4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti
In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]
Come ritrovare la concentrazione: dalla Psicologia Positiva un esercizio utile
“Con una realtà che cambia di giorno in giorno, di ora in ora, è naturale che l’incertezza possa portare a stati di ansia e paura. La mente umana è automaticamente attratta dalla peggiore delle ipotesi possibili, anche se molto spesso si tratta di una visione poco accurata” sostiene Martin Seligman. “Vedere le cose in maniera […]
Performance e motivazione: fai scattare la scintilla
Quando non raggiungiamo un obiettivo o il nostro team ci porta risultati sotto le aspettative, spesso ci focalizziamo su cosa abbiamo sbagliato o cosa potrebbe migliorare, raramente pensiamo al quando. Una domanda spesso trascurata, ma di estrema importanza, invece è: Quando abbiamo sbagliato? In quale momento il team avrebbe potuto fare meglio? Lo abbiamo visto in precedenza: la scelta […]
Come migliorare la performance: se il Quando conta più del Cosa
In un precedente articolo, abbiamo avviato, grazie agli studi di Daniel Pink, una riflessione sull’importanza, nel business e nel management, di conoscere i migliori momenti da dedicare alle decisioni. Chi è a capo di un’impresa o di un team fronteggia quotidianamente la necessità di fare e comunicare scelte che possono portare cambiamenti radicali. Per questo […]
Scegliere nel momento giusto: le regole scientifiche secondo gli studi di Daniel Pink
Gestire il tempo: dal “come” fare al “quando” fare Tutte le persone che, per ragioni professionali e personali, conducono una vita piena, intensa e stressante hanno, almeno una volta, fatto ricorso a qualche tecnica di time management, ne esistono di numerosissime e alcune molto popolari. I risultati, tuttavia, non sono sempre ottimali. Questo perché gestire […]
Reclutare le persone giuste in azienda: l’esempio di Netflix – parte II
L’assunzione giusta non può seguire una formula preimpostata. In effetti, spesso il modo in cui riusciamo ad individuare la persona perfetta per un determinato ruolo ci sorprende: l’iter di selezione che avevamo in mente ha preso altre vie, ma si è comunque concluso con successo. Ecco perché, come abbiamo detto in un articolo precedente (clicca […]
Come ottimizzare la tua pagina aziendale su LinkedIn
Fare lead generation B2B sui social Quando si parla di B2B e lead generation, ci si chiede sempre se i social siano davvero il mezzo più proficuo. La risposta è più complessa di un semplice sì o no. Secondo una ricerca di InsideSales, social come Facebook, Twitter o Pinterest, nonostante siano ampiamente utilizzati, danno una […]
Perché la gente ama ciò che ama? Le 3 caratteristiche dei must-have
Perché si diventa un must-have: i 3 fattori chiave Quante volte assistiamo al boom improvviso di alcuni brand o a flop catastrofici? Marchi che sembrano emergere dal nulla e imporsi sul mercato, a scapito di altri, ma che poi perdono rapidamente quota o si affermano, diventando must-have e modificando tendenze e consumi. Nel bestseller Hit […]
Come negoziare con il problem solving e aumentare il valore della trattativa
Un approccio creativo alle tecniche di negoziazione Se scendi a compromessi, non sai negoziare. Una frase provocatoria, eppure efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale: il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma meno di quanto si possa pensare. I detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che quando si intraprende un negoziato, si debba […]
Come negoziare nell’era della tecnologia
Quand’è stata l’ultima volta che hai condotto una trattativa interamente di persona? Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Come negoziamo è strettamente legato a come ci connettiamo Mail, WhatsApp, […]
Comunicazione e persuasione: le risposte del Neuromarketing
Per molti anni, le scienze sociologiche e comportamentali hanno tentato di rispondere a questa domanda: come si influenzano le decisioni d’acquisto? Per rispondere al quesito, occorre andare all’origine di ogni scelta o, meglio, capire come vengono prese le decisioni. Solo questo ci consente di individuare le giuste leve di persuasione. Come nasce una decisione I […]
