Negoziare con Stuart Diamond: intervista al formatore di Google

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Certo, se vivessimo in Matrix non avrebbe senso leggere quanto segue.
Se fossimo succubi di un futuro distopico in cui le macchine avessero preso il sopravvento, non sarebbe né conveniente né utile capire come negoziare. Un robot non negozia, un’intelligenza artificiale fa quello che deve fare e non c’è possibilità di fargli cambiare idea. Però alla fermata del bus non troviamo un conducente robotico, al ristorante il cameriere non ha una memoria in kb per prendere le ordinazioni, e soprattutto, al lavoro non abbiamo a che fare con degli sterili ammassi di cavi elettrici protetti da alluminio e tungsteno. Il tuo capo, la tua collega, il tuo stagista, la donna delle pulizie, hanno tutti un cuore pulsante e non un freddo generatore di dati, sono umani, sono esseri emozionali e in quanto tali persuadibili. Già questo dovrebbe bastare a capire l’importanza di avere degli strumenti adeguati per negoziare. Ma nel caso non bastasse leggete cosa ha da dire a riguardo il premio Pulitzer Stuart Diamond,
 massimo esperto mondiale nella negoziazione, che vanta clienti del calibro di Google, Microsoft e Banca Mondiale:

 

In cosa consiste la negoziazione e in quali occasioni crede sia importante sapere come negoziare?

La negoziazione è dappertutto – per la strada, al lavoro, con la famiglia o con gli amici, al ristorante. La maggior parte delle persone non è consapevole di questo. È importante essere consapevoli delle negoziazioni che ci circondano, così da poter intervenire nel momento più utile. La negoziazione è un sinonimo di interazione umana. Più diventi consapevole di questo, più controllo avrai nella tua vita.

 

Quali sono le principiali cose da fare per avere successo in una negoziazione?

Ci sono 4 aspetti fondamentali:

  1. Focalizzarsi sulla controparte, sulle sue percezioni, emozioni, speranze, sogni e paure. Questo fornirà un’idea più appropriata di come persuaderla.
  2. Non lasciarsi trasportare dalle emozioni – l’emozione distrugge il valore distraendo le persone dai propri obiettivi.
  3. Trovare valori intangibili da scambiare; nella vita non è sempre una questione di soldi.
  4. Garantire lealtà. In ogni ambito questa accresce la fiducia e così la probabilità di avere successo.

Crede che l’approccio “Getting More” porti sempre al successo in una negoziazione?

Niente porta “sempre” al successo in una negoziazione. Ciò nonostante, il modello Getting More quadruplica il valore della negoziazione tradizionale. Non solo raddoppiano gli accordi, ma raddoppia anche la possibilità di ottenere ciò che si vuole. Questo avviene perché dedicandosi innanzitutto alla percezione dei sentimenti altrui, ci si posiziona su un punto di partenza privilegiato per persuadere.

E anche in seguito riuscendo a comprendere le emozioni in ballo nella trattativa, qualunque esse siano, è possibile far sì che che l’altra parte diventi più incline ad essere persuasa.

 

Una domanda secca: quale è il modo più efficace di comunicare durante una negoziazione?

Il modo più efficace è fare domande, non fare discorsi.

 

Cosa ha fatto esattamente come formatore per Google?

Io e il mio team abbiamo insegnato a più di 12.000 dipendenti di Google come avere maggior successo – dall’essere più efficaci nel loro rapporto con i figli al chiudere un accordo da centinaia di milioni di dollari.

 

Una domanda un po’ fuori dagli schemi: cosa farebbe Stuart Diamond per negoziare la pace in un contesto, ad esempio, come quello israelo-palestinese, dove non si parla più di contratti ma di negoziazioni che interessano le vite stesse delle persone coinvolte?

Partirei da qualcosa di piccolo ma di concreto, ad esempio – una fabbrica gestita da arabi e da ebrei, un caso di micro-economia che porti subito a risultati tangibili. Poi costruirei da lì, passo dopo passo, in maniera incrementale.

 

Spingiamoci ancora un po’ più in là: dopo i persistenti attentati compiuti dall’ISIS, pensa ci siano ancora chance di negoziare con loro?

 Sì. Ad esempio un giornalista tedesco (il settantaquattrenne Jürgen Todenhöfer, ndr) ha potuto trascorrere 10 giorni con loro, e cercare di capire le ragioni che si celano dietro al loro comportamento: c’è molto più del semplice fanatismo. Il motivo per cui non abbiamo successo nel negoziare con l’ISIS è che le persone che ricoprono la carica di negoziatori non sono bravi abbastanza a capire questo.

 

Molti studi, anche supportati dall’esperienza di tutti i giorni, ci dicono che l’Italia è un paese pieno di differenze, di discrepanze tra Nord e Sud ad esempio e molte altre ancora. Pensa sia possibile ridurre i conflitti ed eliminare le differenze sociali utilizzando l’approccio che ha sviluppato?

In effetti, anche noi abbiamo condotto alcuni studi prendendo come modello il caso italiano. Il metodo “Getting More” è davvero un’ ottima risposta se si ha lo scopo di ridurre i conflitti; in più si ottengono guadagni multi-milionari per il Paese e per i suoi cittadini, il che non guasta.

 

Ora una domanda tecnica: come si può ottenere di più da una negoziazione se la controparte è assolutamente sorda ad ogni nostra richiesta?

Bisogna trovare una terza parte che ti ascolti.

 

Per concludere, perché crede sia importante per un imprenditore o un manager adottare il suo metodo?

È molto semplice, perché potranno guadagnare di più. Potranno concludere più accordi. E cosa secondaria ma non meno importante: potranno ottenere di più anche nel loro rapporto con amici e parenti. Diventeranno molto più empatici e persuasivi. Le loro vite saranno migliori in ogni ambito.

Se sei interessato ai temi di negoziazione e vendita, lascia qui la tua mail!

 

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