La vera sfida è prima di tutto il SAPERE: acquisire quelle tecniche scientifiche che ti consentono di sfruttare gli strumenti che la negoziazione mette a disposizione.
In secondo luogo la sfida è il SAPER FARE: mettere in pratica ciò che hai studiato e crearti un bagaglio di esperienze che consentono un’efficacia in crescita.
Gli approcci alla negoziazione sono essenzialmente due e fanno leva su tipologie strategiche diametralmente opposte.
A te la scelta, di volta in volta, su quale sia la strategia migliore.
Le strategie competitive
Quando il valore è fisso, il risultato della negoziazione prevede che ad ogni concessione ottenuta, la controparte perda qualcosa. È un tiro alla fune, una torta che andrà tagliata a fette e ciascun interlocutore mirerà ad accrescere la propria quota a sfavore di quella altrui.
Siamo nello schema WIN-LOSE .
Solitamente le parti coinvolte sono due e al termine della contrattazione qualcuno sarà soddisfatto e qualcuno un po’ meno.
La variabile sulla quale le parti competono è il prezzo e molto frequentemente è l’unica in gioco. In casi di questo genere la relazione commerciale difficilmente lascia spazio ad un percorso più ampio e gli effetti della vendita si concludono con la singola transazione.
Spesso l’imprenditore, o il venditore, si trova in una situazione in cui il margine di manovra è limitato, sia in caso di vendita sia in caso di acquisto (si negozia anche quando si compra).
Tuttavia, è possibile incontrare ma, ancor meglio, generare, una seconda tipologia di negoziazione, molto più interessante, creativa, stimolante, impegnativa. Può dare grandi soddisfazioni se impariamo a sfruttarla al meglio.
Le strategie cooperative
Frequentemente questa casistica prevede la presenza di più parti in gioco, ma è possibile applicarla in qualsiasi contesto, anche in una contrattazione a due.
La peculiarità di questo approccio è che non si basa sulla negoziazione esclusiva del prezzo, ma mette in gioco numerose variabili. Si può utilizzare la conoscenza acquisita della controparte, raccogliendo informazioni.
È possibile far leva sulle opportunità di generare un rapporto futuro, di lunga durata. La strategia cooperativa è ideale per concludere contratti continuativi che richiedono la costruzione di una relazione
Lo schema che andrà volutamente applicato sarà quello del WIN-WIN.
Le parti in gioco potranno godere di un contesto che può essere incrementato costantemente da nuovi elementi e da nuove CONCESSIONI.
La creatività che può essere utilizzata in questi frangenti deve essere incanalata in un processo di:
- Ascolto attivo della controparte
- Raccolta di informazioni prima e durante la negoziazione
- Comprensione dei bisogni del nostro interlocutore
- Concessione di uno o più elementi chiave per la controparte che possano condurre alla firma del contratto
- Aggiunta senza timori di nuovi elementi accessori e negoziazione di ciascuno di essi.
Le concessioni
Ogni concessione, per quanto saggia, utile e creativa deve sempre essere barattata!
Le concessioni non si regalano mai e ogni volta che siamo disposti a cedere dobbiamo anche essere pronti a negoziarla con un altrettanto interessante concessione che la controparte dovrà fornirci.
È un interessante processo negoziale che sposta l’attenzione dal prezzo ai nuovi vantaggi per entrambe le posizioni: ciascuno concederà qualcosa di importante in modo da incrementare la soddisfazione reale e avvicinarsi alla firma di un contratto molto più ricco e produttivo.
Capire, scoprire e portare nuove variabili contrattuali significa creare valore. Solitamente le variabili negoziali devono essere superiori a 10 ed esulano sempre dal tema monetario.
Esiste una metodologia precisa su come gestire le concessioni di una strategia cooperativa.
Segui queste istruzioni e falle diventare tue:
- Concedi in modo decrescente
- Pianifica prima, in sede di preparazione: arriva all’appuntamento con una serie di concessioni già studiate e valutate
- Baratta, non regalare nulla
- Offri qualcosa che per te sia di poco sforzo ma che abbia grande valore per la controparte
- Le tue concessioni hanno valore: la controparte deve conquistarle concedendoti a sua volta qualcosa di molto interessante per te
- Ogni concessione già accordata è sempre subordinata all’accettazione di tutto l’accordo.
Scegliendo la strategia cooperativa in luogo di una competitiva, attivando l’ascolto attivo della controparte, arrivando preparati all’appuntamento con una serie prevista di concessioni, sarà possibile ingigantire la torta in gioco. Di fronte a un contratto ricco di opportunità per entrambe le parti, con la reale sensazione che il valore sia stato incrementato a favore di entrambi i soggetti, difficilmente ci faremo sfuggire un affare e una relazione di lungo periodo.
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