Le 5 sfide (o scuse?) più diffuse sulla vendita referenziata

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Molti sales manager ritengono che occorrono dalle 8 alle 12 mail prima di iniziare a poter parlare di potenziale cliente ma è davvero così che vuoi che tu e il tuo team passiate il tempo?

Il punto cruciale è proprio questo: abbiamo una marea di faccende da sbrigare e poco tempo a disposizione per farlo. La vendita referenziata è una delle soluzioni migliori contro questo tipo di problemi! Infatti, permette di saltare le fasi iniziali del processo commerciale per passare subito al cuore della trattativa o, ancora meglio, alla vendita.

 

Vendita referenziata: la strategia migliore per fare prospecting

 

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Nessun altro lavoro, come la vendita, permette di conoscere veramente le persone e di entrare nel vivo del loro business. Con lo scopo di risolvere i problemi e determinato ad avere successo, chi vende costruisce relazioni sorprendentemente durature.

 

Immagina un mondo in cui entri in contatto solo con quelle persone clienti che vogliono incontrarti davvero, un mondo in cui non devi fare chiamate a freddo o corteggiamenti con offerte speciali. Esistono molte strategie di vendita, ma solo la vendita referenziata ti permette di entrare a far parte di questo mondo saltando le fasi iniziali (dedicate ad ottenere la fiducia) per passare direttamente alla parte più produttiva e promettente della trattativa.

 

Solo chi conta davvero

I referral sono considerati lo strumento migliore presente nella cassetta degli attrezzi di qualsiasi venditore. Praticamente, 30 minuti dopo l’ingresso in campo, alla maggior parte dei principianti viene detto che per avere successo devono ottenere referenze dai loro clienti.

Tuttavia, la verità è che pochi venditori generano referral di qualità. Certamente, alcuni hanno capito come generarne in quantità sufficiente per gestire al meglio il loro lavoro, ma questa è l’eccezione, non la norma. Altri riescono ad ottenere dei nomi e dei numeri di telefono qua e là considerandoli referral, quando in realtà la maggior parte di questi non conduce a nessuna vendita. A questo punto, scegliere dei nomi a caso dall’elenco telefonico sarebbe molto più semplice!

I vantaggi della vendita referenziata

La vendita referenziata è di gran lunga la strategia migliore tra tutte. Infatti consente di:

  • raddoppiare la forza vendita senza fare nuove assunzioni
  • scavalcare gli intermediari e incontrare direttamente i decisori aziendali
  • pre-vedere le azioni dei tuoi potenziali clienti
  • saltare le fasi di creazione della fiducia
  • convertire più del 50% dei potenziali clienti in clienti effettivi (di solito, si va oltre il 70 percento)
  • incontrare clienti che diventano a loro volta potenziali referral per nuovi affari
  • ottenere molti nuovi clienti da pochi contatti qualificati
  • far fuori la concorrenza

Le 5 sfide (o scuse?) più diffuse

Nonostante tutti i vantaggi, i referral sono l’anello mancante per la maggior parte delle aziende che non hanno una strategia di vendita referenziata scritta, obiettivi settimanali definiti oppure un sistema per tracciare e misurare i migliori referral. Ecco gli ostacoli che possono rallentare la costruzione di un buon network.

1. “Attualmente stiamo dando la precedenza ad altre attività”

Finora non ti sei veramente impegnato nella vendita referenziata. Non hai il coraggio, la volontà e la determinazione per iniziare a costruire le fondamenta. Davvero pensi che ci sia qualcosa di più importante che ottenere nuovi clienti qualificati per il tuo business?

2. “I miei rappresentanti dimenticano di chiedere”

Si “dimenticano” perché non si sentono ancora a loro agio o perché non hai ancora incorporato i referral nel tuo processo di vendita. Ad ogni modo, puoi scegliere: continuare a lasciare che si “dimentichino” oppure fare in modo che si ricordino, magari attraverso un sistema di ricompense e gratificazioni.

3. “Siamo troppo occupati per tenere traccia dei referral”

Abbiamo solo tonnellate di faccende inutili da sbrigare e, al contempo, un’assoluta necessità di strumenti per semplificare i nostri processi, accelerare l’acquisizione dei clienti e attuare un serio programma di fidelizzazione. Non possiamo permetterci di seguire una rete di referral su larga scala? Allora è arrivato il momento di acquistare uno dei molti software di automazione disponibili sul mercato che ci aiuti a tener traccia e ad ampliare il nostro network.

4. “I miei venditori non hanno abbastanza tempo per implementare i loro piani di referral”

I venditori si lamentano che la vendita referenziata richiede troppo tempo ma non è assolutamente vero! Considerando il triste tasso di successo delle chiamate a freddo e il tasso di conversione anche superiore al 50% dei referral, quale delle due strategie fa perdere più tempo?

5. “La mia squadra non ha trovato abbastanza referral”

Se il tuo team non ha trovato abbastanza referral significa che non ha preso in considerazione tutte le persone conosciute. L’obiettivo non è valutare chi potrebbe essere una buona fonte di referenze, ma ottenere semplicemente delle liste di contatti. Spesso le raccomandazioni migliori provengono dalle persone più inaspettate.

Nessun’altra strategia di vendita o marketing offre risultati così potenti e prevedibili.

 

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Il 65% di tutti i nuovi affari deriva dai referral. – New York Times

Il 92% delle persone si fida di consigli ricevuti da persone conosciute. – Nielsen.

Le persone sono 4 volte più propense all’acquisto dopo il consiglio di un amico. – Nielsen

Offrire una ricompensa aumenta la possibilità di ottenere referenze, indipendentemente dalla dimensione della ricompensa. – American Marketing Association

Il Lifetime Value di un nuovo cliente acquisito grazie a referenze è superiore del 16% – Wharton School of Business

L’84% dei decisori aziendali del B2B ha iniziato il proprio processo d’acquisto con una referenza. – Heinz Marketing

 

Infine, secondo una ricerca della Texas Tech University

L’83% dei clienti è disposto a fornire referenze dopo un’esperienza positiva, ma in realtà solo il 29% lo fa. 

Ci sono eccellenti venditori che riescono ad affrontare con abilità interlocutori sgarbati, arroganti e indecisi, ma poi hanno timore di chiedere referenze a coloro che li apprezzano perché hanno già sperimentato il loro valore.

Crediamo forse di non essere abbastanza affidabili per i nostri clienti, al punto da non poter chiedere loro di spendere parole a nostro favore con i loro amici? Il vero problema con la vendita referenziata non è far sì che i tuoi clienti parlino della tua attività, ma che tu chieda loro di farlo!

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!

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