8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?
Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.
Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare
Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]
Cogli le obiezioni e inizia a vendere
La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer Ne abbiamo già parlato in un articolo alcuni giorni fa: le obiezioni sono la grossa frustrazione di chiunque si trovi a trattare o negoziare, che sia per l’approvazione di un progetto, una firma su un contratto, o la vendita di un prodotto. Attraverso alcuni […]
Quando la risposta è NO. Come trasformare le obiezioni in opportunità di vendita
La negoziazione è al centro di tante delle nostre attività giornaliere. Nella sfera personale, ogni rapporto si configura in fondo come una trattativa attraverso la quale apriamo nuove prospettive, stabiliamo limiti, valutiamo benefici e svantaggi, costruendo così la nostra relazione con le persone che ci circondano. È quello che accade anche nella vita professionale: chi, […]
La metodologia di Vendita Inbound: esplora e consiglia
In un articolo precedente (clicca qui per leggerlo), abbiamo visto i primi due step (l’identificazione e la connessione) della metodologia di vendita inbound, che Mark Roberge, oggi docente di Vendite e Marketing ad Harvard ed ex VP Sales di HubSpot, ha progettato e implementato in azienda, trasformandola in un colosso mondiale nel settore del CRM. Oggi vogliamo […]
La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti
Il percorso del buyer dev’essere il centro propulsore di tutto il moderno processo di vendita. Con queste parole si può riassumere uno dei principi base di quello che dovrebbe essere il moderno mindset nel mondo delle vendite. Dallo studio approfondito di come si svolge il processo di acquisto di un cliente e da un’analisi precisa […]
Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio
“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]
Mark Roberge: Il sistema ingegneristico per scalare le vendite
Mark Roberge è l’ingegnere che ha trasformato una start-up come quella di HubSpot in un’impresa affermata con 450 venditori, incrementandone esponenzialmente il fatturato fino a 100 milioni di dollari in 4 anni. Negli articoli precedenti abbiamo approfondito alcuni dei punti chiave di questo modello, che non solo rende misurabili le performance commerciali del singolo venditore, ma che […]
Al centro delle vendite:5 azioni che convertono i prospect in clienti
Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili. Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del […]
Perché allineare vendite e marketingfa aumentare i profitti
Abbiamo accennato nello scorso articolo di quanto sia importante mettere in sinergia due delle funzioni aziendali principali: il commerciale e il marketing. I due reparti, in effetti, non possono essere pensati come entità distinte e separate. Specialmente in questo momento storico in cui è il cliente finale a dominare i rapporti di forza del processo […]
Come aumentare le vendite con l’inbound marketing
Vendite e marketing sono due funzioni aziendali più vicine di quanto si pensi. Il successo delle prime dipende dal modo in cui il secondo individua i clienti-obiettivo. In particolare, il processo di lead generation ricopre un ruolo fondamentale per agganciare il prospect ed aumentare, di conseguenza, i fatturati. I potenziali clienti sono infastiditi dalle telefonate […]