Le persone desiderano un sacco di cose nella vita. Più cose scoprite di cui hanno bisogno, più ne potete usare nello scambio, per raggiungere un accordo.
Se ti offro una consulenza d’affari o ti cedo il mio posto allo stadio, tu mi potresti prestare la tua auto di lusso. Se la banca mi offre un interesse più basso per comprare una casa, io cucinerò al picnic annuale della banca, usando le mie capacità culinarie. Se posso guardare la partita sul tuo televisore HD, io taglierò l’erba del tuo prato tutta l’estate con il mio tagliaerba, facendoti risparmiare il costo del giardiniere. Il mondo intero è a vostra disposizione per raggiungere un accordo. Non dovete limitarvi al soggetto della negoziazione. La possibilità che una corretta pratica della negoziazione vi offre è molto più vasta.
Un’azienda può essere in grado di offrire al suo cliente sconti sui viaggi o sulle forniture da ufficio per mezzo dei suoi contatti o del suo sistema di acquisti. Questo la mette in condizione di mantenere fermi i prezzi all’interno di un ciclo di sconti: i clienti ottengono essenzialmente lo “sconto” risparmiando su viaggi e forniture. Se vi provate a concentrarvi sui bisogni dell’altra parte, sarete lontanissimi dal considerare il denaro come l’aspetto più importante dell’accordo.
Un requisito fondamentale dello scambio di valori ineguali è la presenza di un valore “intangibile”. Vale a dire, qualcosa di diverso dal denaro che abbia valore per gli altri. Negli accordi d’affari, per esempio, le parti spesso chiudono la trattativa con valutazioni monetarie molto simili.
Ciò che di solito sigla l’accordo sono le cose offerte da una parte oltre ai soldi – cose intangibili – che aumentano il valore dell’intero affare per l’altra parte. È spesso qualcosa che ha un valore modesto per una parte, ma che esattamente combacia con i sogni (o i timori) dell’altra parte.
Il sistema economico è iniziato con lo scambio di oggetti di valore ineguale: tu hai troppa carne, io ho troppo pane, noi facciamo uno scambio. Il denaro ha avuto la funzione di standardizzare il valore degli oggetti. Ma non potrà mai sostituire il valore intangibile specifico che possiamo attribuire agli oggetti, qualcosa che forse solo noi possiamo apprezzare.
Ti raccontiamo alcune storie:
Debbie Simoncini-Rosenfeld, vice presidente di una compagnia di assicurazioni, si trovò a contrattare con sua figlia Jessica, di otto anni, che “urlava e strepitava” perché voleva rimanere alzata la sera dopo le 20.30, per leggere. Così Debbie scambiò l’orario delle 21.30 con il divieto a portare magliette che lasciassero scoperto l’ombelico a scuola e il divieto di andare in bicicletta sulla strada. Debbie valutò il decoro e la sicurezza di sua figlia più di un orario serale prolungato; sua figlia valutò un’ora serale di lettura più del decoro e della sicurezza. “Ai bambini piace essere coinvolti nella definizione delle regole”, disse Debbie. “Se ottengono qualcosa, rinunceranno a qualcosa”.
Nobuko Aoki, manager finanziario in una delle principali società di computer statunitensi, stava gestendo una joint venture con un’azienda giapponese. Entrambe le società insistevano per ottenere la quota del 51% ma, dopo un dibattito più approfondito, Nobuko scoprì che la società giapponese avrebbe accettato il 49% se quella statunitense avesse mantenuto i posti di lavoro dei dipendenti giapponesi.
Lo scambio di valori ineguali ha una applicazione, nel campo degli affari, più generale di quanto ci si aspetti. Se vuoi fare risparmiare alla controparte in una negoziazione un’ora, una settimana o la liberate da un impegno di cura o dalla preoccupazione relativa a un rischio: che valore può avere? Se cominciate a pensare in questo modo, davanti a voi si apre un intero ventaglio di nuove opzioni.
Ora potreste pensare: “Ci state chiedendo di pensare fuori dagli schemi”. Non è così. Ciò che stiamo dicendo è: “Non ci sono schemi”. C’è solo la vostra capacità di essere creativi, di pensare senza limitazioni agli obiettivi, ai bisogni e alle visioni nella mente delle altre parti. Infatti, più ampiamente riuscirete a considerare i bisogni che non entrano a far parte dell’affare, più riuscirete ad aumentare il valore dell’affare stesso, rendendo più grande l’intera torta.
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