Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing.

(Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.)

UNA VENDITA INCENTRATA SUL CLIENTE

Sempre focalizzata sul contesto del cliente e sul suo processo decisionale, si tratta di una vera e propria strategia di vendita, che supera quella tradizionale in efficacia. Grazie al supporto tecnologico, infatti, consente di raccogliere contatti “caldi”, coltivarli con la cadenza più adeguata e di arrivare nel momento migliore con un’offerta talmente personalizzata e rispondente alle loro esigenze, che non potranno rifiutare.

RINNOVA LA TUA STRATEGIA DI VENDITA

Se il marketing agisce coltivando l’interesse con contenuti specifici, coinvolgenti, che qualificano l’intera azienda come un valido consulente, cosa fare nel momento in cui il commerciale deve interagire per convertire?

Anche per il reparto commerciale è il momento di evolvere la propria strategia. Finito il tempo delle chiamate o delle e-mail a freddo, il venditore si trova a tu per tu con quello che non è più soltanto un semplice contatto, ma un vero e proprio potenziale cliente, che è già stato “nutrito” e guidato nel processo decisionale.

La conversione – nella pratica – è la fase più delicata. Ed è tutta nelle mani del venditore, che deve arrivare alla chiusura del cerchio per massimizzare l’investimento di tempo e di denaro precedentemente fatto, consolidare e sigillare il rapporto e fidelizzare il cliente.

I 3 ERRORI DA NON COMMETTERE PIÙ IN FASE DI VENDITA

1. USARE UNA PRESENTAZIONE DI VENDITA STANDARD

È un approccio obsoleto, che non tiene conto di due enormi strumenti di cui disponiamo oggi: quelli tecnologici, che ci consentono di approfondire maggiormente le necessità dei prospect, e l’alta profilazione dei contatti fornita dal marketing digitale.
COSA FARE: Per una strategia di vendita efficace focalizzati sul contesto e instaura un dialogo. Al telefono, via e-mail o di persona, spiega subito al cliente che hai consultato la sua pagina Facebook, o hai notato che ha scaricato un e-book dal sito su un problema specifico e vorresti parlarne in maniera più approfondita. È un approccio più in linea con l’esperienza che il cliente ha avuto fino ad ora. Funziona perché è personalizzato sulla base delle sue reali necessità e ha valore aggiunto.

2. PARTIRE IN QUARTA

Errore tipico del modello di vendita tradizionale: attaccare subito l’interlocutore presentando se stessi non funziona più.
COSA FARE: Per una strategia di vendita efficace mantieni sempre l’attenzione sul cliente. Chi hai di fronte? È la persona a cui spetta la decisione finale? Forse no, ma di certo è stato incaricata da qualcuno per provvedere ad un’esigenza urgente.
In questo caso la soluzione più strategica prevede 2 step: prima coinvolgi il tuo contatto con una proposta di valore che lo interessi e che abbia attinenza con gli argomenti coi quali il marketing l’ha ingaggiato. Una volta instaurata la conversazione, questa persona sarà il tuo riferimento per acquisire informazioni che ti aiuteranno a gestire al meglio la vera e propria vendita. A quel punto sarai pronto e ben informato e potrai contattare con l’offerta giusta chi ha il potere di dirti di sì.

3. METTERE IN ORDINE ALFABETICO

Con quale ordine inizi a contattare i prospect una volta ricevuti i loro contatti? Dalla A alla Z?
Una metafora (non sempre così lontana dalla realtà) che rischia di vanificare tutto il lavoro fatto sulla personalizzazione della vendita.
COSA FARE: Stabilisci la priorità con cui contattare i potenziali clienti in base ad un criterio ben più strategico, il suo coinvolgimento. Un contatto è stato chiamato ieri e il follow up è previsto tra due giorni, ma ha appena visitato di nuovo il tuo sito. Contattalo! In una strategia di vendita efficace, anche il commerciale deve agire in tempo reale ed essere costantemente aggiornato sui dettagli che riguardano l’interesse, il coinvolgimento e l’urgenza.

Ti interessa conoscere più a fondo la metodologia inbound? Ti consigliamo questo articolo! 

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