Come tenere in pugno l’attenzione e vendere in 20 minuti
L’attenzione: il bene più scarso (e più prezioso) Che si tratti di vendere un prodotto o dell’approvazione di un progetto o di un finanziamento, al cuore di ogni trattativa c’è una cosa che non deve mai mancare: la piena attenzione dei tuoi interlocutori. È il momento dell’incontro con i buyer: hai saltato i convenevoli e […]
(Quasi) nessuna opportunità è persa se hai un metodo di follow up
Arrivare al cliente giusto nel momento in cui è più propenso all’acquisto: è l’approdo ideale di ogni attività di prospecting, ma appunto è l’ideale. Nella pratica, chiunque si occupi quotidianamente di vendita lo sa: non tutti i contatti si trasformano effettivamente in prospect e clienti. Ecco perché, se è tanto importante individuare i potenziali clienti […]
La vendita neuroscientifica: intervista a Oren Klaff
L’accelerazione digitale dell’ultimo anno ha contribuito a trasformare definitivamente le dinamiche di vendita e acquisto, già da tempo in discussione. Se il buyer è sempre più autonomo e restio a un approccio di vendita diretto, è altrettanto vero che col crescere delle possibilità aumenta il bisogno di una “guida”. Questo ci porta a fare alcune […]
Come nascono le obiezioni e come sbloccarle
È ormai unanimemente condiviso che risultare “insistenti” o sembrare bisognosi di chiudere sia un atteggiamento controproducente nelle vendite. Ma come mai accade? Qual è l’errore che ci porta ad una percezione di venditore così lontana da come ogni professionista concepisce la propria attività? Perché riceviamo obiezioni: l’errore più diffuso Secondo David Priemer, esperto del settore […]
5 azioni per un follow-up di vendita efficace
Quante possibilità abbiamo di trovarci di fronte al nostro cliente nel momento più giusto, cioè quello in cui è pronto a comprare? Il fatto di avere, oggi, la possibilità di interagire con i nostri prospect o clienti, in moltissimi modi e potenzialmente di raggiungerli dovunque si trovino, non significa riuscirci davvero. Allo stesso modo in […]
Gestire le obiezioni sul prezzo: 10 consigli
Il prezzo è troppo alto. Chi non ha mai ricevuto obiezioni sul prezzo come questa? Specie in periodi di particolare contrazione economica, come quello attuale, chi si occupa di gestire vendite prima o poi si trova a dover affrontare, superare e neutralizzare obiezioni che riguardano il prezzo. La tentazione di cedere alla richiesta di uno […]
Chiudere una vendita: questione di pianificazione
Costruisco ottime relazioni ma non riesco a chiudere una vendita. È una situazione che la grande maggioranza dei professionisti del mondo della vendita conosce e che, in una particolare fase della propria carriera, si è trovata a cercare di risolvere. Cosa c’è dietro a questo tipo di mancate chiusure? Dal lato del cliente, la casistica […]
Costruire una relazione con il cliente: parti dalla chiamata
Costruire relazioni è alla base di ogni attività personale e professionale. Nel mondo della vendita è una realtà così basilare che sono tante le skill che alleniamo con sempre maggior costanza, tra cui l’intelligenza emotiva o le abilità per il controllo dello stress o di condizioni poco favorevoli in fase di negoziazione. Si tratta di […]
Chiamate di vendita e obiezioni: 3 best practice
Le chiamate di vendita, lo abbiamo visto in un recente articolo, stanno conoscendo una nuova popolarità. La pandemia ha complicato tutte le attività di acquisizione di nuovi clienti: senza possibilità di fare networking dal vivo, senza la possibilità di prendere appuntamenti in azienda, di organizzare meeting e incontri, inserire opportunità in pipeline è diventato più […]
Accelerare le vendite: 3 tattiche di Social Selling
Quando si parla di accelerare le vendite, si parla sempre più spesso delle trasformazioni del sales process: ma cosa dire, invece, del processo d’acquisto? Negli ultimi 10 anni il buyer ha attraversato un percorso evolutivo che ha naturalmente portato con sé l’evoluzione di tutto il mondo della vendita. Prima ancora che come venditori, lo sperimentiamo […]
Come convertire le chiamate in vendite
Ogni nuova tecnologia – scriveva il New York Times in un articolo di alcune settimane fa – genera comportamenti specifici e allo stesso modo le conversazioni telefoniche hanno una forma e regole tutte proprie. E occupano un punto felice, a cavallo tra l’intimità e la civiltà, tra la vita reale e quella virtuale che svolgiamo […]
Conquista nuovi clienti con il profilo social giusto
Costruire un profilo social è ormai imprescindibile per chiunque si occupi di vendita. Tutti, infatti, compriamo da persone che apprezziamo e di cui ci fidiamo. È una verità accertata, ma su cui vale la pena di riflettere nel momento in cui trasferiamo la nostra attività commerciale anche sul piano digitale. Alcuni giorni fa, in questo […]