(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up

Follow up

Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]

5 azioni per un follow-up di vendita efficace

Follow-up di vendita

Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

convertire

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound

Vendita outbound

In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva.  Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

Vendita outbound

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Accelerare le vendite con un forecast più preciso

Accelerare le vendite

Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]

Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata

Relazione con il cliente

Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]

Chiamate di vendita e obiezioni: 3 best practice

Post it yes

Le chiamate di vendita, lo abbiamo visto in un recente articolo, stanno conoscendo una nuova popolarità. La pandemia ha complicato tutte le attività di acquisizione di nuovi clienti: senza possibilità di fare networking dal vivo, senza la possibilità di prendere appuntamenti in azienda, di organizzare meeting e incontri, inserire opportunità in pipeline è diventato più […]

Accelerare le vendite: 3 tattiche di Social Selling

Accelerare le vendite

Quando si parla di accelerare le vendite, si parla sempre più spesso delle trasformazioni del sales process: ma cosa dire, invece, del processo d’acquisto? Negli ultimi 10 anni il buyer ha attraversato un percorso evolutivo che ha naturalmente portato con sé l’evoluzione di tutto il mondo della vendita. Prima ancora che come venditori, lo sperimentiamo […]

Aumenta l’efficacia delle tue chiamate: lo script per vendere

Script per vendere

Che cosa significa avere uno script per vendere Gli atleti di più alto livello, attraverso l’allenamento, generano nel loro corpo una “memoria muscolare”: grazie ad essa tutte le azioni base e indispensabili per la loro performance diventano automatizzate. Allo stesso modo – sostiene Wendy Weiss, una delle sales trainer internazionalmente più specializzate nel settore del […]

Come convertire le chiamate in vendite

Convertire le chiamate in vendite

Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]

4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite

Aumentare le vendite

In un recente articolo sul Social Selling, abbiamo sottolineato quanto, in questo momento storico, “saper vendere” facendo leva sull’uso dei social network sia un asset sempre più importante. Ecco perché si parla spesso di Social Selling: l’ambiente digitale offre tantissime occasioni di prospecting qualificato in più rispetto alle realtà analogiche. Acquisire una metodologia consente di […]

Consigli pratici per una video call di vendita perfetta

Video call di vendita

Il primo appuntamento col cliente è sempre fondamentale Ma che aspetto ha oggi il primo incontro? Sempre più di frequente quello di una video call di vendita. Zoom, Skype, Google Meet, Teams: ecco il nuovo assetto dell’agenda della stragrande maggioranza di chi, per professione, vende. Fino a pochi mesi fa, le video call di vendita […]

Come sbloccare la trattativa in stallo in 3 step

sbloccare la trattativa in stallo

La trattativa in stallo è il nemico n. 1 Lo abbiamo visto nell’articolo che approfondiva le 4 intelligenze per vendere: la differenza la fa chi è costantemente al lavoro, in primis su se stesso, per coltivare le competenze necessarie all’accelerazione delle vendite. Si tratta di un’attitudine all’assiduo potenziamento delle proprie skill commerciali, indispensabile specialmente in […]

4 segnali non verbali su cui focalizzarsi con i clienti

Segnali non verbali

In questi mesi abbiamo imparato a convivere con il distanziamento sociale e con l’obbligo di indossare la mascherina. In una cultura come quella Occidentale che, non solo prevede un ricco linguaggio del corpo e una vicinanza spontanea, ma la cui comunicazione si fonda sull’uso di segnali non verbali e di una mimica facciale molto intensa, […]

Vendita virtuale: come integrare tecnologia e intelligenza emotiva

Nei giorni scorsi abbiamo introdotto l’argomento della vendita virtuale attraverso l’esperienza di successo di Jeb Blount, oggi uno dei maggiori esperti di prospecting e accelerazione delle vendite. Quando si sente pronunciare la parola virtuale spesso si tende a pensare a qualcosa di distaccato dal concreto. Per molti venditori la parola virtuale abbinata alla parola vendita indica un’attività […]

La chiave per chiudere una vendita virtuale

DualScreen

Le vendite sono una miscela di arte e scienza. L’arte consiste nell’influenzare le persone a prendere impegni. La scienza consiste nell’influenzare le persone giuste. — Jeb Blount Vendita virtuale: la nuova normalità Negli ultimi mesi tutto è cambiato. Abbiamo iniziato a lavorare da casa e la trasformazione digitale ha costretto il mondo intero a ripensare […]

Superare le 5 obiezioni del prospect nei periodi di crisi

Superare obiezioni

Giocare d’anticipo e sfruttare il framework di inversione per gestire i potenziali clienti: quando accetti e combini queste due verità fondamentali, significa che puoi affrontarle. Se non lo fai, aumenta la possibilità che l’amigdala (il cervello emotivo, l’organo che processa tutti gli input sensoriali, connettendo le parti razionale, emozionale e autonoma) venga dirottato dalla paura […]

Fare prospecting ai tempi del Covid-19

In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]

Crollo delle vendite: come prevederlo ed evitarlo

Domino

Abbiamo già parlato di come il Prospecting, ovvero una frenetica e costante attività di ricerca, generazione e movimentazione dei propri contatti, sia una risorsa indispensabile per chi si occupa di vendite. Non solo, infatti, previene abbassamenti momentanei delle vendite e periodi di calo, ma è la fonte continua di nuove opportunità che fanno la differenza […]