Vendere oggi: 3 novità da cui non torneremo indietro
Vendere oggi: il settore è cambiato profondamente, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona che, fino a poco tempo fa, erano la normalità nelle trattative, e oggi non lo sono più in modo esclusivo. Negli ultimi mesi, tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione. Tuttavia, chi […]
Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere
Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]
Come convertire le chiamate in vendite
Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]
Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto
Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]
Le regole della negoziazione: 4 cose da evitare
Alcuni giorni fa, in questo articolo, abbiamo esaminato alcune delle più importanti “regole” della negoziazione suggerite e utilizzate da Michael Tsur per trattare anche in contesti di alta imprevedibilità e incertezza. Iniziare il negoziato con una richiesta, ad esempio, è tra i primi passi utili per instaurare una comunicazione di tipo costruttivo. Poi c’è la […]
Consigli pratici per una video call di vendita perfetta
Il primo appuntamento col cliente è sempre fondamentale Ma che aspetto ha oggi il primo incontro? Sempre più di frequente quello di una video call di vendita. Zoom, Skype, Google Meet, Teams: ecco il nuovo assetto dell’agenda della stragrande maggioranza di chi, per professione, vende. Fino a pochi mesi fa, le video call di vendita […]
Sviluppa le 4 intelligenze per vendere
I venditori “ultra-performanti” sono i professionisti che sono in grado di controllare le proprie emozioni e di padroneggiare la psicologia dell’influenza nell’ambito del processo di vendita come in quello di acquisto. Lo sostengono tutti i più grandi esperti in tema di vendite e negoziazione. Ecco perché invece di parlare di intelligenza occorre oggi parlare di […]
Fare prospecting ai tempi del Covid-19
In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]
Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il SÌ
Vendere è Comprare Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere. Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare […]
8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?
Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.
Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo
Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]
Cogli le obiezioni e inizia a vendere
La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer Ne abbiamo già parlato in un articolo alcuni giorni fa: le obiezioni sono la grossa frustrazione di chiunque si trovi a trattare o negoziare, che sia per l’approvazione di un progetto, una firma su un contratto, o la vendita di un prodotto. Attraverso alcuni […]
La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti
Il percorso del buyer dev’essere il centro propulsore di tutto il moderno processo di vendita. Con queste parole si può riassumere uno dei principi base di quello che dovrebbe essere il moderno mindset nel mondo delle vendite. Dallo studio approfondito di come si svolge il processo di acquisto di un cliente e da un’analisi precisa […]
Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio
“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]