La semplificazione è essenziale per il successo di un prodotto ed è legata al principio 80/20 che abbiamo approfondito in questo articolo. È fondamentale nella strategia di prodotto: si pensi all’iPad, un device molto facile da usare. Grazie a questa estrema semplicità, ha aumentato il proprio valore fino al punto da sostenere un prezzo molto alto, arrivando a generare l’80% dei ricavi.
È la strategia più efficace a lungo termine, quando diventa un modo di aggredire il mercato.
Esiste sempre una fascia di mercato dove nessuno si sta specializzando e di cui tu puoi diventare leader: la legge 80/20 individua le nicchie di mercato ancora libere e consente di conquistare i buyer più interessati e remunerativi, incrementando così il profitto in maniera sistematica.

Il segmento in cui diventare leader di mercato

La semplificazione è un processo interno, che i tuoi competitor non possono osservare ed emulare, quindi ti offre un vantaggio competitivo in grado di creare il “fossato” che ti separa da loro.
Essa si può strutturare agendo su due leve:
– il prezzo
– la proposition.

Il prezzo e la proposition

Semplificazione di prezzo: consiste nell’incidere sui processi interni, dalla produzione alla gestione di magazzino, in misura così radicale che alla fine è possibile vendere a un prezzo inferiore rispetto ai competitor. Un esempio di eccellenza è Walmart, che è riuscita a portare i prodotti dei Grandi Centri commerciali anche nei paesi più piccoli, creando un fossato nei confonti dei colossi del retail.

I semplificatori di proposition, al contrario, vendono un prodotto superiore e con un prezzo più alto. La superiorità consiste in un fatto incontrovertibile e non confrontabile con prodotti dello stesso settore.

L’iPad è un esempio perfetto di un proposition simplifier: chi vorrebbe un Microsoft Windows 10? Apple è 3 volte più facile da usare rispetto a Windows, è 3 volte più semplice, quindi è migliore del 300%.

È venduto a un premium price, tanto che con meno soldi si potrebbe acquistare un’intera postazione pc con maggiore memoria. L’iPad è meno costoso da produrre per Apple (meno ferro, meno vetro, meno componenti) e, al contempo, può essere venduto con un enorme margine di profitto.

Un errore da non commettere

Cercare di essere contemporaneamente un po’ semplificatori di prezzo e un po’ semplificatori di proposition è l’errore più comune: quello che ottieni alla fine è un prodotto leggermente migliore, che offrirai a un prezzo lievemente inferiore e non ci guadagnerai nulla.

È come avere un soft drink un po’ più buono di una Coca Cola e venderlo per molti meno soldi. Pepsi ha tentato questa strada per cento anni e non ha funzionato: è ancora il numero 2.

Ciò non significa, però, che bisogna fare un prodotto economico.

Southwest Airlines è cheap e non è top quality, ma sei sicuro che ti porterà a destinazione e sarai in orario: è diventata la più grande compagnia aerea a basso costo al mondo.

Il price simplifier è all’80% buono per il 20% del prezzo, mentre il proposition simplifier è al 500% buono per il 120% del prezzo.

La strategia della semplificazione delineata da Perry Marshall è il frutto di 16 anni di ricerche, durante i quali ha individuato tutte le inefficienze da correggere per identificare il 20% delle attività che genera l’impatto più grande sulla crescita del business.

Attraverso questi due fattori ogni business può diventare leader nel proprio mercato di riferimento e acquisire fette di mercato sempre più redditizie.

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