Fare centro al primo colpo: ecco l’obiettivo di tutti.
Contattare un potenziale cliente, conquistare immediatamente il suo interesse, fare l’offerta giusta e concludere la vendita col massimo del profitto per te.
Ecco lo scenario idilliaco che, in gran parte dei casi, è ostacolato da due fattori:
- Buyer difficili da raggiungere perché letteralmente sopraffatti dagli impegni. Sono quei potenziali clienti sempre pronti a schivare gli approcci di vendita tradizionali, che vogliono evitare inutili perdite di tempo.
- Buyer titubanti, potenzialmente interessati ma indecisi, che spariscono nel nulla, allungando i tempi della vendita e posticipandone la conclusione.
Come fare per non rimanere bloccati in trattative stagnanti e poco produttive?
Oggi per evitare situazioni di stallo e moltiplicare il numero e il valore delle tue vendite è necessario raffinare ulteriormente la ricerca di potenziali clienti.
Mirare a chi potrebbe genericamente beneficiare del tuo prodotto o servizio non basta più. Devi rivolgerti a chi ha bisogno della tua soluzione ma ancora non lo sa.
Jill Konrath, una delle sales trainer più autorevoli al mondo, ha sperimentato sul campo le migliori strategie per arricchire il tuo flusso di potenziali clienti e, di conseguenza, aumentare la possibilità di chiudere vendite ad alto budget.
La chiave è giocare d’anticipo e prevedere le esigenze dei possibili buyer facendo leva sugli “eventi-innesco”.
Cosa sono gli “eventi-innesco”?
Gli “eventi-innesco”, o trigger, sono quegli avvenimenti capaci di provocare in un’azienda la volontà di adottare un nuovo prodotto o servizio.
Sono moltissimi gli imprevisti che possono modificare l’assetto aziendale: all’improvviso, le soluzioni adottate fino a quel momento sembrano inadeguate a raggiungere nuovi obiettivi perché stanno emergendo nuove necessità e, di conseguenza, nuove priorità.
In una situazione di questo tipo, il tuo potenziale cliente intuisce che deve introdurre un cambiamento, ma non sa ancora con precisione quale.
Devi essere proprio tu a cogliere e interpretare gli eventi in maniera puntuale e proporre per primo la soluzione migliore. Così agirai in ampio anticipo rispetto ai tuoi concorrenti e nel momento esatto in cui il buyer ne avrà più bisogno.
Per sfruttare al massimo la potenzialità di un “evento-innesco”:
1) Studia a fondo il contesto
Dedica tempo alla ricerca di informazioni in due direzioni.
Da un lato approfondisci tutto ciò che accade all’interno del contesto aziendale, i ruoli professionali, le procedure, le dinamiche interne.
C’è un nuovo gruppo dirigente? L’azienda ha ricevuto nuovi finanziamenti? Progetta nuove espansioni sul mercato?
Dall’altro, allarga le tue prospettive, diventa ricettivo nei confronti di tutto ciò che ruota intorno al tuo cliente target. Annota ogni cosa che accade nel settore in cui lavora e tutti gli eventi che potrebbero influire sulle sue attività.
Ci sono nuove normative a cui l’azienda deve adeguarsi? È un periodo di turbolenza economica? Sono in atto fusioni o acquisizioni?
2) Crea un legame chiaro tra l’evento e i benefici che offri.
Quando hai individuato gli eventi che impattano sul business del tuo cliente potenziale, definisci in che modo il tuo prodotto o servizio costituirà per lui una soluzione praticabile e vantaggiosa.
Come puoi aiutare il potenziale cliente a gestire una nuova necessità? In che modo ciò che vendi può portargli un beneficio?
“Quando crei un collegamento tra l’evento-innesco e i risultati economico-finanziari che contribuisci a generare, improvvisamente ti ritrovi a trattare con dei potenziali clienti interessati.”
3) Confeziona un’offerta su misura. Ora hai previsto le nuove esigenze del tuo possibile buyer, ne conosci le cause e sai in che modo ciò che vendi rappresenta la sua soluzione.
Hai tutti gli elementi per formulare un’offerta altamente personalizzata! Calibrala sulle necessità che il cliente potrebbe avere a breve, anticipando un’esigenza che lui stesso non ha ancora compreso a pieno.
È una mossa che ti dà enorme vantaggio competitivo: tu non sei un bene da valutare subito in base al prezzo, ma un consulente, un professionista che sta già lavorando per aiutarlo a raggiungere i suoi obiettivi.
“Stando a Forrester Research, se riesci a creare una visione credibile per il futuro, hai il 74% di probabilità di concludere la vendita.”
4) Crea rapport. Al primo contatto con il potenziale cliente, che sia via e-mail, per telefono o di persona, fai subito riferimento agli eventi-innesco che lo hanno colpito e alle problematiche che hanno sollevato. Quando il cliente saprà che tu conosci la sua azienda e comprendi, prima di lui, quali sfide sta per affrontare, entrerete in sintonia e ciò rafforzerà la tua credibilità.
In questo modo sarà molto più incline a valutare la tua offerta subito e a trasformare il vostro rapporto in una collaborazione proficua e duratura.
Sfruttando gli eventi-innesco raggiungerai il cliente giusto al momento giusto.
Se prevedi il problema e fornisci in anticipo una soluzione, il cliente ti concederà subito la sua fiducia. Il suo obiettivo, apportare miglioramenti nella sua azienda, e il tuo, vendere, convergeranno. A quel punto sarai tu a guidarlo rapidamente verso il passo successivo: l’acquisto il tuo prodotto o servizio.
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