La negoziazione oggi? “Consiste sempre di più nel trovare le persone giuste, al posto giusto, nel momento giusto, con cui negoziare gli accordi giusti” afferma Keld Jensen, negoziatore, esperto in economia comportamentale e docente in numerosi atenei internazionali. Il contesto stesso del business ci conferma, in effetti, che i processi decisionali che riguardano l’acquisto, specie negli ultimi anni, sono diventati molto più complessi. Di conseguenza, più elaborati sono diventati anche i processi di vendita. Tra le “cause”, insieme ai cambiamenti sociali e gli eventi esterni di grande impatto globale, c’è anche l’enorme quantità di informazioni oggi disponibili a chi decide.
Negoziare in contesti aziendali ad alta complessità
Se questo è lo stato del mercato nel presente, è facile prevedere, spiega Jensen, che è stato Chairman del Center for Negotiation della Copenhagen Business School e consulente, tra gli altri, per LEGO, Rolls Royce e il Governo Danese, che nel futuro le aziende assumeranno sempre più l’aspetto di conglomerati di componenti individuali. Funzioni vitali, approfondisce l’esperto, come ricerca e sviluppo, magazzino, vendite, marketing e contabilità verranno sempre più spesso esternalizzate. Appartenenti a culture diverse, queste funzioni saranno inevitabilmente legate tra loro da rapporti di partnership e alleanze. Ne deriverà che i top manager sempre più spesso si troveranno a negoziare e a farlo su più fronti il “contenuto” e le basi su cui si fondano queste relazioni. Le skill fondamentali da acquisire saranno non più solo quelle tecniche di settore, ma quelle “trasversali” legate alla capacità di negoziazione.
Le regole del “gioco” negoziale
Il celebre verso di John Donne, Nessun uomo è un’isola, sembra oggi più vero che mai, anche nel contesto del business, continua il negoziatore. Se partnership e alleanze sono parte integrante della vita personale della maggior parte di noi, ancor più centrali sono in ambito commerciale. Se negoziare è un processo che, come lo definiva il negoziatore e docente Michael Tsur, “avviene nella mente dell’altro“, fondamentale è conoscere le regole di questo “gioco”. Sapere come si applicano i meccanismi di influenza ci consente di sapere quando poter declinare, come testare i limiti dell’altro, senza danneggiare le relazioni costruite. Ci permette di individuare quando vale la pena di investire tempo e impegno in una trattativa, quando è meglio accettare la situazione com’è.
Quando negoziare non implica conflitto
“La negoziazione è un gioco” spiega Jensen, “ma il problema è che spesso le parti lo affrontano in modo diverso, con regole diverse. Per alcuni è il gioco degli scacchi, per altri è il tennis.” Alcuni affrontano le negoziazioni come fossero conflitti, o con la paura che contraddistingue molti conflitti, presumendo che i bisogni della controparte siano in competizione o in contrasto con i propri. Molti si mettono sulla difensiva. Ma la negoziazione non è un conflitto: ciò che ne possiamo trarre non dipende dalla nostra capacità di prevalere sulla controparte.
Negoziare con successo
Quali sono, allora, i fattori chiave che consentono di uscire “vincitori” dal gioco negoziale? Per individuarli, Keld Jensen, che è ideatore della strategia SMARTnership, un approccio fondato sulla negoziazione collaborativa e che mira a far emergere il potenziale di valore nascosto in ogni trattativa commerciale, ha condotto uno studio su 35.000 negoziatori. Da quest’analisi sono emersi alcuni tratti ricorrenti nel comportamento e nelle azioni dei negoziatori che riportavano il più alto tasso di conclusione e successo nelle trattative. I negoziatori più efficaci sarebbero dunque, secondo lo studio di Jensen, coloro che in primis prendono in considerazione tutte le variabili di una negoziazione e che sono in grado di fissare un ordine di priorità tra queste. Non tutte le variabili sono egualmente misurabili: saper dare il giusto peso anche ai parametri a cui è più difficile attribuire scientificamente un peso fa parte delle qualità dei negoziatori più efficaci.
Comportamenti chiave per negoziare
E ancora i negoziatori di maggior successo:
- sono in grado di visualizzare l’idea d’insieme della trattativa, anche delineandola concretamente su una lavagna;
- adottano un approccio che include il concetto di NegoEconomics, economia della negoziazione, approccio basato sulla celebre teoria dei giochi e secondo il quale, in ogni trattativa commerciale, vi è un valore potenziale nascosto da poter capitalizzare (che approfondiremo in un prossimo articolo);
- prendono iniziativa durante la trattativa;
- sono ottimi comunicatori;
- si pongono obiettivi alti, ma realistici;
- avviano subito la trattativa;
- aggirano gli ostacoli, individuando soluzioni alternative;
- si impegnano per creare un contesto negoziale positivo;
- propongono attivamente offerte e controproposte;
- lavorano in team, contesto in cui sono in grado di assegnare ruoli e mantenere una disciplina;
- strutturano una strategia e procedono con metodo;
- si prendono una pausa prima di chiudere un accordo;
- mantengono sempre una condotta basata sulla fiducia.
Gli errori più comuni nella negoziazione
Naturalmente i pattern di comportamento individuale possono variare anche in base alle situazioni e alle circostanze. Tuttavia, nella stessa analisi Jensen ha individuato, in negativo, una serie di errori comuni e ricorrenti: vere e proprie cause che possono determinare il fallimento di una trattativa. Tra le prime, ci sono sicuramente l’incapacità di vedere la trattativa nel suo complesso e l’errore di fissare degli obiettivi troppo modesti. Ignorare, ancora, che in ogni negoziazione possa esserci un potenziale nascosto (NegoEconomics) contribuisce a un cattivo andamento della trattativa, nonché il lasciarsi coinvolgere nelle tradizionali e improduttive battaglie basate sul prezzo. A portare verso un risultato negativo, inoltre, è l’incapacità di riconoscere e accettare che anche la controparte debba poter uscire da una negoziazione guadagnando qualcosa.
E ancora, i negoziatori meno efficaci:
- temono l’apertura;
- lavorano in modo poco metodico e strutturato, senza una strategia precisa;
- non hanno stabilito ruoli all’interno del team;
- non mantengono il pieno controllo della questione economica e propongono offerte troppo basse, che risultano totalmente inadeguate e inaccettabili;
- non sono buoni ascoltatori e hanno scarsa creatività nella ricerca di potenziali soluzioni alternative.
