Jeffrey Gitomer, vera e propria autorità nel mondo delle vendite e autore de Il libretto rosso del grande venditore e La bibbia delle vendite, testi che negli ultimi 30 anni sono diventati punti di riferimento per migliaia di professionisti e venditori in tutto il mondo, ci parla in questo suo articolo dei motivi per cui molti sistemi di vendita falliscono e quali sono, invece, le strategie che funzionano.
Sei mai stato costretto a vendere nel modo che ti ha imposto qualcun altro?
Non “senti” tuo il sistema di vendita dell’azienda in cui lavori?
Un recente rapporto afferma che il 70% di tutti i sistemi di vendita fallisce.
Il punto è molto chiaro: la maggior parte dei sistemi di vendita e i relativi processi associati sono condannati a fallire fin dall’inizio.
Conoscere gli errori e i motivi per cui un sistema non funziona ti aiuterà a portare le tue capacità di vendita, i tuoi risultati o quelli del tuo team a un livello superiore.
I 5 ERRORI
- Il sistema di vendita è interamente pensato sull’azienda che lo ha ideato. Non è rilevante per il venditore o non è abbastanza accattivante per il cliente. Il venditore fa troppo sforzo rispetto ai risultati finali. Troppe complicazioni. La persona che l’ha progettato non era competente.
- Il sistema di vendita è in contrasto con te e con il mercato. Non prevede un’applicazione per mobile. È obsoleto. Rimane scomodo per il venditore. Non è compatibile con il modo in cui lavora l’azienda.
- Il responsabile delle vendite che l’ha voluto non è convinto che funzionerà, lo sta solo utilizzando come tattica per salvarsi la pelle. C’è una partecipazione forzata piuttosto che un buy-in congiunto. Al responsabile delle vendite interessa di più che i venditori gli rendano conto delle loro attività, che lavorino per dei risultati.
- L’alta dirigenza non ha approvato o non utilizza il sistema. I dirigenti stessi non seguono questo sistema di vendita.
- C’è paura di fallire: il venditore pensa che usare questo sistema gli farà perdere vendite.
Vuoi conoscere altre ragioni per cui i sistemi falliscono?
Ecco un elenco. Scegli quelle che meglio si applicano alla tua situazione:
- I venditori non credono nel sistema PRIMA dell’acquisto
- Totale mancanza di collaborazione con le persone che effettivamente utilizzeranno il sistema
- Il sistema e/o il processo sono troppo manipolativi
- Non ci sono prove che il sistema funzioni effettivamente nel proprio contesto
- Nessuna prova che il sistema o il processo funzioni effettivamente nel tuo mercato
- Il sistema non corrisponde allo stile o alla personalità del venditore
- Il sistema non è in alcun modo personalizzato, né per i venditori, né per i clienti
- Il sistema non è flessibile
- Resistenza naturale al cambiamento
- Paura di un calo delle vendite
- Scarsa formazione da parte della persona che lo ha lanciato
- Troppo lavoro percepito rispetto alle vendite riuscite
- Le vendite attuali sono molto basse e non c’è segno di ripresa
RISULTATO: Hai perso le vendite, hai perso i venditori e hai il morale a terra.
NOTA BENE: È molto probabile che molti di questi motivi si applichino a te o al tuo sistema.
Vendere NON è un sistema, né un processo manipolativo.
Ma una serie di STRATEGIE che sono in armonia con i venditori e i loro clienti.
Ecco allora alcune STRATEGIE di vendita che funzionano:
- Crea una strategia “che vende” con la quale tutti possono trovarsi a proprio agio: amichevole, coinvolgente, guidata dal valore, colloquiale e supportata da testimonianze video.
- Tutti dovrebbero partecipare alla creazione delle strategie di vendita, dal CEO ai collaboratori.
- Collabora con il team di vendita – sono loro che useranno le strategie.
- Crea strategie flessibili. Preparati sempre diverse domande di apertura. Proponi modi alternativi per coinvolgere o chiudere la vendita.
- Crea una “Proposta di valore” per il tuo cliente.
- Qualunque siano le strategie, DEVONO adattarsi al tuo contesto.
- Qualunque siano le strategie, DEVONO essere facili da usare ed efficienti nel tempo.
- Qualunque siano le strategie, DEVONO essere all’avanguardia e seguire il mercato.
L’AZIONE FONDAMENTALE: collabora con i clienti esistenti. Coinvolgili e fai in modo che accettino le strategie che usi.
NOTA BENE: le vendite rappresentano le tue entrate e i tuoi profitti. I venditori sono il canale di tutte quelle entrate. Perché dovresti mettere a repentaglio i tuoi soldi e il tuo profitto con un sistema che tutti i tuoi collaboratori combatterebbero?
Articolo tradotto da go.gitomer.com©
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