Se ti occupi di vendita, sicuramente ti sarà già capitato di faticare per ottenere l’attenzione di un buyer perché molto ben informato, esigente o troppo impegnato.
Magari ti sarà capitato di averlo incuriosito con una mail personalizzata ed efficace, ma che questo non sia bastato a concludere una vendita.
Se hai iniziato una conversazione e hai fissato un appuntamento, la vera sfida comincia adesso: devi velocizzare il processo di vendita, motivare il cliente a scegliere il tuo prodotto o servizio e chiudere l’affare in tempi rapidi.
Per il tuo potenziale buyer qualsiasi cambiamento di fornitore o servizio potrebbe essere destabilizzante perciò è possibile che sia diffidente e restio ad ascoltarti se non saprai stimolarlo toccando le corde giuste. Per guidarlo fuori dalla sua comfort zone, non basterà l’eccellenza del tuo prodotto, ma dovrai essere tu a fare la differenza attraverso una proposta di valore efficace.
Che cos’è una proposta di valore?
Fare una proposta di valore significa presentare l’offerta in maniera concreta e convincente, parlando dei risultati pratici e dei miglioramenti che puoi portare all’azienda cliente.
Dimentica per un attimo le caratteristiche di ciò che vendi: al tuo potenziale cliente non interessa ascoltare informazioni che può benissimo reperire online. Mettiti nei suoi panni, individua le sue necessità e fai in modo che capisca qual è il beneficio reale che può trarre dall’uso del tuo prodotto o servizio.
Come si formula una proposta di valore irresistibile?
Ecco le 5 regole di Jill Konrath, la più importante sales trainer al mondo:
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Usa un linguaggio orientato ai risultati economici
Il cliente valuterà il risultato delle sue scelte in base a criteri pratici oltre che strategici.
Parla la sua lingua: usa termini che diano un’idea concreta dell’impatto che potrai avere sull’azienda. Fai riferimento all’aumento dei profitti, alla riduzione dei costi e dei tempi o all’ottimizzazione delle risorse e la tua proposta si rafforzerà.
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Inserisci dati e cifre
Lavorando con altre aziende, di certo avrai analizzato i tuoi risultati e raccolto numeri e statistiche sulle performance del tuo prodotto o servizio. Se inserisci nel discorso cifre e percentuali relative a collaborazioni di successo, il valore che offri apparirà più facile da misurare e più tangibile. La tua proposta ne guadagnerà in credibilità.
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Concretizza l’astratto
Il valore che sei in grado di portare al cliente non è misurabile solo in termini prettamente economici: tu puoi migliorare la sua reputazione, rafforzare lo spirito di squadra all’interno della sua azienda, aprirgli nuove opportunità di guadagno. Sono benefici indiretti, più complicati da individuare a prima vista. Non fermarti ai dati tangibili, ma mostragli anche vantaggi più astratti: la tua proposta avrà un grande valore aggiunto.
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Racconta una storia
Non restare sul generico: contestualizza tutti i dati e le informazioni parlando dell’esperienza che hai avuto con aziende con problematiche e obiettivi affini a quella del buyer. La tua proposta diventerà subito più concreta, dunque più credibile e allettante.
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Diventa la vera proposta di valore
Studia a fondo il cliente, investi il tuo tempo per comprendere com’è organizzato, quali sono le sue difficoltà, quali prospettive potrebbe avere. In questo modo potrai confezionare e proporre soluzioni personalizzate anticipando le sue esigenze. Così farai emergere la tua competenza, acquisterai autorevolezza e la tua proposta farà la differenza.
Quando il cliente sarà finalmente certo del valore che potresti fornire alla sua azienda, diventerai una risorsa inestimabile, sarà lui a cercarti e potrai guidare il processo di vendita verso una rapida conclusione.
Formulare una proposta efficace fa parte delle metodologie di vendita di Jill Konrath, una delle massime esperte di vendita al mondo, con più di 350.000 follower su LinkedIn e 140.000 lettori.
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