Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore (II parte)

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Instant Influence: il metodo

Vendere vuol dire essenzialmente far prendere una decisione. Far prendere una decisione significa cambiare.

Una delle principali criticità è nel cercare di indurre il potenziale cliente a cambiare fornitore. Per riuscirci, occorre modificare la sua percezione. Michael V. Pantalon, psicologo e ricercatore scientifico dell’Università di Yale, ha elaborato il metodo che permette di influenzare la decisione del prospect: Instant Influence.
Questa tecnica consente di innescare “quel primo, critico passo verso il cambiamento”, sia che si tratti di motivare il sales team ad essere più produttivo, sia che tu voglia convincere un potenziale cliente a scegliere il tuo prodotto e non quello del suo fornitore abituale.
Nel precedente articolo abbiamo affrontato i primi 3 step: ora approfondiamo la parte finale e pratica del metodo che, applicato alla vendita, ti permette di:

  • Facilitare la chiusura dei contratti
  • Incrementare le vendite
  • Migliorare le performance commerciali.

4 – Quarto step

Immagina di fare il cambiamento. Ad esempio: Immagina di cambiare fornitore. Quali sarebbero i risultati positivi?
Le prime 3 tappe servono a individuare quei motivi che servono al potenziale cliente per cambiare fornitore e scegliere il tuo prodotto o servizio. Il quarto e il quinto step servono a radicare l’impegno voluto, con l’obiettivo, per te, di chiudere l’affare con successo.

Ecco alcuni suggerimenti per formulare la quarta tappa:

  • Immagina che tu abbia già cambiato fornitore e scelto la nostra azienda. In che modo ne trarrai vantaggio?
  • Facciamo finta che siano passate tre settimane dal cambio del fornitore. Quali vantaggi potrebbero venire, per te/per la tua azienda, da questo?
  • Ipotizziamo che sia già avvenuto, senza cambio del fornitore. Quali vantaggi potrebbero venire, per te/per la tua azienda, da questo?
  • Fai conto che l’azienda che rappresenti abbia scelto di cambiare fornitore. Quali ne sarebbero i vantaggi?

Puoi suggerire che il cambiamento si sia già attuato, descrivendolo al prospect che potrà immaginare i vantaggi di chiudere l’affare con te. Scegliere una data precisa o appellarsi a una trasformazione facile serve a far sì che il potenziale cliente non si focalizzi sul come e non ceda ad espressioni quali «Non si può fare», «Non è fattibile».

Lo scopo di questo quarto step è far in modo che il prospect visualizzi in modo concreto i benefici e i vantaggi positivi che ne trarrebbe dall’accettare la tua offerta.

E se non riuscissi a chiudere l’affare?

Nel caso in cui il potenziale cliente non riuscisse a visualizzare quei vantaggi, serve una strategia opposta: chiedigli di immaginare cosa accadrebbe se le cose rimanessero esattamente così ( stesso fornitore) per le seguenti 3 settimane e di descriverne gli effetti.

5 – Quinto Step

Perché questi risultati sono importanti, per te? Il quinto step scava più in profondità nelle ragioni personali dell’acquirente.

“Possono volerci tempo, fiducia e un po’ di fantasia
per arrivare al cuore della faccenda,
ma è lì che avviene il cambiamento.”
– Michael V. Pantalon

La tecnica usata con successo da Pantalon, che lui chiama “il metodo dei 5 perché”, consiste proprio nel ripetere una domanda, fino a 5 volte dopo ogni risposta dell’interlocutore. I risultati che vedrai saranno una trasformazione netta delle sue risposte, prima pratiche e impersonali, poi sempre più sentite sul piano personale.

A questo punto, può entrare in gioco la “restituzione” che, come suggerisce lo stesso termine, consiste nel ripetere (o fare l’eco) quello che il nostro interlocutore ha appena detto. Nel momento in cui restituisci le affermazioni della persona, fai in modo che il discorso si concentri ancor più sulla motivazione del prospect, omettendo tutte le precedenti sue resistenze, se ce ne sono state. Può rivelarsi utile anche riassumere i progressi fatti insieme a lui. Ecco un esempio:

«Quindi, se ho capito bene, nonostante all’inizio non fossi molto convinto di [inserisci la tua offerta], ora stai dicendo che potrebbe esserti d’aiuto. [Qui fai una pausa, ma se dopo qualche secondo non ottieni la sua risposta prosegui con:] Secondo te è una sintesi accurata dei fatti?»

Concludi poi cercando di restituire al potenziale cliente il suo specifico motivo personale, che di solito corrisponde alla sua risposta al quinto perché. Ecco un possibile esempio:

«Mi sembra che tu voglia [e qui citi la tua offerta] in modo da poter… [qui parli della sua ragione personale]

6 – Sesto Step

Qual è il passo successivo, se ce n’è uno? Il sesto step si focalizza sul come. Il passo finale della domanda è fondamentale per lasciare l’autonomia del prospect: sta sempre a lui decidere se fare l’azione oppure no.

L’efficacia del metodo Instant Influence di Pantalon è racchiuso tutto in questo semplice, ma efficace presupposto:

“Le persone fanno quello che vogliono fare. […]
C’è solo bisogno di lasciare che trovino i propri motivi per fare qualcosa.”
– Michael V. Pantalon

In meno di 7 minuti, è possibile portare la resistenza del cliente, anche quello più riluttante, verso il cambiamento, non perché l’abbiamo convinto noi, ma perché ha trovato il modo di convincersi da solo.

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