Neuroselling: massimizzare le vendite con le neuroscienze

Neuroselling: massimizzare le vendite con le neuroscienze

Quante volte una presentazione non ha prodotto il risultato sperato? E quante volte la spiegazione che ci siamo dati è stata “il cliente non ha capito quello che gli stavo offrendo”? Secondo Patrick Renvoisé, Co-Founder e Chief Neuromarketing Officer di SalesBrain, la prima agenzia di neuroselling al mondo, non è il buyer a non comprendere […]

Vincere trattative complesse con l’empatia

Vincere trattative complesse con l'empatia

È vero che nel mondo delle vendite i numeri e le percentuali sono importanti, ma essi sintetizzano una complessità che si nasconde dietro a ogni singolo step del processo di acquisto: ogni trattativa ha al centro le persone con bisogni, desideri, preoccupazioni che influenzano decisioni d’acquisto di molte aziende. Vendere, infatti, è soprattutto una questione […]

5 falsi miti sulla comunicazione non verbale

Nel mondo delle vendite, dove la connessione con il cliente è fondamentale, l’abilità di decifrare la comunicazione non verbale può rivelarsi un potente strumento capace di fare la differenza tra una trattativa mediocre e un successo tangibile. In ogni negoziazione, il linguaggio del corpo, le espressioni facciali e le sfumature non verbali giocano un ruolo […]

Superare l’indecisione dei clienti con il metodo JOLT

Punto interrogativo

Il costo dell’indecisione è altissimo per qualsiasi venditore. È quel buco nero in cui finiscono tutte le opportunità non ancora chiuse, bloccate in un ciclo infinito e poco gratificante, che richiedono ancora tanto lavoro e risorse. Secondo uno studio di Matt Dixon, co-ideatore del metodo Challenger Sal, e Ted McKenna, fondatore di DCM Insights, una […]

Futuro delle vendite: come cambierà con l’intelligenza artificiale

mano robotica

“Sono convinto che il vostro più grande competitor sia la capacità dei clienti di decidere da soli, senza che abbiate la possibilità di plasmare il modo in cui pensano, non solo alla vostra azienda e al vostro valore, ma anche al modo in cui pensano alle loro opportunità.” Parte del problema del futuro delle vendite, […]

Scalare le vendite con il metodo Challenger Sale

Challenger sale

Il venditore tipo del metodo Challenger Sale Offre al cliente prospettive uniche Ha delle capacità di comunicazione molto sviluppate Conosce a fondo i valori individuali del cliente È in grado di identificare le leve economiche più importanti per il cliente È a suo agio quando parla di costi e di denaro Sa applicare la giusta […]

Come integrare il Social Selling alla strategia di vendita

Social Selling

Perché la chiamata è diventata uno strumento delicato Chi si permette più di chiamare un cliente o un prospect senza averlo prima avvisato con un messaggio in chat o su WhatsApp? Abbiamo iniziato a vederlo in maniera sempre più evidente durante i primi mesi della pandemia, ma è ormai una realtà completamente assodata: nelle vendite, […]

Come tenere in pugno l’attenzione e vendere in 20 minuti

attenzione

L’attenzione: il bene più scarso (e più prezioso) Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori. È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e […]

Negoziare con l’approccio “NegoEconomics”

negoziare

Un modello per negoziare nei momenti di crisi Aumento vertiginoso dei costi delle materie prime e difficoltà nell’approvvigionamento sono solo alcuni dei fattori, i più evidenti, che stanno sconvolgendo interi settori. Una congiuntura economica complessa, quella che oggi sta colpendo imprese e professionisti a tutti i livelli, appiattendo margini e redditività. In un simile contesto, […]

Vendere di più e meglio con le soft skill

vendere di più e meglio

Le tecniche tradizionali non bastano Capacità di coltivare relazioni, di innescare una comunicazione efficace e produttiva, di servire il cliente con un livello altissimo di customer service: si tratta di abilità che indiscutibilmente producono risultati e consentono di vendere di più. Fanno capo a quelle che vengono definite le soft skill: in apparenza più difficili […]

Negoziare oggi: alcuni comportamenti chiave

Negoziare

La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie […]

Vendita: come assumere un ruolo di guida nel percorso d’acquisto

Vendita

Sentiamo dire di frequente che i clienti sono sempre più autonomi nelle proprie scelte. Che si tratti di un prodotto o di un servizio, le possibilità di acquistare in autonomia si sono moltiplicate nel corso degli ultimi anni. Nei mesi più recenti, poi, è innegabile che la pandemia abbia accelerato questo cambiamento. Ma c’è un […]

I nuovi prospect sono più facili da convertire di quelli “vecchi”?

convertire

Un nuovo lead ha compilato un modulo, ha richiesto delle informazioni, si è interessato a noi, al nostro servizio o prodotto attivamente. Certo, ha dimostrato il suo interesse, abbiamo catturato la sua attenzione. Ma è davvero più facile da convertire? Tendiamo a credere di sì ma, sottolinea Anthony Iannarino, sales expert e docente di Professional […]

3 approcci pratici per incrementare le performance dell’outbound

Vendita outbound

In un precedente articolo abbiamo approfondito alcuni degli errori che, nella vendita outbound, rappresentano alcune delle difficoltà più diffuse e spesso sono la causa di una pipeline non adeguata e poco produttiva.  Bilanciare le esigenze di fatturato con lo stato emotivo diffuso nei clienti Com’è evidente, quella attuale è una fase senza precedenti: remote working, […]

Vendita outbound: i 3 errori più comuni e come sbloccarli

Vendita outbound

La vendita outbound, secondo l’ex VP Sales di Salesforce Stai inviando mail e facendo chiamate alle persone giuste, eppure non stai generando una pipeline adeguata. È una situazione abbastanza comune in questo periodo, in cui l’incertezza economica globale ha avuto evidenti impatti sulle decisioni di acquistare, di investire, di cambiare fornitore, sia nel mercato B2C […]

Accelerare le vendite con un forecast più preciso

Accelerare le vendite

Pipe-lies (bugie!) e Hopeium (oppio): ecco le definizioni che spesso chi opera nel settore commerciale vorrebbe usare per definire la propria pipeline o il forecast. Fare previsioni, va detto, è sempre difficile, ma in situazioni di incertezza come quella attuale può addirittura sembrare impossibile. Eppure si rivela un’attività di fondamentale importanza per accelerare le vendite […]