Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

Tempo di lettura:

5

minuti

Vendita outbound
Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce

Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C sia in quello B2B.

Per analizzare questa problematica abbiamo ripercorso un approfondito studio di David Priemer, sales expert che ha ricoperto il ruolo di Vice Presidente Vendite in Salesforce e che, durante la sua esperienza, ha analizzato le centinaia di chiamate effettuate dalle reti vendita, individuando le 3 problematiche principali che si sviluppano nella vendita outbound e alcuni preziosi consigli pratici per risolverle.

1. Non hai catturato l’attenzione del cliente

Secondo John Kotter, autore di Buy-In: Saving Your Good Idea from Getting Shot Down, ogni anno siamo bombardati da 520.000 tra proposte, idee e progetti. In una giornata tipo, ancora prima delle 7:30 del mattino siamo già stati sollecitati in media 4 volte dai famigliari. Nel tragitto per andare al lavoro, la radio ci sottopone a 14 nuovi stimoli e, al nostro arrivo, sono decine le mail che ci attendono. Gary Keller, autore di The One Thing, aggiunge un altro dato a quest’analisi: nello svolgimento delle nostre mansioni, veniamo interrotti ogni 11 minuti e impieghiamo un terzo della nostra giornata solo per riprendere la concentrazione.

Nella scala di priorità del tuo cliente, in che posizione si trova la tua chiamata outbound?

La verità – spiega Priemer – è che i clienti, come del resto noi stessi, sono indaffarati e di fronte a continue richieste di contatto sono portati ad alzare un muro. Quando non riesci a catturare la loro attenzione, di certo non riuscirai neppure a far ascoltare la tua proposta. In questo senso, il primo suggerimento del sales expert è quello di adattarsi allo “stimolo” che i nostri potenziali clienti sono più predisposti a recepire. Molti dei venditori analizzati da Priemer hanno riportato tassi di apertura o risposta più alti inviando, ad esempio, video messaggi, meglio ancora se al loro interno era presente un piccolo intervento di un cliente soddisfatto, che si rivela molto efficace nel tenere alta l’attenzione del buyer. In casi come questo, spiega il sales expert, i tassi di conversione sono stati persino 50 volte superiori rispetto alle classiche campagne di direct e-mail marketing.

2. Il tuo cliente non percepisce in cosa puoi essergli utile

Sono tante le presentazioni o le chiamate di vendita outbound che non portano alla chiusura perché sono troppo incentrate sui prodotti o sui servizi. In un mercato ultra-competitivo e con infiniti player occorre ridefinire l’approccio a questo tipo di attività e assumerne uno più scientifico che, sulla base dello studio delle dinamiche comportamentali, permette di comprendere i meccanismi che scattano nella mente del cliente e quindi di poterne decifrare le reazioni. Solo così è possibile progettare un processo di vendita che non solo segua le preferenze manifeste del prospect, ma che assecondi anche le dinamiche latenti, facilitando le decisioni e incrementando la possibilità che il deal si concluda positivamente.

La fluidità di elaborazione delle informazioni

La prima dinamica da tenere in considerazione e su cui l’ex VP Sales di Salesforce consiglia di fare leva è la fluidità di elaborazione. Si tratta della facilità con cui ogni informazione viene naturalmente recepita dal cervello dell’interlocutore. E questo riguarda a maggior ragione le informazioni sui vantaggi e sui benefici dei prodotti o servizi offerti.
Insomma, i potenziali clienti non hanno necessariamente bisogno di sapere subito tutto ciò che offri, ma hanno bisogno di saperlo in un modo congeniale ai loro processi cognitivi. Solo così le informazioni che condividi possono davvero fare presa e impattare su scelte e decisioni.

Il nemico del tuo prodotto è tuo amico

Un’altra tecnica suggerita è quella di concentrarsi sul nemico del tuo prodotto. Se vendi una soluzione di security, quando la presenti a una banca (per cui la sicurezza è un requisito essenziale), rassicura i tuoi interlocutori, sottolineando l’elevata protezione che il tuo prodotto garantisce dall’esposizione a pericolosi attacchi esterni.

