Persuadere il cervello primitivo e incrementare le vendite: 4 best practice

Vendiamo in modo razionale, ma acquistiamo in modo irrazionale e in un mercato sempre più competitivo, dove le opzioni di scelta si sono moltiplicate e i costi variano notevolmente, è fondamentale comprendere questi meccanismi inconsci per poter influenzare le decisioni d’acquisto di potenziali clienti. Chi decide davvero se acquistare o meno? Come dimostrato dalle neuroscienze, […]
Pensieri veloci e bisogni inconsci: come incrementare le vendite con le neuroscienze

Perché è importante individuare il “dolore” del cliente? Siamo spesso portati a pensare che ogni decisione derivi da un ragionamento razionale. In realtà, come le neuroscienze hanno ampiamente dimostrato, il processo decisionale è molto più complesso: oltre ai fattori razionali ed emotivi consapevoli, a influenzarlo intervengono anche elementi inconsci, i quali sono presenti nel cervello […]
Come tenere in pugno l’attenzione e vendere in 20 minuti

L’attenzione: il bene più scarso (e più prezioso) Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori. È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e […]
L’arte di far cambiare idea: influenzare con il metodo REDUCE

Nel marketing strategico, come in quello operativo, gran parte delle scelte è orientata verso un principale obiettivo: raggiungere nuovi clienti, ma soprattutto convertirne in quantità sempre maggiori, a costi minori. Dietro a questo obiettivo c’è sempre, spiega Jonah Berger, Marketing Professor presso la Wharton School dell’Università della Pennsylvania, un’esigenza di fondo che accomuna chi vende, […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff

L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
Quando è il cliente a proporre la tua idea: la nuova persuasione

Lo sappiamo: il cliente acquista come vuole, con i suoi tempi e con le sue motivazioni. Poi ci siamo noi, i venditori: conosciamo perfettamente quale decisione vorremmo che i nostri clienti prendessero. Ma sappiamo altrettanto bene che oggi più spingiamo in modo insistente verso quella direzione, più l’interlocutore tende a ritrarsi. Il rischio è quello di […]
Comunicazione e persuasione: le risposte del Neuromarketing

Per molti anni, le scienze sociologiche e comportamentali hanno tentato di rispondere a questa domanda: come si influenzano le decisioni d’acquisto? Per rispondere al quesito, occorre andare all’origine di ogni scelta o, meglio, capire come vengono prese le decisioni. Solo questo ci consente di individuare le giuste leve di persuasione. Come nasce una decisione I […]
Cambiare idea: la scienza della persuasione secondo Howard Gardner

7 idee per cambiare idea per Howard Gardner: la scienza della persuasione secondo l’ideatore della teoria delle intelligenze multiple.