Crollo delle vendite: come prevederlo ed evitarlo
Abbiamo già parlato di come il Prospecting, ovvero una frenetica e costante attività di ricerca, generazione e movimentazione dei propri contatti, sia una risorsa indispensabile per chi si occupa di vendite. Non solo, infatti, previene abbassamenti momentanei delle vendite e periodi di calo, ma è la fonte continua di nuove opportunità che fanno la differenza […]
Le 3 leggi fondamentali del Prospecting
“L’inattività porta dubbio e paura. L’azione crea sicurezza e coraggio. Se vuoi sconfiggere la paura, non stare a casa a pensarci, ma esci e occupatene” è una famosa citazione di Dale Carnegie, da tenere bene a mente quando si parla di Prospecting. Non a caso, come sostiene Jeb Blount, che di Prospecting è attualmente uno […]
Metodologie di Prospecting: trova l’equilibrio e moltiplica i clienti
Stai usando un solo metodo per la vendita e il prospecting, ma non funziona? “I poveri scelgono ora. I ricchi scelgono l’equilibrio”. – Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind La pipeline rivela sempre la verità: i venditori che utilizzano solo un canale di prospecting bruciano la loro produttività, sprecando letteralmente migliaia di euro in […]
Perché fare prospecting dev’essere al centro della tua strategia di vendita
Chiamate a freddo o Inbound? Un dibattito controverso quello che contrappone le “chiamate a freddo”, pratica più tradizionale ma comunque irrinunciabile in molti contesti, e il canale inbound, una tecnica più recente che fa leva sulle attività di marketing, ma che può oramai dirsi acquisita e appannaggio di tutti. Ovviamente in questa sfida non esiste […]
Strategie di crescita esponenziale per small medium business
Parola chiave: semplificare Negli articoli precedenti abbiamo iniziato ad esaminare le fasi della strategia di crescita esponenziale elaborata da Perry Marshall. La prima, che parte dalle attività di marketing, è l’implementazione del Principio 80/20 che, non solo consente di massimizzare la propria visibilità online, ma anche di profilare al massimo i clienti, acquisirne di nuovi […]
Come crescere all’ennesima potenza con la legge 80/20
Acquisire nuovi potenziali contatti è da sempre in cima alla lista delle priorità di qualsiasi reparto marketing. Nel mercato di oggi, sovraccarico di informazioni e di offerte spesso indifferenziate, ancora più urgente è riuscire a raggiungere contatti accuratamente profilati e selezionati da convertire in acquirenti prima e in clienti fidelizzati e duraturi poi. Se da […]
3 tecniche per implementare la trasparenza e aumentare le performance dei team
Riunioni inconcludenti, presentazioni poco efficaci e “diplomatiche”, in cui regna il desiderio che l’impegno si concluda in fretta per iniziare a discutere in privato. Uno scenario tristemente familiare in alcuni ambiti aziendali, a cui Keith Ferrazzi, dà una spiegazione ben precisa. Si tratta di mancanza di trasparenza. Il desiderio di evitare conflitti è umanamente comprensibile, […]
Stabilità + agilità: la strategia dell’equilibrio tra certezza stagnante e rischio d’impresa
In un articolo precedente, abbiamo parlato delle 5 fonti di stabilità che, secondo Rita Gunter McGrath, una delle massime esperte di business strategy al mondo, le aziende devono far proprie per rimanere solide durante il passaggio da un vantaggio competitivo all’altro. Tuttavia, come abbiamo già analizzato, la solidità non è l’unica caratteristica strategica che consente ad […]
Stabilità vs Cambiamento: la strategia dell’azienda Fuoriclasse
Quando sentiamo dire che un colosso aziendale sta chiudendo i battenti, rimaniamo quasi sempre stupiti. Per anni li abbiamo considerati leader dei rispettivi settori, inarrestabili, pronti al cambiamento e a tutte le fluttuazioni del mercato. Ce ne vengono in mente numerosi: Blockbuster, Atari, Kodak, Lehman Brothers, Pan Am, Texaco, Nokia e Sony Ericsson. Che cosa […]