Chiudere una vendita: questione di pianificazione

Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]

Vendere oggi: 3 novità da cui non torneremo indietro

Vendere oggi: il settore è cambiato profondamente, soprattutto in un aspetto cruciale, gli incontri di persona che, fino a poco tempo fa, erano la normalità nelle trattative, e oggi non lo sono più in modo esclusivo. Negli ultimi mesi, tutti ci siamo focalizzati su nuove modalità e nuovi approcci per adattarci alla situazione. Tuttavia, chi […]

Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto

Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]

Le regole della negoziazione: il metodo Tsur

Image by storyset on Freepik Chi ha esperienza nel campo delle vendite è a conoscenza delle numerose insidie che possono celarsi dietro una trattativa. Spesso applichiamo con metodo e attenzione tutte le regole della negoziazione che conosciamo per arrivare alla decisione positiva del buyer ma, proprio nel momento più delicato, il cliente pronuncia la famosa […]

4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti

In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]

Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva

Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite. Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività […]

La chiave per chiudere una vendita virtuale

Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]

Fare prospecting ai tempi del Covid-19

In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]

Come negoziare nell’era della tecnologia

Quand’è stata l’ultima volta che hai condotto una trattativa interamente di persona? Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Come negoziamo è strettamente legato a come ci connettiamo Mail, WhatsApp, […]

Le 3 leggi fondamentali del Prospecting

“L’inattività porta dubbio e paura. L’azione crea sicurezza e coraggio. Se vuoi sconfiggere la paura, non stare a casa a pensarci, ma esci e occupatene” è una famosa citazione di Dale Carnegie, da tenere bene a mente quando si parla di Prospecting. Non a caso, come sostiene Jeb Blount, che di Prospecting è attualmente uno […]

Metodologie di Prospecting: trova l’equilibrio e moltiplica i clienti

Stai usando un solo metodo per la vendita e il prospecting, ma non funziona?  “I poveri scelgono ora. I ricchi scelgono l’equilibrio”. – Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind La pipeline rivela sempre la verità: i venditori che utilizzano solo un canale di prospecting bruciano la loro produttività, sprecando letteralmente migliaia di euro in […]

Perché fare prospecting dev’essere al centro della tua strategia di vendita

Chiamate a freddo o Inbound?  Un dibattito controverso quello che contrappone le “chiamate a freddo”, pratica più tradizionale ma comunque irrinunciabile in molti contesti, e il canale inbound, una tecnica più recente che fa leva sulle attività di marketing, ma che può oramai dirsi acquisita e appannaggio di tutti. Ovviamente in questa sfida non esiste […]

Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il SÌ

Vendere è Comprare Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere. Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare […]

8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?

Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.

Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo

Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]

Jeffrey Gitomer: prevenire le obiezioni

Le obiezioni non sono nuove: molto probabilmente le hai già sentite tutte. Un cliente, infatti, ha mediamente da 5 a 20 motivi che lo spingeranno a non comprare il tuo prodotto/servizio. In un precedente articolo, abbiamo visto quali sono le reali obiezioni dei clienti e quali sono le tecniche per sfruttarne a pieno il potenziale. […]

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]

Quando la risposta è NO. Come trasformare le obiezioni in opportunità di vendita

La negoziazione è al centro di tante delle nostre attività giornaliere. Nella sfera personale, ogni rapporto si configura in fondo come una trattativa attraverso la quale apriamo nuove prospettive, stabiliamo limiti, valutiamo benefici e svantaggi, costruendo così la nostra relazione con le persone che ci circondano. È quello che accade anche nella vita professionale: chi, […]

Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio

“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]

Mark Roberge: Il sistema ingegneristico per scalare le vendite

Mark Roberge è l’ingegnere che ha trasformato una start-up come quella di HubSpot in un’impresa affermata con 450 venditori, incrementandone esponenzialmente il fatturato fino a 100 milioni di dollari in 4 anni. Negli articoli precedenti abbiamo approfondito alcuni dei punti chiave di questo modello, che non solo rende misurabili le performance commerciali del singolo venditore, ma che […]