Quanto più sei veloce e chiaro nel far capire al cliente non tanto le caratteristiche del prodotto, ma come questo può essergli di aiuto, tanto più rapidamente ti chiederà di approfondire ed eventualmente acquistare.
I messaggi che vengono recepiti con più facilità sono quelli che, senza eccessiva elaborazione, non hanno bisogno di essere interpretati o decifrati: immediati e diretti, stimolano una decisione naturale e veloce.

Una seconda chiave consiste nel “polarizzare”. Qualsiasi argomentazione può avere due aspetti contrapposti: “Se vuoi che il tuo cliente dica sì”, spiega l’esperto, “occorre fare in modo che si fissi uno solo di questi due.” Questo significa costruire un messaggio polarizzato. Chiedi al cliente: Chi è il tuo nemico? A partire da questa preziosa informazione, sarai in grado – seguendo il metodo della polarizzazione e della fluidità di elaborazione – di mettere a punto un messaggio che verrà accettato con facilità.

3. Hai la sensazione che il cliente sia infastidito da te

È una situazione non rara, conseguenza – in genere – di un approccio datato e basato su tecniche che, nel contesto contemporaneo, risultano troppo aggressive. Quando insisti per fare una presentazione di vendita che il cliente non ha richiesto, in sostanza, di sicuro sarai percepito come invasivo. La reazione di evitamento, in questi casi, è naturale ed è anche facile empatizzare con questo tipo di risposta istintiva.

L’asimmetria d’esperienza

Questa situazione può verificarsi anche nei casi in cui prestiamo maggiore attenzione. La causa è una dinamica che può svilupparsi in ogni vendita outbound: la cosiddetta experience asimmetry (asimmetria d’esperienza). Si tratta di un fenomeno che ha a che fare con la percezione di un certo sbilanciamento gerarchico. Può nascere, per esempio, quando un venditore si percepisce “più giovane” e meno esperto del decisore con il quale deve interfacciarsi.

Convinzione vs insicurezza

È un “dislivello” che genera insicurezza, timore di disturbare, e fa sì che le nostre interazioni siano incerte e dunque poco efficaci. “Come ci sentiremmo a chiamare un cliente per dirgli che ha appena vinto la lotteria?” esemplifica David Primer. È con la stessa convinzione e sicurezza nel valore del nostro prodotto e della nostra professionalità che dovremmo affrontare qualsiasi azione di vendita outbound. Un metodo per riuscirci è far sì che i clienti condividano con noi le loro storie di successo. In questo modo noi potremo condividerle con i decison-maker più difficili. Uno studio di Adam Grant della Wharton School of Business ha dimostrato, infatti, che la percentuale di donazioni è cresciuta del 400%, dopo che alcuni studenti avevano condiviso quanto aver avuto una borsa di studio avesse cambiato in meglio le loro vite.

I valori prima del prodotto

Un altro suggerimento pratico è quello di mettere al primo posto, nelle conversazioni di vendita e nelle presentazioni, i valori, ciò in cui crediamo, ancor prima del prodotto. Come titola l’ormai celebre bestseller di Simon Sinek, Start With Why, i clienti non comprano quello che fai, comprano il perché lo fai. Qualsiasi conversazione incentrata sulle motivazioni più autentiche è naturalmente più persuasiva ed è in grado di allontanare quelle reazioni negative di evitamento, incrementando invece l’entusiasmo e la partecipazione. Allineare i 3 elementi chiave dell’attenzione, della chiarezza e della convinzione è, conclude Priemer, il fondamento di una vendita outbound di successo.

Nel prossimo articolo: 3 approcci pratici che possono ribaltare l’andamento della vendita outbound.

Potrebbe interessarti anche…

Condividi l'articolo

Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

Tempo di lettura:

5

minuti

Indice

Condividi su linkedin
Condividi su facebook
Condividi su twitter
Condividi su whatsapp

Ultime dal blog

Performance Strategies

Performance Strategies è un marchio
registrato da ROI GROUP SRL

SEDI

Via G. Leopardi, 19
20123 Milano (MI)

Galleria del Commercio, 6
62100 Macerata (MC)

Contatti

Numero-Verde

Dal Lunedì al Venerdì
dalle 09:00 alle 18:00

Oppure scrivici via email a:

info@performancestrategies.it

RESTA AGGIORNATO

Iscriviti alla newsletter 

Roi Group Srl – Capitale Sociale 100.000 € i.v. – P.IVA e C.F. 01999300443 | REA MC-180904

 © Copyright 2023 Performance Strategies