Come negoziare nell’era della tecnologia

Tempo di lettura:

5

minuti

Negoziare tecnologia
Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

Quand’è stata l’ultima volta che hai condotto una trattativa interamente di persona?

Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia.

Come negoziamo è strettamente legato a come ci connettiamo

Mail, WhatsApp, Telegram, Skype, Facebook Messenger: le modalità con cui comunichiamo quotidianamente devono essere anche quelle che utilizziamo sul piano professionale per stabilire nuove opportunità di vendita, far avanzare trattative, chiudere accordi.

Certo, tanti device significa anche tanti fattori esterni da gestire e che concorrono a rendere più complessa la situazione. Non negoziare di persona, a volte, ci sottrae alcune sfumature del tono dell’interlocutore o, più banalmente una connessione instabile o una linea telefonica disturbata potrebbero porre degli ostacoli tecnici nel corso della negoziazione.

Ma i vantaggi che la multicanalità offre sono di gran lunga più concreti e possono avere un impatto importante sull’incremento delle nostre performance commerciali: con i device, infatti, la possibilità di raggiungere nuovi prospect è sempre più ampia e, virtualmente, illimitata.

Ecco perché è necessario comprendere quali sono le caratteristiche delle tecnologie a nostra disposizione, per poter individuare quali sono i mezzi più adeguati al nostro stile di negoziazione che possono aiutarci a moltiplicare il numero di trattative chiuse.

Che cosa significa negoziare con la tecnologia

La prima cosa da sottolineare è che i nuovi strumenti tecnologici non sono tutti uguali. Qual è la reale differenza tra negoziare di persona e farlo via messaggi, e-mail, o videoconferenza?

Joshua Weiss, specialista della negoziazione che, insieme a William Ury ha fondato la Global Negotiation Initiative di Harvard, ha concentrato le sue ultime ricerche proprio sulle specificità delle negoziazioni che avvengono attraverso messaggi, mail, telefono, Skype.

La ricchezza dei media

La Teoria della “Media Richness” descrive le modalità di comunicazione in relazione ai segnali sociali, come l’espressione facciale, il tono della voce, il linguaggio del corpo, che ogni mezzo è in grado di trasmettere. In base a questo criterio, differenzia i mezzi “a bassa ricchezza”, che portano una quantità minore di segnali sociali, e quelli “ad alta ricchezza”, in grado di comunicare più informazioni.

Grafico sulla Media Richness

Uno dei pregiudizi più diffusi sulla tecnologia è quello che la collega ad una comunicazione impersonale e asettica: in realtà, il fatto che alcune modalità consentano di trasmettere meno segnali sociali non significa che, in fase di negoziazione, non siano efficaci. Anzi: sono le modalità oggi più utilizzate e proprio per questo è fondamentale padroneggiarle.

Durante un popolare TedX, Joshua Weiss, racconta di come un negoziatore sia riuscito a sbloccare una negoziazione con un soggetto che minacciava il suicidio, grazie al rapport stabilito con un emoji inviato via sms.

Dopo un inseguimento, racconta Weiss, un rapinatore viene raggiunto dalla polizia e inaspettatamente minaccia di suicidarsi. L’agente che si trova a cercare di negoziare con lui non riesce a stabilire un contatto telefonico, così prova a inviargli un sms, modalità che non aveva mai esplorato prima in un caso così delicato. Dopo alcuni scambi iniziali, però, anche i messaggi si interrompono, finché il rapinatore non gli scrive per chiedere una bottiglia d’acqua. Il partner dell’agente ne prende una e la lancia nel finestrino dell’auto come richiesto. Il lancio non è dei migliori, così il negoziatore pensa di scrivere un sms al rapinatore, scherzandoci su. L’uomo risponde con un emoji sorridente. Dopo poco il sospetto accetta una chiamata e, in seguito a 15 minuti di intensa negoziazione, si arrende. Il negoziatore, utilizzando il linguaggio specifico del mezzo che stava usando, aveva appena aperto una nuova possibilità di stabilire rapport.

I vantaggi di negoziare via mail e messaggi

Messaggi, e-mail e app di messaggistica, come WhatsApp, sono mezzi “a bassa ricchezza”, che non consentono di valutare l’espressione del viso, il linguaggio non verbale del corpo. Si tratta inoltre di mezzi che permettono una comunicazione asincrona: l’interazione con l’interlocutore è frammentata, un messaggio segue l’altro, ma il flusso è intervallato da pause, che possono anche essere molto lunghe. Proprio queste pause possono diventare un efficace fattore di vantaggio nella negoziazione, perché ti permettono di prendere tempo prima di rispondere e di aumentare la tua assertività e la tua efficacia.

1. Sfrutta le pause per elaborare le emozioni

Come sa chiunque negozi, la gestione delle emozioni durante un confronto, un colloquio di vendita, una presentazione di un progetto è tutto. Se l’emozione prende il sopravvento, la trattativa può interrompersi o persino fallire bruscamente.

