Vorresti avere la fila di clienti fuori dal tuo negozio?
E se potessi permetterti di dire NO! a quelli che stanno facendo la fila per acquistare il tuo prodotto?
Questa è la situazione ottimale in cui vorrebbero trovarsi tutti gli imprenditori, ma solo in pochi ci riescono.
L’effetto si chiama “oversubscribed”, ossia quando la domanda supera di gran lunga l’offerta. Come si raggiunge questo ambìto obiettivo? Daniel Prestley lo spiega in Tutto Esaurito, probabilmente il libro più famoso di questo imprenditore seriale e autore di bestseller quali Enterpreneur Revolution, Key Person of Influence e Le 24 Chiavi della Crescita.
Per diventare “oversubscribed” servono pochi clienti ma giusti. Piuttosto che avere 10.000 potenziali acquirenti che comprano occasionalmente il nostro prodotto, è preferiribile averne “solo” 1000, fidelizzati e sostenitori del nostro brand. Meglio ancora poi, se di questi 1000 riusciamo a soddisfarne solamente 700!
4 METRICHE PER DIVENTARE “OVERSUBSCRIBED”
Esistono 4 quattro elementi chiave per generare un’azione disruptive e diventare “oversubscribed”:
- Innovazione: creare qualcosa di nuovo, un prodotto o servizio, che non è presente sul mercato.
- Relazioni: stringere relazioni forti e durature con i clienti, che ci preferiranno sempre e comunque, anche se in futuro un’azienda riuscisse ad offrire un prodotto ad un prezzo più vantaggioso.
- Funzionalità: per rendere funzionale il prodotto servono 3 ingredienti: migliorare la distribuzione, aumentare l’informazione di mercato, automatizzare i processi.
- Prezzo: determinare un prezzo ottimale per il cliente, che faccia concorrenza ai competitor diretti e sia in grado di generare profitti. Per ridurre i costi e aumentare i margini di profitto servono 3 passaggi: investire, perfezionare e sistematizzare.
Acquistare ciò che gli altri desiderano, ma che non possono permettersi di acquistare, fa sì che il cliente si senta una celebrità. Pertanto, non importa se il prodotto perde la funzionalità che un tempo lo caratterizzava.
Tutto questo succede quando si diventa “oversubscribed”, come la Porsche con il modello 911 (rimasto fedele all’idea originaria del 1963), la Ferrari e il Rolex. Questi brand possono permettersi il lusso di presentare una nuova macchina, un nuovo orologio, in edizione limitata, e venderla ad un numero ristrettissimo di acquirenti selezionati. Si possono, in pratica, permettere di dire NO! ad altre migliaia di acquirenti che sarebbero disposti a spendere una cifra folle pur di accaparrarselo.
Quando si riesce a far diventare esclusivo ciò che stiamo vendendo e farlo diventare un sogno per molti, si raggiunge l’effetto “oversubscribed”.
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