Una trattativa è vinta anche quando è persa
Sembra un controsenso, ma il mondo della negoziazione, sostiene Beth Fisher-Yoshida – Direttrice del Programma di Negoziazione e Risoluzione del Conflitto della Columbia University – non è tutto “bianco o nero” come spesso viene rappresentato. Esistono degli approcci che tutti, in ambito commerciale e personale, possiamo usare per uscire comunque “vincitori” da una trattativa, anche quando non raggiungiamo gli obiettivi iniziali che ci eravamo prefissati.
Fisher-Yoshida, sulla base dei suoi studi accademici e della lunga carriera come consulente di aziende della Fortune100 e di organizzazioni governative e militari, ha individuato 3 best practice da implementare per ottenere risultati tangibili, sia che tu vinca, sia che tu perda.
1. Preparare e perseverare
Non importa quanto pensiamo di sapere sul prodotto o sul servizio che stiamo vendendo: per essere efficaci in fase di negoziazione, è fondamentale prepararsi. E occorre farlo prima della vera e propria interazione con la controparte, identificando gli obiettivi che vogliamo raggiungere e i risultati che speriamo di ottenere, sia per noi stessi sia per il cliente. Se non c’è questa chiarezza di intenti (e di obiettivi) il rischio è di vagare tra gli step della negoziazione senza una direzione definita, rendendo la trattativa insoddisfacente per entrambe le parti.
Essere ben preparati implica anche comprendere il contesto in cui avviene la trattativa e anticipare, in tal modo, le possibili obiezioni o gli ostacoli che possono subentrare in qualsiasi fase della vendita. Affinare le capacità negoziali attraverso la pratica, sottolinea Fisher-Yoshida, dà un vantaggio strategico a ogni venditore poiché non ci sono mai due trattative esattamente uguali ed essere pronti consente una gestione efficace di eventuali situazioni inaspettate garantendo chiusure in positivo e di valore.
2. Tratta la controparte come vorresti essere trattato
Il focus della negoziazione è il raggiungimento di un accordo che, nella migliore delle ipotesi, soddisfi entrambe le parti o che, perlomeno, sia accettabile per entrambi. Non si tratta, quindi, di attaccare l’altro perché ha una visione differente dalla nostra o perché è restio a scendere a compromessi, a cambiare idea o ad ascoltare la proposta che vorremmo fargli. In futuro potremmo incontrare nuovamente questa persona e il modo in cui ci siamo comportati influenzerà la sua opinione nei nostri confronti e la nostra reputazione come professionisti. Essere ricordati come individui che rispettano il processo di negoziazione, che cercano soluzioni eque e mantengono un tono rispettoso aiuta a costruire rapporti commerciali duraturi e significativi nel tempo.
3. Fate del vostro meglio ogni volta
Carol Dweck, considerata una dei massimi esperti nel campo psicologia sociale, della personalità e dello sviluppo e autrice del celebre Mindset, nei suoi studi parla dell’esistenza di due mentalità: la mentalità fissa e quella orientata alla crescita. Nel primo caso, le persone credono che le loro “qualità di base”, come l’intelligenza, siano semplici tratti fissi, immutabili. Pensano, inoltre, che basti il talento per giungere a traguardi tangibili, senza il bisogno di alcuno sforzo. Al contrario, gli individui con un mindset orientato alla crescita ritengono che le loro “abilità di base” siano punti di partenza da sviluppare e ampliare tramite la dedizione e il lavoro. Una prospettiva che genera la volontà di un apprendimento costante e resilienza, elementi essenziali per ottenere risultati significativi. Questa visione consente anche di rivedere l’approccio alle sfide a rimanere motivati poiché, invece di pensare “non posso farlo”, ci spinge a pensare “non posso ancora farlo”.
Si tratta di un concetto applicabile al mondo della negoziazione perché, per vincere una trattativa e raggiungere gli obiettivi prefissati, servono tempo, pratica e abilità. Stabilire obiettivi di performance per la negoziazione fornirà un nuovo modo per inquadrare la crescita professionale, aggiunge l’esperta, e di conseguenza stimolerà un aumento delle opportunità vinte. Attraverso questa mentalità anche l’approccio al fallimento cambia: non ci si concentra più sulla “sconfitta”, bensì sui progressi fatti, sfruttando la “perdita” come una lezione dalla quale apprendere per migliorare.
Consolidare le skill negoziali al Sales Forum 2024
Consapevolezza, resilienza, comunicazione sono alcune delle skill negoziali da acquisire e consolidare per aumentare il tasso di chiusura delle trattative: Beth Fisher-Yoshida le approfondirà al Sales Forum 2024, il business event dedicato alla vendita e alla negoziazione, che vedrà sul palco alcuni dei più autorevoli esperti internazionali del settore. Per conoscere il programma completo dell’evento, i temi principali e tutti i relatori, clicca qui!