Negoziare tramite e-mail o messaggio ti consente di:
Abbassare il tuo livello emotivo, controllando l’ansia generata dal confronto diretto.
Regolare le tue reazioni, perché non sei esposto fisicamente alle emozioni dell’interlocutore. Non vedere di fronte a te la rabbia, la frustrazione o altre sensazioni negative permette di padroneggiare con maggiore sicurezza le proprie emozioni.
Valutare con lucidità e portare a termine la negoziazione senza concedere, sotto la pressione emotiva dell’interlocutore, più di quello che dovresti.

2. Raccogli informazioni

La pausa tra un messaggio e l’altro è di fondamentale importanza quando occorre valutare accuratamente rischi e vantaggi concreti. Non essere di fronte all’interlocutore ti permette di allontanarti momentaneamente dalla conversazione per cercare ulteriori informazioni, senza interromperla e quindi fissare un nuovo appuntamento. Oltre a consentirti valutazioni migliori, usare in modo produttivo e strategico queste pause può anche velocizzare e abbreviare tutto il processo di negoziazione.

3. Lascia una traccia

E-mail, messaggi, conversazioni su WhatsApp lasciano una traccia concreta. Questo è di assoluta importanza nel caso in cui ci sia controversia, che sia sul prezzo, su una condizione stabilita, su un benefit concesso. Quando hai una prova tangibile delle condizioni concordate, puoi superare bias cognitivi (come, ad esempio, quello della memoria selettiva, per il quale si tende a ricordare solo ciò che si adatta alla propria storia) e avere un appiglio concreto su cui basare le argomentazioni a tuo favore.

Negoziare al telefono o in videoconferenza

Il telefono o applicazioni di videoconferenza, come Skype o videochiamate, sono mezzi “ad alta ricchezza”. Una chiamata è in grado di trasmettere il 45% delle nostre abilità comunicative attraverso il tono di voce, mentre una videochiamata replica quasi al 100% le dinamiche di un incontro faccia a faccia. Si tratta di negoziazioni che avvengono in tempo reale, in cui la gestione delle emozioni è quasi identica ad un appuntamento di persona.

Più negoziazioni in meno tempo

Rispetto ad un incontro vis-a-vis, l’enorme vantaggio offerto da queste modalità è che eliminano la necessità di spostamento. Questo permette di portare avanti relazioni commerciali, anche a grande distanza, con la massima efficacia, contenendo i costi e riducendo i tempi.

Quando negozi telefonicamente o via Skype fai attenzione a 2 fattori:

– La privacy: assicurati che l’interlocutore non abbia mai dubbi sulla sicurezza offerta da questa negoziazione. Se dovesse pensare che qualcun altro oltre te possa vedere e ascoltare la conversazione, questo comprometterebbe la trattativa. Allo stesso modo, esigi dalla controparte di altrettanta riservatezza: se questa venisse a mancare, ti porrebbe in una posizione di partenza svantaggiata.

– L’accessibilità: la possibilità di usare determinati mezzi non è uguale per tutti, in ogni luogo del mondo. Prima di proporre questo tipo di trattativa, assicurati che l’interlocutore possegga le tue stesse competenze e la tua stessa possibilità di accedere ai mezzi. Se così non fosse, comunicheresti subito uno squilibrio che metterebbe a repentaglio la trattativa stessa.

3 regole da tenere a mente prima di negoziare

1. Comprendi che tipo di relazione hai con il tuo interlocutore
2. Modula l’uso dei mezzi tecnologici
In base al tipo di rapporto con l’interlocutore, puoi utilizzare diverse modalità o mezzi in sequenza, ognuno in base al livello crescente di rapport stabilito.
3. Cerca l’equilibrio
Se hai già una relazione positiva con il cliente o l’interlocutore, scegli il mezzo più produttivo per te, ma se c’è aspra competizione, è più efficace evitare i mezzi “a bassa ricchezza”: stabilisci rapport in maniera più chiara.


Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!

Condividi l'articolo

Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

Tempo di lettura:

5

minuti

Indice

Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

Ultime dal blog

Performance Strategies

Performance Strategies è un marchio
registrato da ROI GROUP SRL

SEDI

Via G. Leopardi, 19
20123 Milano (MI)

Galleria del Commercio, 6
62100 Macerata (MC)

Contatti

Numero-Verde

Dal Lunedì al Venerdì
dalle 09:00 alle 18:00

Oppure scrivici via email a:

info@performancestrategies.it

RESTA AGGIORNATO

Iscriviti alla newsletter 

Roi Group Srl – Capitale Sociale 100.000 € i.v. – P.IVA e C.F. 01999300443 | REA MC-180904

 © Copyright 2023 Performance Strategies