La mia corsa era rallentata in un piccolo trotto mentre ci avvicinavamo al gate del nostro volo per Parigi. L’aereo era ancora lì, ma la porta di accesso era chiusa. L’addetta al gate stava tranquillamente riordinando i biglietti. Avevano già ritirato il passaggio mobile che metteva in comunicazione con la porta dell’aeroplano.
“Salve, noi siamo su quel volo!” ho ansimato.
“Mi spiace”, ha risposto l’addetta. “Abbiamo terminato l’imbarco”.
“Ma il nostro volo di coincidenza è atterrato solo dieci minuti fa. Ci hanno promesso che avrebbero chiamato al gate per avvertire del nostro arrivo”.
“Mi spiace, non possiamo imbarcare nessuno dopo la chiusura della porta”.
Il mio ragazzo e io ci siamo incamminati verso la vetrata, disperati. Il nostro week-end era lì lì per andare a rotoli. L’aereo aspettava proprio davanti ai nostri occhi. Il sole era tramontato e i visi dei piloti, voltati, erano inondati dal bagliore che proveniva dal pannello degli strumenti. Il sibilo dei motori diventava più intenso e un tizio con dei bastoni luminosi da segnalazione gironzolava sulla pista. Ho riflettuto per qualche secondo. Poi ho portato il mio ragazzo al centro della vetrata, proprio di fronte alla cabina di pilotaggio. Stavamo lì, in piena vista, ed ero completamente concentrata sul pilota, sperando di incontrare il suo sguardo.
Uno dei piloti ha alzato la testa. Ci ha visto in piedi, disperati, dietro la vetrata. L’ho fissato negli occhi, con uno sguardo desolato e implorante. Ho lasciato cadere le valigie ai miei piedi. Siamo rimasti così per un tempo che mi è sembrato un’eternità. Alla fine, le labbra del pilota si sono mosse e l’altro pilota ha guardato in su. Ho incrociato anche il suo sguardo e lui ha fatto un cenno di assenso con la testa.
Il sibilo del motore è diminuito e abbiamo sentito suonare il telefono dell’addetta al Gate. Si è voltata verso di noi, con gli occhi spalancati. “Prendete la vostra roba!” ha detto. “Il pilota dice di farvi salire!”. La nostra vacanza era salva, ci siamo abbracciati felici, abbiamo afferrato le nostre valigie, salutato i piloti con la mano, e ci siamo precipitati nel passaggio verso il nostro aereo.
Rayenne Chen, Wharton Business School
Questa storia è chiaramente il resoconto di una negoziazione. Esclusivamente non verbale, per la verità, ma condotta in maniera consapevole, strutturata, e molto efficace. E utilizza sei diversi strumenti di negoziazione che sono praticamente invisibili alla maggioranza delle persone.
Quali sono?
- Siate lucidi; le emozioni distruggono la negoziazione. Dovete costringervi a rimanere calmi.
- Preparatevi, anche solo per cinque secondi. Raccogliete le idee.
- Individuate chi prende le decisioni. Qui, era il pilota. Non c’era un secondo da perdere con l’addetta al gate, che non avrebbe mai potuto cambiare il regolamento della compagnia aerea.
- Concentratevi sui vostri obiettivi, non su chi ha ragione. Non importa che l’aereo di coincidenza fosse in ritardo, o che non avessero anticipato l’arrivo dei passeggeri con una telefonata al gate. L’obiettivo era prendere l’aereo per Parigi.
- Cercate il contatto umano. Le persone sono quasi tutto, in una negoziazione.
- Analizzate la posizione e il potere della controparte, e valorizzatela. Se lo fate, vedrete che sovente questa utilizzerà la sua autorità per aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi.
Questi strumenti sono spesso ingegnosi. Ma non sono magici. Hanno aiutato questa giovane coppia in un’occasione che ricorderà per tutta la vita. Per ottenere un lavoro o un aumento di stipendio, per trattare con i bambini o con i colleghi. Qualsiasi cosa facciate: non vi chiedete se c’è qualcosa di più? Il che non significa di più per me e meno per te. Significa semplicemente: di più. E non necessariamente si intende più soldi. Vuol dire di più di qualsiasi cosa abbia valore per voi: più soldi, più tempo, più cibo, più amore, più viaggi, più responsabilità, più basket, più TV, più musica.
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