Futuro delle vendite: come cambierà con l’intelligenza artificiale

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“Sono convinto che il vostro più grande competitor sia la capacità dei clienti di decidere da soli, senza che abbiate la possibilità di plasmare il modo in cui pensano, non solo alla vostra azienda e al vostro valore, ma anche al modo in cui pensano alle loro opportunità.”

Parte del problema del futuro delle vendite, come già condiviso insieme a David Priemer in occasione del Sales Forum 22 (ne abbiamo parlato anche qui), è che i processi di acquisto si stanno evolvendo più velocemente di quelli di vendita. Gli acquirenti sono più informati che mai e hanno accesso a un’ampia gamma di risorse online che li aiutano a valutare prodotti e servizi prima ancora di incontrare un venditore.

Un altro fattore di difficoltà è rappresentato dal fatto che i venditori passano troppe ore a fare cose che non riguardano direttamente la vendita, non riuscendo così a massimizzare il tempo per fare prospecting, ossia quello che Jeb Blount definisce Prime Selling Time. L’indagine Sales Performance Scorecard 2022, un’importante ricerca condotta dall’istituto di ricerca Sales Mastery su 332 professionisti delle vendite, ha rilevato che in media i venditori dedicano solo il 32% del loro tempo alla vendita e il 68% ad attività che non producono ricavi.

Ma, nonostante il panorama stia cambiando, disseminando molte più sfide lungo il percorso, il motore che fa crescere le vendite, costruendo strategie efficaci e migliorando il processo decisionale, è sempre lo stesso: i dati.

Il futuro delle vendite è nei dati

“Abbiamo una montagna di dati che aspetta soltanto di essere analizzata e studiata.”

Il primo vantaggio competitivo di ogni azienda è rappresentato dall’attività di acquisizione e analisi dei dati, utili ad aumentare le vendite e a prendere decisioni ponderate. Sui dati dei propri clienti si costruiscono veri imperi aziendali su cui successivamente sviluppare modelli di business. Tuttavia, l’aumento della quantità dei dati e la diversificazione dei canali di distribuzione hanno imposto a tutti una nuova sfida: trovare il modo per armonizzare, consolidare e, in ultima analisi, utilizzare questi dati eterogenei e frammentati, per realizzare azioni commerciali più mirate e meglio documentate.

Il futuro di questo scenario per Matt Dixon, consulente ed esperto internazionale di vendite che ha sviluppato il metodo Challenger Sale, è il Machine Learning.

Più strumenti di intelligenza artificiale vengono applicati a un processo, più dati vengono generati. Dati migliori portano ad algoritmi migliori. Algoritmi migliori portano ad offrire un servizi più utile. Questi ultimi, a loro volta, portano a un maggiore utilizzo, alimentando all’infinito questo ciclo.

Tuttavia, l’implementazione di processi di vendita basati sull’intelligenza artificiale non è semplice come scaricare un nuovo software.

Le potenzialità del machine learning

L’intelligenza artificiale è destinata ad espandersi, nonché a diventare un fattore rilevante del futuro delle vendita. Perché? Perché l’intelligenza artificiale aumenta l’efficacia e l’efficienza del team di vendita, aiutando a gestire e interpretare enormi quantità di dati, identificando con maggiore precisione le opportunità di upselling e cross-selling. Questo significa che i professionisti della vendita diventeranno obsoleti? Niente affatto. Nonostante il crescente impatto dell’intelligenza artificiale e del machine learning sulle vendite, è improbabile che questi possano arrivare a sostituire del tutto l’interazione umana.
Anche se apprezzerebbero probabilmente un processo di vendita più dinamico, gli acquirenti tendono ancora a preferire il contatto con un essere umano, soprattutto nei rapporti B2B a lungo termine.

E allora in che modo l’automazione dell’AI migliora effettivamente il ruolo del venditore e il suo legame con il cliente? Lo fa restituendo al professionista delle vendite il tempo da dedicare a ciò che sa fare meglio: interagire con gli acquirenti come persone reali, creando connessioni autentiche e fornendo soluzioni personalizzate.

5 vantaggi dell’AI applicata alle vendite

Sono molti i modi in cui le aziende possono beneficiare dell’utilizzo del machine learning nel loro processo di vendita.

Interpretare i dati – Il machine learning permette di dare un senso ai dati che si raccolgono sui clienti. Le ricerche dimostrano quanto sia importante avere una visione chiara e strutturata dai dati dei clienti. Anche se molte aziende dispongono di sistemi e impiegano risorse per raccogliere e archiviare i dati, è dal connubio tra CRM e intelligenza artificiale che nascono proiezioni tridimensionali dei dati senza precedenti.

Migliorare le previsioni di vendita – Grazie al machine learning è possibile, dopo aver raccolto tutti i dati relativi ai potenziali prospect (dimensioni dell’azienda, stakeholder, soluzioni desiderate), confrontarli con le precedenti strategie di vendita, così da collegare i punti e prevedere in modo più accurato quali saranno le offerte efficaci, la probabilità di concludere la vendita e quanto tempo ci vorrà. Tali informazioni sono di grande supporto per il management nella costruzione di un forecast più attendibile e nell’allocazione delle risorse in modo opportuno.

Prevedere le esigenze dei clienti – Il successo aziendale si basa sulla capacità di fornire ciò di cui i clienti hanno bisogno prima che si rendano conto di averne bisogno. Il machine learning può migliorare la capacità di anticipare le esigenze dei clienti in modo reattivo e proattivo. Nelle vendite, quanto più si è bravi a rispondere alle esigenze dei clienti e a suggerire una soluzione che possa contribuire a migliorare e semplificare la loro vita, tanto più forte e duraturo sarà il rapporto di fiducia stretto con loro.

Automatizzare attività secondarie – Come già accennavamo prima, a livello quotidiano, i venditori passano troppo tempo a svolgere altre attività accessorie, rispetto a quanto ne dedicano alla vendita. Il machine learning costituisce una soluzione efficace per automatizzare molte attività amministrative ripetitive, che non richiedono necessariamente l’intervento umano, come l’acquisizione di dati, attività di programmazione, nonché azioni di follow-up. Automatizzare queste attività significa massimizzare la produttività di quelle che Jeb Blount chiama Golden Hours, ossia il tempo da dedicare al processo di vendita vero e proprio.

Comunicazione È molto probabile che il machine learning e l’intelligenza artificiale cambieranno il modo in cui le aziende comunicano con i propri clienti in ambito di vendita. Grazie all’utilizzo di algoritmi, si raccolgono e analizzano grandi quantità di dati per sviluppare chatbot in grado di rispondere in modo rapido e preciso a semplici domande sui prezzi, sulle caratteristiche dei prodotti o sui termini contrattuali, migliorando così l’esperienza del cliente e accelerando il processo di vendita.

AI e futuro delle vendite al Sales Forum

  • Aggiornare le proprie strategie di vendita integrando il digitale
  • Sviluppare nuove tecniche negoziali in grado di rivoluzionare l’approccio al cliente
  • Generare un flusso continuo di clienti e opportunità

Queste sono solo alcune delle tematiche al centro del Sales Forum, il più importante evento in Italia sulle vendite e sulla negoziazione, che si svolge a Milano e in diretta streaming, e vede ogni anno come protagonisti alcuni dei più autorevoli esperti internazionali del settore. Puoi scoprire il programma completo qui.

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