Incontrare i decisori aziendali, soprattutto di un’impresa ben strutturata, non è sempre facile anche per i venditori più esperti. Di solito sono troppo occupati per dedicare tempo a chi, a detta loro, non valga la pena di incontrare. C’è un elemento però spesso trascurato e che potrebbe rivelarsi la principale chiave d’accesso alla piramide aziendale.
I vertici delle grandi aziende raramente presenziano a eventi di networking locali. Questo significa forse che non li incontreremo mai? Certo che no! Anche partecipare a meeting ai quali loro non sono presenti può essere estremamente utile. Queste occasioni offrono la possibilità di ampliare la propria rete di conoscenze e di incontrare dei referral, ovvero persone direttamente collegate ai decisori aziendali che garantiscano per noi aiutandoci a fissare un appuntamento.
Poche persone al mondo sono state in grado di fornire strategie e tecniche efficaci da applicare alla vendita referenziata. Una tra queste, riconosciuta come la più importante sales trainer al mondo, è Jill Konrath.
Inserita nella top 25 dei leader più influenti nel campo delle vendite da InsideView e nella top 50 delle persone più influenti al mondo in Lead Management dall’Associazione Lead Management Leadership, nel 2012 il suo nome è entrato a far parte della Tops Sales World’s Hall of Fame. Il suo blog viene continuamente menzionato dalle maggiori testate internazionali per i contenuti estremamente utili e attuali e le sue newsletter vengono lette quotidianamente da oltre 125 mila venditori di tutto il mondo. Forbes ha detto di lei:
«Jill Konrath continua a stupire chiunque interagisca con lei. È una delle voci più influenti nel campo delle vendite.»
Ecco alcuni suoi utilissimi consigli per riuscire a circondarsi di referral e arrivare velocemente a chi decide davvero.
Jill Konrath: 5 dritte per scalare velocemente la piramide aziendale
1. Identifica il tuo target
Peter Drucker scriveva che lo scopo principale del marketing è conoscere e capire il cliente per far sì che il nostro prodotto gli si adatti alla perfezione, la stesso vale nel campo delle vendite. Se la tua intenzione è quella di rivolgerti ad “ogni tipo di azienda” allora c’è qualcosa che non va, perché sicuramente il tuo prodotto non potrà mai essere adatto a tutti. Quindi, il primo passo è comprendere chi si cela dietro il proprio target audience e individuare le persone che detengono il potere decisionale. Sforzarsi di piacere a tutti non ti condurrà lontano e, soprattutto, nessuno si fiderà tanto da garantire per te.
2. Non aspettare che siano loro a venire da te
Prima di partecipare ad un evento di networking, concentrati sul tipo di cliente che desideri incontrare. Poniti delle domande su chi è, cosa fa, quali sono le sue aspirazioni, quali sono le sue attività aziendali e che tipo di problematiche può vivere il suo business. Per quali di tutti questi aspetti la tua soluzione potrebbe essere necessaria e quali effettivi vantaggi potrebbe apportare? Cerca di costruire un puzzle il più completo possibile del tuo cliente tipo e, una volta arrivato all’evento, dichiara apertamente ciò che stai cercando. Ti stupirai dei risultati!
3. Non dimenticarti degli amici
Le persone che conosci già potrebbero procurarti il contatto perfetto per incontrare esattamente chi vorresti. Non abbandonarti alla casualità, inizia subito a cercare e a chiedere ad amici, familiari e colleghi. Oltre ad essere un’incredibile fonte di opportunità, sono anche il tuo miglior biglietto da visita.
4. Costruisci relazioni di valore
Per avere successo nel networking, devi essere disposto a dare. Se vuoi ottenere qualcosa in cambio, devi essere in grado di offrire per primo. In questo modo, aggiungerai valore alla relazione. Non si tratta solamente di denaro, ma di qualsiasi cosa possa dimostrare la tua disponibilità. Non atteggiarti a persona interessante per attirare l’attenzione degli altri; interessati realmente a loro. Insomma, individua una gentilezza che puoi fare per coccolare il tuo interlocutore e che valorizzi la vostra relazione!
5. Frequenta i posti giusti
I meeting, le fiere, gli eventi: tutti ambienti proficui dove fare networking. Se resti sempre chiuso in ufficio, difficilmente riuscirai a incontrare nuovi potenziali clienti. Inoltre, frequentare gli stessi posti è utile anche per immedesimarsi, capire cosa cercano e di cosa hanno bisogno. Quindi, vai anche tu dove vanno i decisori aziendali. Forse viaggerai di più e dovrai sforzarti di conoscere più persone, ma alla fine i risultati supereranno ogni tua aspettativa. Maggiore sarà la tua capacità di identificare il profilo del cliente ideale maggiore sarà l’efficacia delle tue azioni!
Ylenia Patuzzi
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