Performance Strategies

La trattativa in stallo è il nemico n. 1

Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite.
Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in questa fase di ripartenza delle vendite, in cui, soprattutto in seguito al lockdown, il nemico numero 1 di ogni venditore è diventata la trattativa in stallo.

I prospect oggi sono talmente occupati che, non appena chiudi la telefonata, si dimenticano di te e passano alla questione successiva più urgente nella loro scala delle priorità. 

Diventa l’urgenza del tuo cliente: c’è un metodo

Solo trasformandoti in quella questione urgente per ogni tuo cliente, la tua pipeline non si blocca mai: lo sostiene Jeb Blount, uno dei maggiori sales leader al mondo, esperto di accelerazione delle vendite e prospecting a livello internazionale, il quale ha messo a punto un metodo per riuscirci.
Saper diventare una priorità, dunque, è tutta una questione di metodo, che si fonda su una regola molto semplice:

Ogni colloquio di vendita deve chiudersi solo dopo aver fissato il passo successivo.

1.Fissa sempre il next step

Il passo successivo dev’essere certo, non è sufficiente dire “la richiamo la prossima settimana” o “mi chiami quando ha visto l’offerta”. È necessario richiedere sempre un impegno preciso, con data e ora, magari inviando un invito per l’appuntamento nel calendar digitale. Altrimenti, finisci immediatamente in una trattativa in stallo.

Alcuni venditori, presi dall’entusiasmo per una chiamata positiva, si dimenticano di fissare il next step o pensano che sarà una conseguenza naturale della bontà della loro proposta. Sbagliato. Poco dopo la tua chiamata, è molto probabile che un tuo competitor stia già parlando con lo stesso cliente per mostrargli la sua offerta. Se tu non avrai fissato un impegno successivo, sarà lui a farlo.

Se è così importante, perché i venditori, anche quelli più promettenti, non sempre lo fanno? Perché non farlo è più semplice, ma significa anche accontentarsi e non guardare con lungimiranza a tutto il percorso verso la chiusura. Uno degli alibi più utilizzati al riguardo è: “Non voglio essere aggressivo e far trasparire che ho bisogno di chiudere”.

2. Dai valore al tempo del tuo cliente

Come fissare il passo successivo come un venditore ultra-performante, evitando di finire in una trattativa in stallo?
Per ogni tua call, costruisci una scaletta che faccia sembrare l’appuntamento successivo come una normale conseguenza.
Questo dà valore al tempo del cliente e gli comunica che sei attento alla puntualità del colloquio, che gli argomenti trattati saranno concreti e che hai estrema cura del dettaglio.
Trasformare una potenziale criticità (chiedere il prossimo passo) in una normale conseguenza di un colloquio efficace è una questione di allenamento: il passo successivo non deve farlo il cliente,  sei tu a doverlo mettere nella condizione di accettarlo.

3. Mantieni il ritmo degli step successivi

Sappiamo tutti che la vendita è un processo a più fasi. La demo di prodotto, una visita alla struttura aziendale, un incontro con decisori di livello più alto: se hai chiaro il tuo processo di vendita, non dovrai inventare nulla, ma solo occuparti di mantenere il ritmo degli step, senza avere paura del rifiuto. Ovviamente ciò richiede coraggio, ma anche il coraggio va allenato ogni giorno, come se fosse un muscolo, per trasformarsi da venditore medio in venditore ultra-performante.
All’inizio ci si assume piccoli rischi, ma è così che si allena quella leadership che, in breve tempo, ti fa arrivare al passo successivo molto più rapidamente.

Come superare il rifiuto secco nella trattativa in stallo

Può succedere: hai preparato una scaletta precisa, hai ben chiaro il processo di vendita e tutte le sue fasi, hai dato valore al tempo e alle esigenze del cliente, eppure finisci in una trattativa in stallo in cui il cliente ti presenta un no secco.
Cosa fare se il cliente ti dice chiaramente che non vuole impegnarsi in un passo successivo?
In questo caso, puoi applicare il modello di inversione di tendenza messo a punto da Jeb Blount: è uno strumento pratico in 3 step che ti consente di gestire le tue emozioni, attirare di nuovo verso di te il cliente e sbloccare la trattativa in stallo.

Il modello di inversione di tendenza

1. Temporeggia

Dopo il no, concedi al tuo cervello logico quel millesimo di secondo che gli serve per riprendere il controllo delle emozioni disadattive generate dal rifiuto del cliente.

Per temporeggiare puoi usare frasi come: “Molti dei miei clienti si sentivano allo stesso modo prima di…” o “È esattamente per questo motivo che ho chiesto…”
Mentre ti alleni a far diventare naturali queste espressioni, concediti di concentrarti sulle tue emozioni, per liberare la mente e agire sulla strategia e sul prossimo passo.

2. Scombussola

Dato che il cliente si aspetta che tu reagisca in un certo modo, spiazzalo annullando il contrasto.
Usa frasi come: “Lo immaginavo, per questo desidero trovare un momento la prossima settimana per…”
È un’espressione che ti consente di mostrarti d’accordo con lui, pur continuando a chiedere il passo successivo.

Una tecnica molto efficace è quella del vince chi fugge. Prova a dire: “Siete molto abili nel gestire questa attività. A quanto pare il mio supporto non serve”. Mentre lo fai, mantieni la calma e una postura rilassata: puoi ottenere un vero rovesciamento di fronte, al punto tale che sarà il cliente a chiederti il passo successivo.

Perché? Semplice: le cose che vogliamo di più sono quelle che non possiamo avere e, quando ce le tolgono, la nostra attenzione si riattiva.

3. Chiedi

A questo punto, puoi di nuovo chiedere: crea l’impegno con il cliente che, ad ogni micro-step, avrà già aumentato il suo impegno con te. Con il modello di inversione di tendenza puoi concludere a un ritmo più elevato, accorciando il ciclo di vendita e accelerando la pipeline.

 I metodi più efficaci per vendere e sbloccare le trattative in stallo 

Sbloccare le trattative in stallo e far ripartire vendite e negoziazioni sono tra le tematiche più urgenti oggi per chi lavora in ambito commerciale. Che si tratti di gestire one-to-one un cliente, di aumentare le performance della propria rete vendita o di negoziare per l’approvazione di nuovi progetti, in questo momento, riattivare le trattative iniziate e non concluse, movimentare la pipeline e accelerare la chiusura di più vendite è un’esigenza primaria.

Proprio su queste tematiche e sui metodi più efficaci per vendere e negoziare ci concentreremo in occasione di Sales Hyper Experience: un evento digitale di formazione avanzata in 3 appuntamenti in cui acquisire, con i maggiori esperti internazionali nel settore, gli strumenti e le tecniche fondamentali per:

• Ingaggiare nuovi prospect e consolidare le relazioni con i clienti acquisiti – Prospecting e Virtual Selling: Venerdì 11 settembre con Jeb Blount (massimo esperto in Prospecting e nella top 10 dei sales leader mondiali)
• Il metodo di influenza per velocizzare le negoziazione e il ciclo di vendita in un ambiente sempre più digitale – Negoziazione e Persuasione: Venerdì 18 settembre con Joshua Weiss (Law School dell’Università di Harvard) e Michael V. Pantalon (Yale University)
•  Interpretare i bisogni latenti del cliente, anticipare e scardinare le sue obiezioni – Comunicazione non verbale: Venerdì 25 settembre con Joe Navarro (per 25 anni agente FBI nella Divisione Analisi Comportamentale).

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!