Che si tratti di aumentare il numero di dipendenti, di aprire business unit, sviluppare prodotti per conquistare diverse fette di pubblico ed espandersi su nuovi mercati più redditizi, crescita è la parola d’ordine per qualunque impresa. La parola d’ordine, certo, ma al contempo anche la sfida più impegnativa.

Man mano che il numero di dipendenti e la diversificazione dei ruoli, la gamma dei prodotti e anche il fatturato aumentano, il management si trova ad affrontare situazioni e problematiche inedite che, al contrario di quanto abbiamo spesso pensato, non spariscono per il solo fatto di essere in crescita. Al contrario, anch’esse si diversificano, si fanno più complesse e rischiano di bloccare la crescita che avevamo appena innescato e che invece deve proseguire il suo andamento esponenziale.

IL PARADOSSO DELLA CRESCITA

Una volta ingrandita l’azienda, assunti nuovi dipendenti, lanciate nuove linee di prodotto, aperti nuovi mercati, non doveva diventare tutto più semplice? Come mai invece sembra tutto più complicato?

È proprio questo che Verne Harnish, uno dei maggiori esperti al mondo di Scaling Up che, insieme alla sua organizzazione Gazelles, lavora al fianco di aziende di ogni tipo per elaborare piani di crescita strategica, definisce il “paradosso della crescita”.

Quando l’impresa è ancora una realtà appena nata formata dal fondatore e un socio o assistente, questi sono i due massimi livelli di complessità. Ogni nuovo asset introdotto, invece, che si tratti di un dipendente, di un nuovo prodotto, un nuovo fornitore o un nuovo stabilimento, oltre che una preziosa risorsa rappresenta il moltiplicarsi esponenziale del grado di complessità.

GLI OSTACOLI DELLA “SCALATA”

Perché l’espansione sia davvero solida e duratura, è fondamentale affrontare concretamente 3 aspetti principali:

1. Leadership

Il team di leadership è di cruciale importanza per lo sviluppo dell’intera l’impresa, perché le sue azioni influenzano e determinano quelle del resto dei dipendenti. Per questa ragione, è fondamentale che i membri dei team dirigenziali siano dotati di capacità ben specifiche quali:

1. Capacità di visione. Un leader efficiente nella crescita deve saper prevedere ed essere lungimirante. Per costruire e consolidare questa abilità occorre intrattenere una costante relazione con tutte le parti in gioco: clienti, dipendenti di prima linea e competitor.
2. Capacità di delega. È uno degli aspetti più problematici della crescita. Finché l’azienda è di piccole dimensioni, il carico di lavoro si distribuisce in maniera più o meno equa su ciascun ruolo. Ai primi accenni di ampliamento, si moltiplicano non solo i task operativi ma anche i processi decisionali. Delegare non significa rinunciare al controllo, bensì affidare funzioni mantenendo un grado di supervisione grazie ad un sistema di feedback.
   Per assicurarti di delegare nel modo giusto al team più adatto:
   – Dai le giuste priorità e stabilisci gli obiettivi per ciascuno attraverso il Piano strategico di una pagina;
   – Usa i dati e le KPI per misurare e monitorare il progresso in maniera formale;
   – Stabilisci il ritmo delle riunioni che servono a dare feedback precisi e dunque a monitorare la persona o il team;
   – Istituisci delle ricompense o dei riconoscimenti gratificanti.
3. Coerenza. Il ruolo essenziale del leader è quello di dare la direzione all’intera organizzazione e costruire la coerenza attraverso la ripetizione. Perché tutti siano allineati verso lo stesso traguardo, ripeti con costanza:
   • I valori distintivi dell’impresa
   • Gli scopi condivisi
   • Il grande obiettivo a lungo termine che aiuti tutti a contestualizzare ogni azione in un’ottica più ampia
   • Le priorità a medio e breve termine, in modo da mantenere l’attenzione focalizzata su alcuni temi e aspetti che riguardano il presente o il futuro più immediato dell’azienda

2. Infrastruttura Scalabile

Per espandersi, l’impresa deve concretamente essere in grado di gestire tecnicamente e a livello organizzativo e comunicativo il cambiamento che consente la crescita.

L’organizzazione di un’azienda in crescita dev’essere simile a quella di un organismo vivente: come fossero cellule, le funzioni, le sedi e le attività devono strutturarsi in sottogruppi in grado a loro volta di generare altri sottogruppi man mano che la crescita procede. Un sistema organizzativo troppo ampio e non suddiviso rischia di divenire troppo rigido e poco flessibile, dunque inadatto a crescere ancora.

Questo vale per l’organizzazione degli individui, ma anche per l’infrastruttura tecnica: i sistemi di comunicazione, di contabilità, quelli informatici devono essere espandibili e permettere la continua integrazione e l’aggiornamento per evitare che un piccolo errore generi danni a catena.

3. Marketing

Il marketing è la funzione aziendale che si occupa di capire qual è il prodotto infallibile da sviluppare, il cliente più adatto a cui venderlo, il prezzo giusto a cui commercializzarlo e il modo migliore per promuoverlo: ecco perché è fondamentale che sia costantemente aggiornato e monitorato.

Per un marketing efficace:

1. Fissa una riunione settimanale. Dedica un’ora ogni settimana per comprendere come sviluppare al meglio i punti cardine del vostro marketing: prodotto, prezzo, posto, promozione e persone (le 5 P di Philip Kotler). Sviluppa anche le 4 E di Ogilvy: Esperienza, Scambio (Exchange), Essere Ovunque, Evangelizzazione.
2. Fai una lista degli influencer del settore. In base alla dimensione aziendale, trova da 25 a 250 persone o imprese che potrebbero essere utili all’espansione della tua attività.
3. Dedica tempo ogni settimana per capire come entrare in relazione con questi influencer e fare in modo che contribuiscano alla crescita del business.

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