Come cambiare business model e generare nuove opportunità
Opportunità: la riprogettazione del prodotto o servizio Cambiare business model è un’operazione che può evocare qualche timore, perché comporta dei rischi da calcolare. In realtà, come abbiamo visto in questo articolo, rappresenta una delle chiavi per generare vere e proprie opportunità dal nulla e dare nuova linfa alla propria impresa. Oggi vogliamo esaminare questo switch attraverso […]
Dal mindset alla strategia: 5 azioni per un nuovo modello d’impresa
Si parla spesso di mindset: quello vincente è, secondo Rita Gunther McGrath, docente della Columbia Business School e una delle più influenti esperte contemporanee di strategia d’impresa, il mindset dell’Imprenditore Seriale. Una forma mentis atta a individuare, sviluppare e saper rapidamente convertire le opportunità di business in un contesto in cui l’incertezza è, paradossalmente, una […]
Da start-up a grande azienda in 9 fasi
Daniel Priestley, imprenditore di fama mondiale e fondatore della Dent Global, ha individuato quali sono le 9 fasi che ogni impresa deve necessariamente attraversare prima di diventare una grande azienda e le ha organizzate in quello che ha definito come il Percorso dell’imprenditore.
Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo
Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]
Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare
Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]
Cogli le obiezioni e inizia a vendere
La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer Ne abbiamo già parlato in un articolo alcuni giorni fa: le obiezioni sono la grossa frustrazione di chiunque si trovi a trattare o negoziare, che sia per l’approvazione di un progetto, una firma su un contratto, o la vendita di un prodotto. Attraverso alcuni […]
La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti
Il percorso del buyer dev’essere il centro propulsore di tutto il moderno processo di vendita. Con queste parole si può riassumere uno dei principi base di quello che dovrebbe essere il moderno mindset nel mondo delle vendite. Dallo studio approfondito di come si svolge il processo di acquisto di un cliente e da un’analisi precisa […]
Identifica, connetti, esplora, consiglia:come studiare il percorso del buyer e vendere meglio
“Oggi sono i clienti molto bene informati a dettare il processo di vendita e non più i venditori.” – Mark Roberge È innegabile, il mercato è cambiato e, va da sé, sono cambiati i clienti: sempre più connessi, costantemente informati, accedono con facilità a qualsiasi dettaglio e recensione su prodotti e servizi tramite internet e […]
Mark Roberge: Il sistema ingegneristico per scalare le vendite
Mark Roberge è l’ingegnere che ha trasformato una start-up come quella di HubSpot in un’impresa affermata con 450 venditori, incrementandone esponenzialmente il fatturato fino a 100 milioni di dollari in 4 anni. Negli articoli precedenti abbiamo approfondito alcuni dei punti chiave di questo modello, che non solo rende misurabili le performance commerciali del singolo venditore, ma che […]
Al centro delle vendite:5 azioni che convertono i prospect in clienti
Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili. Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del […]
Perché allineare vendite e marketingfa aumentare i profitti
Abbiamo accennato nello scorso articolo di quanto sia importante mettere in sinergia due delle funzioni aziendali principali: il commerciale e il marketing. I due reparti, in effetti, non possono essere pensati come entità distinte e separate. Specialmente in questo momento storico in cui è il cliente finale a dominare i rapporti di forza del processo […]
Come aumentare le vendite con l’inbound marketing
Vendite e marketing sono due funzioni aziendali più vicine di quanto si pensi. Il successo delle prime dipende dal modo in cui il secondo individua i clienti-obiettivo. In particolare, il processo di lead generation ricopre un ruolo fondamentale per agganciare il prospect ed aumentare, di conseguenza, i fatturati. I potenziali clienti sono infastiditi dalle telefonate […]
I 10 valori di un leader dentro e fuori dal campo [II parte]
Scendere in campo: con questa figura retorica, nella prima parte dell’articolo, abbiamo voluto rappresentare una delle doti fondamentali per chi nel business, come nello sport e nella vita, voglia incarnare una nuova leadership, credibile, integra, magnetica e in grado di guidare un’impresa, un team, un progetto verso il migliore dei futuri possibili. Dal mondo dello […]
I 10 valori di un Leader dentro e fuori dal campo
I valori fondamentali che hanno reso Alessandro Del Piero uno dei più grandi Capitani di tutti i tempi, Campione del Mondo e bandiera del calcio italiano.
3 azioni decise per un’impresa ad avanzamento rapido
Big data, strumenti di analisi, reportistica: grazie all’evoluzione tecnologica, raccogliamo – ad un prezzo irrisorio – un’enorme quantità di informazione che dunque non costituisce più, come un tempo, quel fattore essenziale di vantaggio competitivo nel mercato della cosiddetta “era dell’informazione”. Se alcuni giganti come IBM e American Express hanno effettivamente trovato il successo attraverso l’analisi avanzata […]
Marketing: i punti cardinali di una strategia di successo
Come abbiamo visto in uno degli scorsi articoli, conoscere i meccanismi psicologici che determinano la decisione di un consumatore di acquistare – o non acquistare – un prodotto o servizio è uno strumento prezioso da utilizzare per orientare un’azione di marketing incisiva ed efficace. È inoltre vero che tutto ciò che riguarda la creazione del prodotto […]
Come aumentare la redditività del marketing con la legge 80/20
Come aumentare la redditività del marketing con la legge 80/20 Se hai letto il nostro precedente articolo sulla legge 80/20 e hai già iniziato a intuirne le potenzialità su ogni singolo aspetto di un’impresa, probabilmente sei già entrato nel mindset 80/20. Oggi vogliamo approfondire una delle numerose applicazioni del principio di Pareto su un aspetto […]
Come crescere all’ennesima potenza con la legge 80/20
Acquisire nuovi potenziali contatti e convertirli in clienti duraturi è la priorità di qualsiasi reparto marketing. Nel mercato di oggi, sovraccarico di informazioni e di offerte spesso indifferenziate, ancora più urgente è riuscire a raggiungere contatti accuratamente profilati e selezionati da convertire in acquirenti prima e in clienti fidelizzati e duraturi poi. Se da un […]