Vendiamo in modo razionale, ma acquistiamo in modo irrazionale e in un mercato sempre più competitivo, dove le opzioni di scelta si sono moltiplicate e i costi variano notevolmente, è fondamentale comprendere questi meccanismi inconsci per poter influenzare le decisioni d’acquisto di potenziali clienti.

Chi decide davvero se acquistare o meno?

Come dimostrato dalle neuroscienze, a decidere realmente non è la neocorteccia, responsabile del pensiero, bensì il cervello primitivo, che rappresenta l’istinto di sopravvivenza e per questo svolge un ruolo predominante nel prendere decisioni. Diretto risultato del processo evolutivo di base, il cervello rettiliano continua a dare priorità alla nostra salvaguardia, motivo per il quale è particolarmente resistente all’adozione di nuove idee o comportamenti.

Quindi, se vogliamo persuadere il buyer a comprare il nostro prodotto piuttosto che quello dei competitor, è importante basare le strategie di vendita tenendo in considerazione che il vero decisore è irrazionale e risponde a sei stimoli specifici, i quali forniscono il linguaggio chiave per comunicare efficacemente e influenzare il processo decisionale del cliente (li abbiamo approfonditi in questo articolo).

Al cervello primitivo non bastano le parole

Saper parlare correttamente al cervello rettiliano, però, non è sufficiente: “dobbiamo dimostrargli il guadagno (gain) che può trarre dal nostro prodotto, perché se non lo recepisce, allora il cliente non deciderà mai di acquistare”, osserva Patrick Renvoisé, autore de Il codice della persuasione e Co-Founder e Chief Neuromarketing Officer di SalesBrain, la prima agenzia di neuroselling al mondo.

Pertanto, fornire prove concrete di questo guadagno, aumenterà la nostra influenza sulle decisioni d’acquisto del buyer. E Renvoisé – che nel corso della sua carriera ha sviluppato il modello di persuasione NeuroMap®, una metodologia basata su ricerche neuropsicologiche per mappare il processo decisionale dei clienti in modo rapido e scientifico – ha individuato le 4 best practice più efficaci.

Dimostrare il guadagno per vendere:

1. La testimonianza di un cliente è la prova più efficace per dimostrare il guadagno che si trae dal nostro prodotto. Possiamo essere noi a raccontarla, ad esempio, possiamo dire che “La società X utilizza il nostro sistema da diversi mesi e ha risparmiato in media un tot di centesimi a transazione”. Se il cliente a cui ci approcciamo produce prodotti simili ed esegue un elevato numero di transazioni giornaliere, può dedurre il risparmio significativo che ne otterrebbe. Naturalmente, l’efficacia aumenta se questa testimonianza arriva dal cliente stesso poiché ascoltare l’opinione di un proprio pari ha un maggiore impatto sul cervello primitivo.
2. Proporre una demo, ovvero una breve dimostrazione, o prototipo, del prodotto o servizio che dimostra nell’immediato il guadagno che si può ottenere, senza dover per forza passare attraverso tutte le spiegazioni tecniche. Ovviamente, le demo “devono essere perfettamente scritte e provate per assicurarci che non falliscano”, aggiunge l’esperto, poiché a volte un semplice documento redatto da una fonte credibile può aumentare la prova del guadagno, efficacia che aumenta a seconda della pertinenza della demo rispetto al dolore del cliente, di cui abbiamo parlato in questo articolo.
3. I dati. Consideriamo nuovamente l’esempio fatto da Renvoisé, stavolta declinandolo da un punto di vista finanziario come dimostrazione di guadagno. “Il nostro prodotto ti farà risparmiare in media 5 centesimi per transazione e poiché effettui in media 10.000 transazioni al giorno, risparmierai 500 € al giorno, ovvero 175.000 € all’anno”. Un calcolo, questo, che si basa su due presupposti. Il primo è che il potenziale cliente effettua 10.000 transazioni al giorno, e se è un numero fornito dal cliente stesso allora troverà la nostra proposta ancor più credibile. Il secondo, è che possiamo fargli risparmiare davvero una cifra significativa nel breve e nel lungo periodo. Si tratta di un’ipotesi difficile da dimostrare senza testimonianze o demo, ma aiuta ugualmente a dare un valore economico a ciò che stiamo vendendo. Il rischio che si corre, però, è che il cervello primordiale sollevi domande e obiezioni in quanto gli sono stati presentati dei numeri che non hanno un grande impatto sull’istinto di sopravvivenza.
4. Se non abbiamo testimonianze, dati o demo, l’unica prova che possiamo usare è un’idea. Per rendere efficace questa prova, però, è importante saperla raccontare nel modo corretto “usando metafore o creando analogie”, suggerisce Renvoisé. Si tratta di una prova che è molto meno efficace rispetto alle altre, in quanto richiede un atto di fede da parte del cliente, ma che può comunque aiutarlo a comprendere i vantaggi che riceverà dal nostro prodotto.

Come incrementare le vendite attraverso le neuroscienze al Sales Forum 2024

Al Sales Forum approfondiremo le dinamiche psicologiche e i sistemi funzionali che regolano i processi decisionali e di acquisto dei clienti insieme a Patrick Renvoisé, esperto di vendite complesse che, nel corso della sua carriera, ha sviluppato il metodo NeuroMap® con cui supporta ogni anno centinaia di aziende nell’applicazione del suo modello di neuroselling per massimizzare le performance commerciali.

Per scoprire l’agenda completa e gli altri relatori, clicca qui!