Da una ricerca condotta su 750 aziende dalla Richardson Sales Performance Training Company (i risultati si trovano nel report White Paper: Great Coaching is Counter-Intuitive), è emerso che un costante programma di Sales Coaching è il fattore numero uno nel determinare i risultati aziendali.
Lungi dal focalizzarsi solo sui metodi negoziali, sulla modalità di gestione del lead e su tutti gli step avanzati del processo di acquisto, esso deve mirare a migliorare l’utilizzo dei canali di comunicazione che il team commerciale adotta, soprattutto quando si tratta dell’avvio della relazione di business. Jamie Shanks, CEO di Sales for Life, la più grande organizzazione al mondo di training in ambito Social Selling, afferma che senza una formazione continua nelle attività digitali che i venditori dovrebbero svolgere, le aziende vivono una battuta di arresto. Spesso, infatti, si tende a tornare ad operare nei canali “tradizionali”, uscendo quindi dai luoghi digitali in cui invece i clienti trascorrono tempo e maturano molte delle loro scelte.
In Italia uno dei grandi temi che oggi ogni Sales Director o responsabile di una rete vendita non può più ignorare è che, senza la dovuta preparazione, i venditori rischiano di utilizzare i social come un canale alternativo a telefono, chat ed e-mail, chiedendo a freddo il contatto con il prospect, senza un metodo effettivo che consenta di trasformare, invece, il social selling in un motore del fatturato. (Della sinergia tra metodi tradizionali e social media, avevamo già parlato nell’articolo Come integrare il Social Selling alla strategia di vendita: leggilo qui).
Tutto comincia col Sales Coaching
Essendo in prima linea, i sales manager sono i primi ad essere chiamati a restare aggiornati sui trend e non solo per conservare la posizione di leader nella propria azienda e di opinion maker all’esterno. I collaboratori, infatti, hanno bisogno di un sostegno costante affinché il cambiamento avvenga. E un feedback utile può generarsi soltanto se chi ha il ruolo di maggior responsabilità e di gestione è disposto ad imparare.
Per velocizzare le vendite costruisci una sfera di influenza
Uno dei concetti base del Social Selling è quello di “sfera di influenza”. A volte non è così evidente quanto grande sia il potenziale che gli strumenti digitali hanno per mappare la sfera di influenza di una persona o di un’azienda. Costruire una sfera di influenza risponde alla necessità di capire a quali account ci si sta rivolgendo, a chi si vuole arrivare per generare lead e velocizzare così le possibilità di chiusura. Creare connessioni attraverso i social, formare una rete di contatti, permette di raccontare una storia alla quale il prospect può relazionarsi. (Puoi approfondire il concetto di sfera di influenza in un precedente articolo che trovi qui: 4 azioni di Social Selling per aumentare le vendite.)
Condividi valore aggiunto per aumentare le vendite
Condividere non basta: naturalmente occorre condividere valore aggiunto per il cliente. Dimostrare di essere costantemente aggiornati sui trend e le problematiche che stanno attraversando il settore, dare informazioni che l’utente non troverebbe facilmente nella prima pagina di Google aumenta incredibilmente la reputation del professionista e, di conseguenza, diventa un fattore decisivo per chiudere sempre più vendite in tempi più brevi. Un commerciale che non condivide contenuti utili sui suoi social network, e resta ancorato ai soli canali tradizionali, non sfrutterà tutto il suo potenziale di generare nuovi lead e convertirli in maniera più veloce e diretta.
Il Sales Coaching genera fatturato giornaliero
Il Sales Coaching è la chiave per trasformare un venditore “analogico” in un venditore digitale. Perché questo avvenga, spetta al sales manager fornire strumenti e ritmi ai collaboratori del proprio reparto o rete vendita. L’ideale, insomma, è che ognuno apprenda e sviluppi una Social Selling Routine. Ma in cosa consiste una Social Selling Routine? Innanzitutto è una sequenza di azioni che, suggerisce l’esperto Jamie Shanks, dovrebbe essere completata quotidianamente in meno di 30 minuti, in modo da non sottrarre tempo alle altre fondamentali attività di vendita. Ma implementandola su base quotidiana, ogni professionista potrebbe generare nuove opportunità ogni giorno: ampliare la propria rete di connessioni vuol dire attirare lead e produrre vendite.
Una strategia di Sales Coaching per vendere
Come detto, però, la formazione non può essere un processo saltuario, bensì necessita di essere integrata a una strategia più ampia che abbia come obiettivo il miglioramento di tutte le competenze di vendita.
Esistono molti modi per fare Sales Coaching, come lezioni di gruppo o webinar, ma di certo la soluzione migliore, suggerisce Shanks, è pianificare sessioni individuali. Le dinamiche di conversazione che si instaurano tra manager e venditore cambiano da persona a persona. È fondamentale creare, dunque, con ciascuno un dialogo collaborativo che conduca allo sviluppo di soluzioni condivise, da estendere a tutto il team. Così tutti i collaboratori possono attingere costantemente a nuovi modi per sfruttare i propri punti di forza e migliorare le prestazioni di vendita individuali, ma anche quelle collettive.
Social Selling Mastery al Sales Forum 2023
Al Sales Forum 2023, Jamie Shanks approfondirà come il Social Selling aiuti a sviluppare strategie per vendere in ambito digitale, e implementare sempre nuove modalità per potenziare le performance commerciali e aumentare le vendite. Qui trovi il programma completo del grande evento dedicato a Vendita e Negoziazione, che si svolgerà il 16 e 17 Novembre 2023 a Milano.
