Nel 1972 lo psicologo Walther Michel della Standford University riunì un gruppo di bambini di quattro anni. Ad ognuno distribuì un solo marshmallow e ne promise un altro a chi, dopo 20 minuti, fosse stato in grado di resistere senza mangiare il primo.
Michel continuò a seguire le vite dei partecipanti all’esperimento e 14 anni dopo ne trasse dei risultati a dir poco sbalorditivi.
Coloro che da bambini avevano saputo attendere pazientemente evitando di mangiare il marshmallow entrarono al college superando il SAT (Scholastic Assessment Test) con circa 210 punti in più rispetto agli altri bambini del gruppo.
Cosa c’entra questo con la vendita?
Questi ragazzi avevano dimostrato di avere più successo a livello personale e professionale e per di più possedevano una particolare competenza denominata “rinvio della gratificazione”.
Quando parliamo di risultati nelle vendite, spesso non raggiungiamo gli obiettivi prefissati semplicemente perché non siamo in grado di ritardare quell’appagante attimo di gratificazione.
E qual è l’impatto che questo ha sui nostri affari?
1 – Pianifica il necessario e liberati del resto
Ora, proviamo ad aprire l’agenda ad una qualsiasi data feriale. Sono previsti tanti appuntamenti? Forse troppi? Probabilmente la maggior parte servirà solo ad appagare il bisogno di sentirsi gratificati e non porterà sostanziali guadagni.
Ma la cosa peggiore è che distoglierà la nostra attenzione dai clienti più importanti, ai quali dovremmo invece dedicarci.
Quindi è vitale iniziare a pianificare, a ritagliare del tempo per ragionare sull’utilità delle nostre azioni e sulle conseguenze delle nostre scelte. È necessario definire nero su bianco gli obiettivi a breve, medio e lungo termine.
Attraverso un’attenta pianificazione temporale possiamo decidere di concentrarci su ciò che è necessario liberarci da stressanti e inutili impegni e da tutti quegli appuntamenti che già in partenza sappiamo non porteranno a niente.
2 – Cura i tuoi clienti
Più lavoro non significa più profitti. Dedicare del tempo sommario al cliente non basta per fidelizzarlo.
Bisogna innanzitutto conoscerlo e interessarsi in primo luogo allo stato del suo business e poi al suo profilo psicografico, ossia a come si relaziona con i dipendenti, se promuove cause filantropiche, se ricerca i consigli di persone esterne e apprezza l’outsourcing ecc…
Investire del tempo nella cura dei rapporti personali è necessario perché oggi sappiamo che le persone comprano principalmente su base emotiva, non razionale.
Molte trattative si concludono favorevolmente grazie alla nostra capacità di metterci nei panni di chi abbiamo di fronte e spesso una semplice frase o un atteggiamento che dimostri la nostra attenzione nei confronti della controparte può fare la differenza.
3 – Gestisci le emozioni
Un fattore che spesso ci limita nei rapporti con gli altri è l’essere impreparati di fronte alle emozioni.
Quante volte, davanti a un cliente restio all’acquisto, i venditori vanno in panico e iniziano a ripetere meccanicamente la scheda tecnica del prodotto, perdendo potenziali guadagni e, cosa ben peggiore, fiducia in loro stessi?
Esattamente come il bisogno di sentirsi gratificati e l’abilità di porre attenzione al cliente, anche la capacità di gestire le proprie emozioni riguarda il ramo dell’Intelligenza Emotiva (soft skills).
Colleen Stanley ci insegna che l’Intelligenza Emotiva è essenziale per ottenere risultati migliori, tangibili e sicuri. Facciamo un paio di esempi.
Nel primo parliamo del gruppo industriale francese L’Oréal, nel quale è emerso che i venditori selezionati in base a determinate competenze soft hanno fatturato in media oltre 90.000 dollari in più dei colleghi e hanno avuto un turnover inferiore al 63% durante il primo anno lavorativo.
Il secondo esempio riguarda invece un gruppo di consulenti finanziari dell’American Express che, dopo essere stato sottoposto a 3 soli giorni di formazione sull’Intelligenza Emotiva, ha registrato un aumento nelle vendite rispetto ai colleghi che non avevano ricevuto la stessa formazione.
“Le competenze soft producono risultati hard in termini di vendite”
Colleen Stanley
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