3 modi per vincere tutte le trattative, anche quelle perse
Una trattativa è vinta anche quando è persa Sembra un controsenso, ma il mondo della negoziazione, sostiene Beth Fisher-Yoshida – Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University – non è tutto “bianco o nero” come spesso viene rappresentato. Esistono degli approcci che tutti, in ambito commerciale e personale, possiamo usare […]
Neuroselling: massimizzare le vendite con le neuroscienze
Quante volte una presentazione non ha prodotto il risultato sperato? E quante volte la spiegazione che ci siamo dati è stata “il cliente non ha capito quello che gli stavo offrendo”? Secondo Patrick Renvoisé, Co-Founder e Chief Neuromarketing Officer di SalesBrain, la prima agenzia di neuroselling al mondo, non è il buyer a non comprendere […]
Outbound senza chiamate a freddo: la metodologia di vendita che ha rivoluzionato Salesforce
Zero chiamate a freddo: è uno dei principi chiave sui quali si basa la metodologia di vendita outbound messa a punto da Aaron Ross, che nel 2002 – agli albori di Salesforce ne era sales leader e poi Senior Director of Corporate Sales – ha trasformato l’azienda, oggi una dei giganti del cloud computing internazionale, […]
Comunicazione non verbale: 10 regole per capire anche ciò che non viene detto
Capire e interpretare le intenzioni degli altri attraverso il linguaggio del corpo, per prevedere scelte e comportamenti, può determinare il successo o la sconfitta, anche e soprattutto nelle vendite.
Scalare le vendite con il metodo Challenger Sale
Il venditore tipo del metodo Challenger Sale Offre al cliente prospettive uniche Ha delle capacità di comunicazione molto sviluppate Conosce a fondo i valori individuali del cliente È in grado di identificare le leve economiche più importanti per il cliente È a suo agio quando parla di costi e di denaro Sa applicare la giusta […]
Come tenere in pugno l’attenzione e vendere in 20 minuti
L’attenzione: il bene più scarso (e più prezioso) Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori. È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e […]
Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”
Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]
Vendere di più e meglio con le soft skill
Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]
Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave
La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]
(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up
Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff
L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
Come nascono le obiezioni e come sbloccarle
È ormai unanimemente condiviso che risultare “insistenti” o sembrare bisognosi di chiudere sia un atteggiamento controproducente nelle vendite. Ma come mai accade? Qual è l’errore che ci porta ad una percezione di venditore così lontana da come ogni professionista concepisce la propria attività? Perché riceviamo obiezioni: l’errore più diffuso Secondo David Priemer, esperto del settore […]
5 azioni per un follow-up di vendita efficace
Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]
I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?
Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]
3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound
In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva. Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]
Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli
La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]
Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione
Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]
Accelerare le vendite con un forecast più preciso
Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]
8 azioni per incrementare il valore e accelerare le vendite
Il mercato è saturo di concorrenza. Ce lo ripetiamo, le sentiamo dire da colleghi e professionisti di settori differenti dal nostro, sembra una realtà accertata in modo trasversale, sia in ambito B2B, sia in ambito B2C. Ed è certamente così. Spesso tendiamo ad imputare a questo “ostacolo” il rallentamento di tante trattative, iniziate e arenatesi […]
Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli
Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo. La tentazione di cedere alla richiesta di uno […]