L’emozione è la nemica delle negoziazioni efficaci e dei negoziatori efficaci. Le persone emotive non ascoltano. Spesso diventano imprevedibili e raramente sono capaci di concentrarsi sui loro obiettivi. A causa di ciò, spesso si danneggiano da sole e non raggiungono i loro obiettivi.
I film spesso mostrano scene con discorsi appassionati, suggerendo che siano molto efficaci.
Se questo sia realistico o meno, dipende da quanto l’oratore sia emotivo, e se questo gli impedisca di pensare chiaramente. Noi usiamo il termine emozione per indicare quando una persona è così sopraffatta dai propri sentimenti che smette di ascoltare ed è spesso auto-distruttiva. Non riesce più a focalizzare i suoi obiettivi e i suoi bisogni. L’empatia, per contrasto, è quando una persona si concentra sui sentimenti dell’altro. Significa essere coinvolti e simpatetici. In altre parole: l’emozione riguarda voi; l’empatia riguarda l’altra parte. L’empatia è molto utile. L’emozione no.
Sincere dimostrazioni di emozione – amore, tristezza, gioia – fanno naturalmente parte della vita. Ma è importante essere consapevoli che queste emozioni, per quanto vere, riducono la capacità di ascolto e quindi non sono utili in una negoziazione, dove l’analisi delle informazioni è l’aspetto cruciale. Le persone che sentono queste emozioni sono quasi sempre assorbite dal momento, alla ricerca di conforto o gratificazione. L’obiettivo non è necessariamente ottenere l’esito migliore. Il lungo termine e il mondo circostante spesso svaniscono. I sentimenti possono essere necessari e importanti, ma non sono utili per raggiungere risultati positivi. In realtà, le emozioni vengono spesso usate per spingere le persone a fare qualcosa di cui più tardi si pentiranno, incluso mettere alla prova i propri limiti fisici, il che può essere pericoloso, dato che le persone emotive sono meno immuni all’autolesionismo.
Quando le persone si fanno prendere dalle emozioni, invece di concentrarsi sugli obiettivi, sugli interessi, sui bisogni e su una comunicazione efficace, le persone emotive si focalizzano su punizione, vendetta e ritorsione. L’accordo fallisce, gli obiettivi non vengono raggiunti, il giudizio è offuscato, e le persone non soddisfano il loro bisogni. L’emozione distrugge la negoziazione e limita la creatività. Il focus va perso. Non vengono prese decisioni. Spesso si verifica una ritorsione.
Questo è anche il motivo per cui la gente urla insulti o agita striscioni odiosi agli sportivi durante le partite. Il fine è far arrabbiare e scuotere emotivamente i giocatori perché si distraggano e perdano la concentrazione sui propri obiettivi: cioè agire efficacemente per vincere la partita. L’emozione riduce la capacità di analisi delle informazioni. Questo significa che le persone non hanno la tranquillità per esplorare opzioni creative. Non considerano più i fatti e le circostanze. Non cercano i modi per ingrandire la torta. Il risultato: non ottengono di più.
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