Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili.
Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del marketing e le azioni di marketing, a loro volta, vanno nutrite di spunti presi dall’approccio commerciale.
Le operazioni di entrambi i reparti devono essere strettamente collegate perché la vendita diventi un sistema ingegneristico: esso deve raccogliere contatti qualificati e interessati, trasmettendoli alla forza vendita al momento giusto, ovvero dopo aver fatto maturare una parte della decisione d’acquisto.
È proprio in quel momento che la palla può finalmente passare al commerciale, che potrà trasformare questo contatto in un cliente con più rapidità e gettare le basi per una relazione più duratura.
Ma quali sono, nel concreto, le azioni che convertono i prospect in clienti?
Mark Roberge, docente di Vendite e Marketing alla Harvard Business School e ideatore di un sistema di vendita “ingegneristico” col quale ha portato il fatturato di HubSpot da 0 a 100 milioni di dollari, ne ha individuate 5 fondamentali.
1. Individua il contesto d’acquisto
Il web ha cambiato radicalmente l’approccio alle vendite e il modo in cui i potenziali clienti raccolgono le informazioni sul prodotto o servizio che intendono acquistare. Ma lo stesso vale per i venditori: internet offre enormi possibilità di profilazione. Attraverso LinkedIn e i social network puoi individuare il ruolo ricoperto dai prospect, l’esperienza che hanno maturato in un determinato settore e ogni altra attività che svolgono.
2. Sviluppa un approccio “su misura”
Il primo contatto col prospect deve essere personalizzato. La proposta di valore, gli articoli e i casi di studio da sottoporre all’attenzione del cliente devono essere calibrati sulla base delle informazioni raccolte. In questo modo, il customer journey si svilupperà seguendo un’ideale linea retta in cui tutte le fasi del processo di vendita si susseguono in modo coerente, dalla generazione del lead fino alla sua conversione.
3. Sii persistente ma collaborativo
La vendita moderna assomiglia al rapporto che intercorre fra medico e paziente. È inutile inviare sempre la stessa mail o presentare il prodotto in maniera standard e indifferenziata.
È sicuramente più proficuo condividere pareri gratuiti o presentare i risultati ottenuti con altre aziende dello stesso settore. Il dialogo deve essere “umano” anche se, per il momento, è soltanto unidirezionale.
Il compratore starà sicuramente ascoltando e questo approccio aumenterà le probabilità che risponda.
4. Comprendi il bisogno
Investi il tuo tempo per individuare quale sia il bisogno più urgente del cliente, per poi adattare la presentazione. Chi, durante il primo contatto, comunica informazioni per meno della metà del tempo ha più successo di chi parla per gran parte della telefonata.
Il primo contatto serve a capire le necessità del potenziale compratore, non a presentare il prodotto.
5. Personalizza la presentazione
Personalizza la presentazione del prodotto in base al contesto del compratore. Inizia parlando delle caratteristiche che più sono in linea con i bisogni del prospect. Per spiegare la tua proposta di valore, usa parole e linguaggio che utilizzerebbe anche lui.
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