor complessità. Anche un bambino di 3 o 4 anni è in grado di utilizzare un iPad.

Scalabilità: diventa un semplificatore

La freccia che va dal basso verso l’alto indica la naturale evoluzione delle tecnologie. Le calcolatrici si sono “evolute” in complessi computer pieni di menu, driver, software, utilità, accessori, soluzioni di terze parti. Ci è voluto molto lavoro per aggiungere queste funzionalità. Ma una volta che le fondamenta erano state poste, il mercato ha preso il sopravvento: le persone hanno iniziato a realizzare nuovi software aggiungendo ulteriori funzionalità.

C’è una tendenza naturale, quasi automatica, ad aggiungere complessità e funzionalità al prodotto. Accade in ogni mercato: i forni a microonde di base si sono “trasformati” in prodotti ultra-innovativi gestibili tramite tecnologia domotica. Non che i prodotti che fanno parte di questa tendenza innovatrice non funzionino, anzi: nella maggior parte dei casi sono profittevoli.

Le persone, però, preferiscono la semplicità. Ed è proprio la tecnica della semplificazione che può rendere il tuo prodotto una “star” e generare quel fossato che ti mette al riparo dai concorrenti.
Apple è stato ed è ancora un semplificatore. Ecco perché vale 700 miliardi di dollari.

Qual è il modello di scalabilità più adeguato al tuo business

La semplificazione, come abbiamo visto in questo articolo e nel precedente caso aziendale, è una strategia applicabile in qualsiasi contesto di business, dalle PMI alle multinazionali. È uno dei pilastri di un modello di business strategy messo a punto da Perry Marshall e che approfondiremo in occasione del Workshop Online Marketing 80/20 e scalabilità del business.
Venerdì 11 dicembre, in diretta streaming in italiano, direttamente con Perry Marshall, avremo modo di acquisire tutti gli strumenti strategici per imparare a individuare il mercato più redditizio in base al prodotto e costruire il modello di crescita che più si adatta al nostro business.

Per saperne di più, puoi leggere il programma oppure iscriverti qui.

Hyper Workshop Marshall

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