3 modi per vincere tutte le trattative, anche quelle perse

Una trattativa è vinta anche quando è persa Sembra un controsenso, ma il mondo della negoziazione, sostiene Beth Fisher-Yoshida – Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University – non è tutto “bianco o nero” come spesso viene rappresentato. Esistono degli approcci che tutti, in ambito commerciale e personale, possiamo usare […]

Massimizzare l’efficacia dei processi di vendita: i 5 fattori da conoscere

Nel competitivo panorama delle vendite B2B, il principale ostacolo alla crescita risiede principalmente nel sovraccarico di informazioni e opzioni disponibili. L’aumento esponenziale di applicazioni, di canali di comunicazione, di email e di social media, infatti, ha generato un senso di sopraffazione diffusa tra clienti e venditori. Una tendenza che si riflette nel turnover elevato nel […]

3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound

In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva.  Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione

Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]