Fare prospecting ai tempi del Covid-19

In questo momento è difficile concludere una trattativa, è normale. La pandemia ha cambiato tutto, aggiungendo molto stress e nuove sfide. Proprio per questo è fondamentale non abbandonare i clienti: l’attività di prospecting deve continuare, sostiene Jeb Blount, uno dei massimi esperti di prospecting e accelerazione delle vendite e tra i 10 leader più influenti […]

Come negoziare con il problem solving e aumentare il valore della trattativa

Idee

Un approccio creativo alle tecniche di negoziazione Se scendi a compromessi, non sai negoziare. Una frase provocatoria, ma efficace per ottenere attenzione su una questione cruciale. Il compromesso fa parte del negoziare? Certo, ma meno di quanto si possa pensare. I detrattori della negoziazione vorrebbero far credere che quando si intraprende un negoziato, si debba […]

Come negoziare nell’era della tecnologia

Negoziare tecnologia

Quand’è stata l’ultima volta che hai condotto una trattativa interamente di persona? Per quanto molto efficaci e idealmente preferiti, i classici appuntamenti oggi non sono che una delle tante modalità di vendita e, sempre più di frequente, ci troviamo a negoziare attraverso la tecnologia. Come negoziamo è strettamente legato a come ci connettiamo Mail, WhatsApp, […]

Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore (II parte)

instant influence

Instant Influence: il metodo Vendere vuol dire essenzialmente far prendere una decisione. Far prendere una decisione significa cambiare. Una delle principali criticità è nel cercare di indurre il potenziale cliente a cambiare fornitore. Per riuscirci, occorre modificare la sua percezione. Michael V. Pantalon, psicologo e ricercatore scientifico dell’Università di Yale, ha elaborato il metodo che […]

Il metodo Instant Influence per motivare il prospect a cambiare fornitore

come motivare il prospect

La maggior parte dei venditori spiega ai potenziali clienti perché dovrebbero comprare un prodotto o servizio. Si cerca di spiegare ai prospect, ad esempio, quali sono i motivi per cui dovrebbero cambiare fornitore, cercando di venderglieli. Purtroppo, per quanto le ragioni possano essere valide e per quanto possa essere efficace il discorso, questa strategia non […]

Crollo delle vendite: come prevederlo ed evitarlo

Domino

Abbiamo già parlato di come il Prospecting, ovvero una frenetica e costante attività di ricerca, generazione e movimentazione dei propri contatti, sia una risorsa indispensabile per chi si occupa di vendite. Non solo, infatti, previene abbassamenti momentanei delle vendite e periodi di calo, ma è la fonte continua di nuove opportunità che fanno la differenza […]

Le 3 leggi fondamentali del Prospecting

Prospecting

“L’inattività porta dubbio e paura. L’azione crea sicurezza e coraggio. Se vuoi sconfiggere la paura, non stare a casa a pensarci, ma esci e occupatene” è una famosa citazione di Dale Carnegie, da tenere bene a mente quando si parla di Prospecting. Non a caso, come sostiene Jeb Blount, che di Prospecting è attualmente uno […]

Metodologie di Prospecting: trova l’equilibrio e moltiplica i clienti

Moltiplica i clienti

Stai usando un solo metodo per la vendita e il prospecting, ma non funziona?  “I poveri scelgono ora. I ricchi scelgono l’equilibrio”. – Harv Eker, Secrets of the Millionaire Mind La pipeline rivela sempre la verità: i venditori che utilizzano solo un canale di prospecting bruciano la loro produttività, sprecando letteralmente migliaia di euro in […]

Accelerare le vendite: le 5 fasi verso il SÌ

Vendere è Comprare Esistono venditori che spiegano alcune caratteristiche del prodotto e chiedono all’acquirente di acquistare. Ovviamente, questo non è un modo efficace per vendere. Bisogna saper porre le domande giuste. Una sequenza di quesiti aperti che possano guidare il compratore a sviluppare una corretta prospettiva su bisogni, sfide, tempistiche per chiudere l’accordo e individuare […]

8.5 Qualità di un Sales Leader. Quante ne hai?

Jeffrey Gitomer, le cui tecniche sono da anni il punto di riferimento per migliaia di venditori in tutto il mondo, ha individuato 8,5 qualità di “ciò che serve” per essere un buon Sales Leader.

Avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo

Sales Forum 2019 - avere un metodo negoziale: il primo fattore di vantaggio competitivo

Non sempre ne siamo immediatamente coscienti, ma è innegabile: tutti negoziamo per raggiungere qualsiasi tipo di obiettivo. Nella sfera privata lo facciamo raramente in maniera oculata e calcolata, molto più spesso obbedendo istintivamente a emozioni e sentimenti, non sempre col migliore degli esiti. Che cosa significa negoziare nel campo del business? Al contrario, nella sfera […]

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Cambia strategia di vendita: 3 errori da evitare

Abbiamo già parlato di “vendita inbound”, diventata oggi indispensabile per vendere nel modo giusto. Una strategia di vendita che richiede l’estrema coordinazione dei due reparti che più impattano sull’obiettivo di fatturato di ogni azienda: il commerciale e il marketing. (Per approfondire l’importanza dell’allineamento di reparto commerciale e marketing, leggi questo articolo.) UNA VENDITA INCENTRATA SUL […]

Cogli le obiezioni e inizia a vendere

Sales Forum: Cogli le obiezioni e inizia a vendere

La vendita comincia quando il cliente solleva un’obiezione. – Jeffrey Gitomer Ne abbiamo già parlato in un articolo alcuni giorni fa: le obiezioni sono la grossa frustrazione di chiunque si trovi a trattare o negoziare, che sia per l’approvazione di un progetto, una firma su un contratto, o la vendita di un prodotto. Attraverso alcuni […]

Quando la risposta è NO. Come trasformare le obiezioni in opportunità di vendita

Come trasformare le obiezioni in opportunità di vendita: quando la risposta diventa Yes!!

La negoziazione è al centro di tante delle nostre attività giornaliere. Nella sfera personale, ogni rapporto si configura in fondo come una trattativa attraverso la quale apriamo nuove prospettive, stabiliamo limiti, valutiamo benefici e svantaggi, costruendo così la nostra relazione con le persone che ci circondano. È quello che accade anche nella vita professionale: chi, […]

La metodologia di Vendita Inbound: Identifica e Connetti

la metodologia di Vendita Inbound mark roberge

Il percorso del buyer dev’essere il centro propulsore di tutto il moderno processo di vendita. Con queste parole si può riassumere uno dei principi base di quello che dovrebbe essere il moderno mindset nel mondo delle vendite. Dallo studio approfondito di come si svolge il processo di acquisto di un cliente e da un’analisi precisa […]

Mark Roberge: Il sistema ingegneristico per scalare le vendite

mark roberge e la scalata alle vendite

Mark Roberge è l’ingegnere che ha trasformato una start-up come quella di HubSpot in un’impresa affermata con 450 venditori, incrementandone esponenzialmente il fatturato fino a 100 milioni di dollari in 4 anni. Negli articoli precedenti abbiamo approfondito alcuni dei punti chiave di questo modello, che non solo rende misurabili le performance commerciali del singolo venditore, ma che […]

Al centro delle vendite:5 azioni che convertono i prospect in clienti

come acquisire nuovi clienti performance strategies

Allineare il reparto vendite e quello marketing, lo abbiamo visto in un precedente articolo, è un passaggio essenziale per costruire un sistema di vendita fluido e funzionale, in grado di procedere come un meccanismo ben oliato e di portare a risultati consistenti e misurabili. Il comportamento del commerciale, insomma, ha molto da attingere all’attitudine multitasking del […]

Il tuo sistema di vendita non funziona? Jeffrey Gitomer ti spiega il perché

gli errori più comuni nella negoziazione Jeffrey gotimer spiega il perché

Jeffrey Gitomer, vera e propria autorità nel mondo delle vendite e autore de Il libretto rosso del grande venditore e La bibbia delle vendite, testi che negli ultimi 30 anni sono diventati punti di riferimento per migliaia di professionisti e venditori in tutto il mondo, ci parla in questo suo articolo dei motivi per cui […]

10,5 comandamenti di Jeffrey Gitomer per il successo nelle vendite

Jeffrey gitomer il re delle vendite

Jeffrey Gitomer, considerato all’unanimità l’autorità mondiale nel campo delle vendite, con oltre un milione di follower sui social e 4 milioni di visualizzazioni su YouTube, ha elaborato 10.5 principi fondamentali che ti consentiranno di capire cosa occorre per instaurare un rapporto e avere successo, non solo per concludere una vendita. Vediamo quali sono: 1. PENSA L’elemento […]