Come abbiamo visto in uno degli scorsi articoli, conoscere i meccanismi psicologici che determinano la decisione di un consumatore di acquistare – o non acquistare – un prodotto o servizio è uno strumento prezioso da utilizzare per orientare un’azione di marketing incisiva ed efficace.
È inoltre vero che tutto ciò che riguarda la creazione del prodotto è già una scelta di marketing, sostengono i growth hackers, – i dirompenti marketer della crescita – perché innovare, testare e modificare il prodotto strada facendo, consente di realizzare un’offerta su misura per l’utente e di trasformarlo in un successo di vendite.
La verità definitiva che sta dietro al talento di un marketer è solo una: testare, conferma Perry Marshall, il più quotato consulente al mondo di marketing online – Se non testi, se non sviluppi un’idea, se non la fai girare e raccogli le reazioni – attraverso precisi numeri e percentuali – non andrai molto lontano.
Inoltre, se il marketing comincia ancor prima dell’esistenza concreta del prodotto e lo supera poi con la viralizzazione, coordinare tutte le azioni e canalizzare tutte le energie verso l’obiettivo finale della vendita è l’esigenza che accomuna imprenditori, marketer e chiunque voglia commercializzare un prodotto o servizio.
Qual è, dunque, la strategia globale da seguire per allineare tutti gli sforzi e trarre il massimo da ogni risorsa investita?
Perry Marshall, applicando la nota legge matematica dell’80/20 al marketing e alle vendite, ha messo a punto il cosiddetto Triangolo del Valore, un modello da tenere sempre a mente durante la progettazione di una strategia globale di marketing per non perdere mai di vista ciò che fa davvero la concreta differenza per qualsiasi business: i risultati.
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IL TRIANGOLO DEL VALORE
Che la tua campagna promozionale si svolga più tradizionalmente offline con inserzioni su giornali, spot o cartelloni pubblicitari o che i tuoi strumenti siano Facebook, Google e il social sharing, il successo dell’azione di marketing obbedisce ai tre fattori cruciali di ogni processo di vendita: traffico, conversione ed economicità.
Prima ancora di individuare gli innumerevoli strumenti da utilizzare, rispondi a queste domande per definire i punti cardinali da non perdere mai di vista durante le tue campagne di marketing.
Chi comprerebbe il mio prodotto o servizio?
Individua il tuo Traffico, ovvero a chi venderai il tuo prodotto o servizio tenendo sempre in considerazione che l’80% del guadagno proviene dal 20% dei tuoi clienti. Una volta definito, aumenta la quantità di persone che entrano nel tuo negozio, di utenti che visitano la tua sales page, di potenziali clienti che ti contattano e fallo in maniera mirata.
Come posso persuadere potenziali clienti ad acquistarlo?
Prima di realizzare inserzioni, newsletter e materiale pubblicitario individua le giuste leve di vendita. Ti permetteranno di attivare la Conversione concentrando tutte le tue energie su un obiettivo ben definito e trasformare i contatti in clienti risparmiando tempo e denaro.
Possono darmi dei soldi?
Posso raggiungere i miei potenziali clienti ideali ad un costo accessibile?
L’Economicità è il punto finale – ma anche il punto d’inizio! – in cui convergono il guadagno, ma anche la possibilità di acquisire nuovi contatti e far ripartire il circolo virtuoso di traffico ed economicità che fa crescere l’azienda.
Dal beneficio unico che tu offri, dipende il valore che i tuoi potenziali clienti attribuiscono al prodotto o servizio e che li convincerà a spendere denaro per ottenerlo. Allo stesso tempo, dal loro acquisto dipende la tua capacità di spendere per acquistare sempre nuove e nutrite fonti di traffico, dunque il tuo vantaggio competitivo.
Il Triangolo del Valore è l’essenza stessa del marketing: uno strumento di orientamento che consente di individuare, a prescindere dal prodotto, dalle modalità e dagli strumenti utilizzati, quali sono le attività su cui focalizzare il marketing per ottenere un flusso costante di nuovi contatti, trasformarli in clienti e aumentare il fatturato con budget ridotti.
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